Записки производственника. Видишь расчёт себестоимости? А её не существует!

На большинстве предприятий себестоимость используется в качестве основы при расчёте цены продажи. А от цены продажи уже зависит будут покупать продукцию предприятия или нет. Время же расчёта себестоимости бывает на столько большим, что к моменту, когда отдел продаж сообщает клиенту цену, выясняется, что он уже заключил договор с другим поставщиком. 
Или бывает так, что собственник предприятия отказывается от заказов по причине того, что предлагаемая клиентом цена ниже расчётной себестоимости.
Почти всегда использование себестоимости, как основы расчёта цены и базы для принятия управленческих решений, наносит предприятиям колоссальный вред и приводит к колоссальным финансовым потерям. Бывает так, что именно высокая себестоимость приводит к отказу от заказов, а отсутствие заказов приводит предприятие к закрытию.

Так вот, товарищи производственники. Хорошая новость!

СЕБЕСТОИМОСТИ НЕ СУЩЕСТВУЕТ.

Или, другими словами.

КЛИЕНТАМ НЕТ ДЕЛА ДО ВАШЕЙ СЕБЕСТОИМОСТИ.
ИХ ИНТЕРЕСУЕТ ПОКУПКА ПО РЫНОЧНОЙ ЦЕНЕ.

Пишу банальности. Все это знают, но далеко не все это простое знание применяют.
И в этой статье хочу поговорить о том, как работать, не обращая внимания на себестоимость.

Ниже опишу следующее:
1. Как быстро считать себестоимость.
2. Почему не нужно считать себестоимость.
3. Что нужно считать, чтобы предприятие всегда было прибыльным?
4. Почему так важно знать Т (проход)?
5. Роль ограничения системы при расчёте прибыльности управленческих решений.
6. Примеры оценки правильности принимаемых управленческих решений с помощью методов теории ограничений (ТОС).
7. Безопасный демпинг или как захватывать рынки низкой ценой.

Знатоков теории ограничений прошу простить меня за упрощённость и неполноту ниже приведённых объяснений. Моя задача не продемонстрировать знание ТОС, а показать, что можно быстро начать применять ТОС на практике.

Итак, поехали.
1. Как быстро считать себестоимость (благодарю Е.Н.Переездчикова, который научил меня этому методу).

Формула себестоимости СС=М + ЗПр + НР, где

СС – себестоимость
М – материалы
ЗПр – заработная плата рабочих
НР – накладные расходы.

Самым сложным в расчёте себестоимости является распределение НР по продукции.

Чтобы упростить распределение НР по продукции, делаем следующее:
- распределяем все расходы предприятия за выбранный период (год, квартал, месяц) по четырём видам расходов – НР, ЗПр, М, расходы из прибыли. Как это будет сделано, что куда попадёт не важно. Главное получить согласованные с собственником правила отнесения расходов к тем или иным видам.
- выводим соотношение между НР и ЗПР. НР/ЗПР = К.

После вычисления коэффициента К, формула расчёта себестоимости превращается …
СС = М + ЗПр + ЗПр * К.

Расчёт себестоимости по такой формуле занимает, обычно, от 3-х до 30-и минут.

НО …

Не надо считать себестоимость, потому что…

2. Почему не нужно считать себестоимость.

Если у предприятия трудности со сбытом, то:
- количество выпускаемой продукции падает;
- падает объём выпуска = падает база для распределения НР = растёт СС;
- растёт СС = растёт цена продажи;
- растёт цена продажи = растут трудности со сбытом.

И эта петля всё туже затягивается на шее предприятия и предприятие умирает.

Что делать?
Отказаться от использования понятия себестоимость при определении цены продаж.

3. Что нужно считать, чтобы предприятие всегда было прибыльным?

Давайте введём новый показатель Т (проход).

Да, мне тоже не нравится это название, да у этого названия есть синонимы, но для того, чтобы все понимали, что говорящий имеет ввиду и применяет именно показатель ТОС, нужно говорить именно «проход».

Итак, Т(проход) = В – ППЗ, где:
В = выручка,
ППЗ = полностью переменные расходы, которые напрямую связаны с выполнением заказов клиентов.

А прибыль это:
Пр = Т – ПЗ, где
Пр – прибыль;
ПЗ – постоянные расходы.

Сейчас покажу как этим пользоваться, но сначала замечу, что посчитать Т(проход) зачастую можно в уме. Поэтому принимая каждое управленческое решение вы в уме сможете считать прибыльное оно или нет. С этой точки зрения методика оценки правильности (прибыльности) управленческих решений с помощью Т (прохода) бесконечно удобна.

Теперь некоторые пояснения к этим двум формулам.
Т = В – ППЗ.
Пр = Т – ПЗ.

