Почему загибается бизнес?

На данном сайте активно обсуждается тема бизнеса и производства, соответственно интересуют два главных вопроса - почему бизнесы загибаются и чего можно или возможно производить и конечно же как конкурировать с вездесущим Китаем. Расскажу на собственном примере работы на заводе, точнее заводике. Заводик производил светодиодные светильники. Я работал в коммерческом отделе, продавал отечественную продукцию. 

Заводик был маленький, но гордый. Работало там около 50 человек. Светильники выпускались для офисного, торгового, промышленного, складского и архитектурного освещения* (Звездочка на архитектурном освещении неспроста, ниже об этом). 

Производство очень простое, как конструктор, нужно:

1. Корпус (разработка компании, производство отечественное)

2. Источник питания (импортный или отечественный)

3. Кабель (импортный или отечественный)

4. Светодиоды (только импортные, наших нету)

5. Линза или рассеивать (Импортные или отечественные)

6. Клей и герметик (использовались импортные) 

7. Винтики, болтики, шурупчики (отечественные)

Все комплектующие собираются заботливыми руками пролетариата и получается готовый продукт.

В зависимости от задачи - можно сделать вообще любой светильник. Нужны какие то характеристики особенные? Нет проблем. Светотехник, технолог и закупщик в команде придут на помощь, разработают и достанут нужные комплектующие, все будет только платите предоплату.

Самая интересное о предоплате, точнее с кого предоплату брать?

Рынок светильников (как и большинства других товаров) строится таким образом

1. Китай лидирует в дешевом сегменте. Кому нужно "просто светильник" повесить себе на чего угодно и надо дешево - клиент Китая.  

2. Европа, я европейских производителей называю просто "корпоративный производитель". Делают они светильники везде, в том числе в Китае, но это уже другой ценовой сегмент, а именно дорогой. (Конечно же есть дешевые линейки, что бы вы могли купить недорого с известной маркой, например, но это к пункту 1)

3. Средний ценовой сегмент. Это был мой сегмент.

Работу завода по поиску заказчиков можно сформулировать так:

Пересогласуй дорогую Европу, бейся с конкурентом из среднего сегмента, повышай потребности экономного заказчика. 

При этом, если взять светильники для одинакового применения, например для уличного освещения - разницы в качестве между дорогим и средним не будет, а дешевый будет хуже. Хуже выражается следующим образом: сломается быстрее (с маленькой гарантией от производителя), хуже светит и больше кушает электричества.

Наценка и прибыль.

Наценка на отдельно взятый светильник была от 30 до 110 процентов.

Зависит сугубо от клиента. Очень сугубо (это так не везде конечно, у многих есть четкие ценовые диапазоны).

Если заказчик хочет качественный светильник, он сам берет для себя (например завод или склад) и сравнивал меня с дорогим - наценка может быть 110%. Т.е себестоимость 5 000, а продаю за 10 500. Если клиент (такой же склад или завод, но другой), очень хочет дешево и бюджет не позволяет... конечно я сделаю все, что бы продать и в таком случае может быть 30%. Или же торгующая организация которая тоже хочет заработать, в данном случае пойду на встречу и пусть зарабатывают, главное платили бы. Правда 30% скорее исключение из практики, обычно дороже старались продавать.

Из всего мной написанного может сложиться картина, что вообще все хорошо!

Компания гибкая в плане ассортимента, рынок сбыта есть и самое главное есть маржинальность.

Чего же закрылись?

Кроме прибыли есть три фактора затрат

1. Постоянные затраты: зарплаты сотрудникам, оплата аренды, электричества, интернета, телефона, рекламы и всего прочего.

2. Амбиции собственника производства* Директор хочет как положено для типичного директора - отдыхать на крутом курорте, автомобиль водить только крутой, квартиру с дачей тоже "как у всех", крутой ресторан сам себя не посетит. 

*Может показаться ерунда, но для маленького производства это существенно.

3. Ответственность (самое главное у производителя) т.е компания поставляет светильники и дает на них гарантию.

В течении 5 лет компания обязана отвечать за свой товар и если светильник сломается - обязана отремонтировать или же заменить товар за свой счет.

Как это выглядело в случае данной компании.

Как то раз компания поставила на объект светильники с определенным источником питания (отечественного производства), так хотел заказчик.

Ну поставила и поставила. Посмотрели, вроде работает, поставили еще и еще.

А потом эти источники питания стали массово выходить из строя. 

Соответственно привет ремонты, привет замена продукции и привет суды.

Производителя данных источников питания уже не существовало, закрылся.

Таким образом компания "попала" на несколько десятков миллионов рублей.

Самое неприятное в том, что если делается ремонт или заменяется светильник, то заботливые руки сборщика заняты ремонтом или гарантийной заменой, срок производства для клиентов которые платят - увеличивается и это минус конкурентное преимущество. Многие несогласны ждать лишнюю неделю или две, можно у конкурентов взять.

Конечно расходы были не "здесь и сейчас", а растянуты во времени, но финансовое положение компании пошатнулось. В один прекрасный момент, для уплаты издержек, директор принял решение одолжить денег т.к на балансе денег нету, а расходы никуда не делись. 

К затратам прибавилась кредитная нагрузка, было положено начало построению "финансовой пирамиды".

+ изменилась конъюнктура рыночка. Рыночек порешал таким образом, что стало меньше строится складов и вообще меньше нового строительства промышленного, а это основной клиент т.к там только светодиоды обычно ставят. Рыночек модернизации освещения конечно оставался, условную "Лампочку Ильича" конечно же меняют на светодиод. Рыночек сократился а "клоуны остались", точнее никуда не делись конкуренты и сложность конкурирования увеличилась. Короче говоря жить можно было. 

Жить можно было до прихода Коронавируса! 

С коронавирусом издержки никуда не делись, кредитная нагрузка никуда не делась, зарплаты платить надо, а деньги не поступают. И привет банкротству! Резервов у компании нет, они выкачаны были выплатами по обязательствам из за гарантии и красивой жизнью директора и учредителей. 

В конечном итоге все просто разошлись на улицу. 

*

Архитектурное освещение. 

Делать самостоятельно было сложно т.к выходит очень дорого из за корпусов. 

Рынок данного освещения ооооочень разнообразный и найти двух одинаковых клиентов непросто. 

Поэтому директор, решив продвигать данное направление, проездом до крутого курорта, заехал в Китай.

Короче говоря, продаешь такой светильник и говоришь - сделано в России. А фактически светильник покупался в Китае, в России переклеивалась этикетка и упаковывался в коробку и все. Сертификат тоже соответствующий, что сделан светильник в России. И никакого криминала, все законно на 100%.

Был у меня соответствующий "прикол". 

Приехал к клиенту, показываю каталог, что вот такие и такие светильники делаем.

Клиент говорит "минуточку, тоже самое я где то видел"... Ищет и потом показывает каталог другого производителя, а там точное такие же светильники, с одинаковыми картиночками) 

Сижу думаю чего ответить, смог сообразить только "Хмммм, интересно" а потом засмеялся.

Ну да говорю, кое чего у всех одинаковое от туда... 

 

Такая вот история.