Из формул следует, что для того, чтобы прибыль всегда росла, при принятии каждого управленческого решения нужно следить за тем чтобы Т(проход) рос быстрее ПЗ.

Теперь разберёмся с выручкой.

Встречал предприятия, которые не считают прибыль, а работают по ДДС (отчёт о движении денежных средств). Есть деньги – тратят. Нет денег – не тратят. А есть ли у них прибыль и каков её размер не знают.
Некоторые собственники говорили мне, что прибыль для них не главное. Главное – удовольствие от работы.
На это я отвечу, что и в жизни температура тела не главное, но, если температура тела отличается от 36,6, значит вы заболели и надо что-то делать (отдохнуть, таблеточку выпить).
Также и с прибылью. Прибыль, может и не главное, но, если прибыль не растёт темпами, опережающими инфляцию, значит предприятие болеет и надо что-то делать.

Возвращаемся к формулам.
В (выручка) считается для того, чтобы определить прибыль, полученную за отчётный период.
Можно считать выручку разными способами, но самым точным способом определения выручки с целью расчёта прибыли считаю рекомендуемый мной.

Выручку формируют заказы, полностью выполненные за отчётный период.
Полностью выполненным предлагаю считать заказ, по которому:
- полностью получены все деньги;
- услуга оказана, товар отгружен;
- акт подписан.

Если по заказу:
- Аванс 100% получен в январе.
- Заказ отгружен в феврале.
- Акт подписан в марте,
То такой заказ формирует выручку марта.

Посчитали выручку, теперь разберёмся с ППЗ.
ППЗ это расходы, которых не было бы, если бы не выполнение заказов.

Но, опять НО …

Напомню, что я предлагал выше считать Т (проход) в уме. И если мы в ППЗ постараемся учесть всё, включая материалы, инструменты, заработную плату рабочих, расход электроэнергии, расход воды в туалете и прочее, то считать ППЗ в уме мы не сможем.

Обращаю внимание на то, что даже при сдельной оплате труда, ЗПр колеблется не очень сильно, не говоря уже об электричестве и расходе воды в туалете.
Поэтому на большинстве предприятий мы можем несильно колеблющиеся расходы отнести к постоянным.
А в ППЗ учитывать только МАТЕРИАЛЫ.

И как только мы так сделаем, с этого момента Т(проход) посчитать в уме – дело 10-и секунд.

Например, знаем, что средний расход на материалы у нас 55%.
Вычитаем из цены продажи 55%, получаем Т (проход).

Теперь считаем прибыль. Пр = Т - ПЗ.
Тоже в уме можно посчитать.

4. Почему так важно считать Т?

Цену продаж мы считаем, как СС + Пр.
И уверены, что, продав товар по этой цене, мы заработаем прибыль, но это не так.

Прибыль мы заработаем тогда, когда преодолеем точку безубыточности (ТБ).
Не буду здесь приводить расчёты ТБ, скажу, что, откинув из ТБ материалы, мы получим необходимый для начала получения прибыли объём Т(прохода).
И только набрав этот объём Т, мы начнём зарабатывать прибыль.

ПРИМЕР.
ПЗ предприятия составляют 19 млн.
Значит Т(проход), необходимый для начала получения прибыли составляет 19 млн., а за пределами 19 млн каждый дополнительный рубль Т немедленно превращается в 1 рубль прибыли.

Запомните этот пример, в котором полученный за пределами 1 руб. становится прибылью. Мы вернёмся к нему чуть позже, когда начнём говорить про захват рынков.

5. Роль ограничения системы при расчёте прибыльности управленческих решений.

И вот тут на арену выходит ограничение системы (ОС).

Замечу на полях, что ОС бывают разными.
ОС бывает ресурс с ограниченной мощностью (РОМ - это станок, специалист и т.д.)
ОС бывает в виде убеждений (например, нельзя продавать дешевле себестоимости, все станки должны быть загружены на 100% и т.д.)
ОС бывает внешнее (например, рынок, законы, трудовые ресурсы и т.д.)
В этой статье будем говорить о случае, когда ОС = РОМ (ресурс с ограниченной мощностью).

В любой системе ОС бывает только одно. Узких мест может быть много, а ОС одно, не больше, не меньше.
Примите это утверждение, как аксиому.
ОС в системе всегда только одно.

И если вы знаете где у вас в производственной системе ОС=РОМ, то вы поймёте, что не имеет никакого значения сколько продукции выпустили все остальные станки и участки, кроме ОС. Поэтому для нас важнейшим финансовым показателем является Т(проход) в единицу времени работы ОС.

Вообще, Т(проход) это скорость генерации дохода.

ПРИМЕР:
Постоянные затраты предприятия 19 млн руб., обычная прибыль ещё 6 млн. Итого 25 млн.
ОС - это малярный участок.
Малярный участок работает 12 часов, включая перерывы = 10 часов в сутки, 70 часов в неделю, 300 часов в месяц.
Следовательно, Т(проход), приносимый ОС это 25 млн руб. / 300 часов = 83,3 тыс. руб. в час.

Поняв, где предприятием зарабатываются ВСЕ деньги, всё наше внимание переключается на ОС.
За 83 тыс. руб. в час многие из нас в поле воробья загоняют, не говоря уже о том, чтобы обеспечить бесперебойную работу ОС и заняться повышением его производительности.

6. Примеры оценки правильности принимаемых управленческих решений с помощью методов теории ограничений (ТОС).

Теперь, когда мы знаем как посчитать Т, и нашли в своей системе РОМ (ОС), то мы можем начать принимать прибыльные управленческие решения, никак не связанные с себестоимостью.

ПРИМЕР 1.
Штат предприятия полностью укомплектован. Необходимо увеличить производительность предприятия.
К собственнику приходит нач. пр-ва и просит нанять работника на участок заготовки при том, что ограничением (ОС) является малярный участок.
Что мы ему ответим? Правильно, ответим НЕТ.

А если нач. пр-ва предложит нанять работника на ОС (малярный участок), мы посчитаем на сколько вырастет производительность ОС.

ПРИМЕРчик:
Появление нового работника на ОС (малярка) увеличит производительность ОС на 5%.
25 млн руб. + 5% = 26,25 млн. руб. в месяц (плюс 1,25 млн руб.).
Зарплата нового работника 0,2 млн, включая налоги.
Берём? ДА!

По вопросу расчёта прибыльности найма людей и покупки станков у меня есть видео на моём канале (ссылка в конце текста), не буду повторяться.

ПРИМЕР 2.
Предприятие производит металлическую мебель, в т.ч.:
- раскладушки, которые приносят Т(проход) 1,3 тыс. руб.
- качели, которые приносят Т (проход) 4,5 тыс. руб.

Какой продукт выгоднее? Правильно, качели.

ОС находится на малярном участке.
- раскладушки красятся за 0,5 часа и приносят 2,6 тыс. руб. Т(прохода) в час работы ОС.
- качели красятся 3 часа и приносят 1,5 тыс. руб. Т(прохода) в час работы ОС.

Какой продукт выгоднее? Правильно, качели раскладушки.

Обращаю внимание на то, что через себестоимость и не зная ТОС вы этого не увидите.

Можно привести и другие примеры из жизни, но моя задача не лекцию прочитать, а обратить ваше внимание на то, что если вы пока не пользуетесь ТОС, то пора начинать её изучать и применять.
Или меня позвать (секунда рекламы).

7. Безопасный демпинг или как захватывать рынки низкой ценой.
Теперь, когда мы познакомились с понятием Т (проход) и ОС, можем начинать захватывать рынки с помощью демпинга.

Если ваше предприятие перегружено работой (очередь на 3 месяца вперёд), то захватывать рынки не нужно, а нужно:
- поднять производительность ОС;
- поднять цену на товары, которые приносят недостаточный Т(проход) в единицу времени работы ОС;
- стимулировать продажи товаров, обходящих ОС.

Если ваше предприятие недогружено работой, то вспоминаем пример о том, как 1 рубль Т(прохода), полученный за пределами ТБ сразу превращается в прибыль.

Приходим к выводу, что:

ЗА ПРЕДЕЛАМИ ТОЧКИ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ ЗАКОНЫ СЕБЕСТОИМОСТИ НЕ ДЕЙСТВУЮТ.

Замечу (никому не говорите), что не действуют они и до пределов ТБ, но это дольше объяснять, потом как-нибудь.

Предположим, что ваше предприятие безубыточно, регулярно преодолевает ТБ, но прибыли мало, т.к. мало сбыта и ОС недогружено.

Нам нужен сбыт.
Можем ли мы демпинговать на своём рынке?
Нет! Ни в коем случае!!!

А где можно демпинговать? Правильно, на чужих рынках.

Есть три вида чужих рынков.
1. Другой способ продаж (продавали оптом, добавили продажу в розницу или через маркетплейсы. Доход может быть и меньше, но плюсик в проход и прибыль есть)
2. Другая территория (продавали в одном городе {регионе, стране}, начали продавать в другом).
3. Другой продукт (продавали электросноуборды на гусеничном ходу, начали продавать газонокосилки на гусеничном ходу)

И если мы помним, что за пределами ТБ (точки безубыточности) формула
М (материалы) + 1 рубль = 1 рубль чистой прибыли, то мы можем захватить любой рынок за счёт низкой цены.

Видео на эту тему здесь.

Благодарю за внимание.
Жду комментариев, возражений, замечаний, сообщений о выявленных ошибках в тексте и расчётах.