В декабре потребовалось мне купить пару предметов офисной мебели. Мне нужны были определённые размеры под заказ, так что я нашёл в поисковике 6 мебельных магазинов с такой услугой и отправил туда запрос.
Для понимания процесса. Мебель под заказ в таких магазинах делают вот так. Менеджер набрасывает в компьютере чертёж. Чертёж передают в мастерскую, которая нарезает по чертежу плиты ЛДСП, делает в них отверстия и скручивает воедино. Получившееся изделие передают клиенту.
Повторю ещё раз: у самого магазина в общем случае нет ни станков, ни даже мастеров с отвёртками. Магазин просто переводит заказ клиента с человеческого языка на язык чертежей, а потом доставляет клиенту готовую тумбу или шкаф.
Идём дальше. Сколько времени занимает составление чертежа?
На один простой предмет офисной мебели — такой как шкаф, например — уходит несколько минут, не больше. Вы можете убедиться в этом, если наберёте в поисковике что-нибудь типа «создание модели шкафа видеоурок». Вы увидите, что действий там совсем немного, и что даже в обучающем ритме, с объяснением каждого щелчка мыши, процесс довольно быстр.
Стоит также добавить, что для составления цены — чтобы понять, сколько покупаемый условный шкаф в итоге будет стоить — делать полноценный чертёж даже не нужно. Берём один из типовых чертежей, за пару минут грубо подгоняем под нужды клиента, и вот у нас уже есть примерная итоговая цена.
Как видите, получается довольно простая модель бизнеса.
1. Получаем от клиента запрос на создание мебели под заказ.
2. Тратим 5-10 минут на обсчёт заказа, вычисляем цену.
3. Отправляем клиенту примерную цену.
4. Если клиент согласен, делаем полноценный чертёж, получаем под ним подпись клиента и отправляем заказ в цех.
5. Отгружаем клиенту заказ, фиксируем прибыль.
Вернёмся теперь к моему декабрьскому опыту. Итак, я выбрал шесть магазинов, у которых на сайте значилось «офисная мебель на заказ».
В одном магазине я не смог найти ни форму отправки запроса, ни хотя бы адрес электронной почты, куда можно было бы отправить письмо. Телефон был, однако запросы я отправлял поздним вечером, в нетелефонное время. Да и странная эта идея — диктовать размеры по телефону в то время, как технологии позволяют отправить по почте скан понятного карандашного наброска.
В пяти магазинах такой проблемы не было, мои запросы ушли.
На следующий день мне ответили два магазина из пяти. В первом магазине мне указали нормальную цену и приложили к письму понятный чертёж. Цена получилась примерно на 50% выше той, которую я бы мог получить, если бы собирал заказ в разных магазинах, однако сэкономленное время мне будет важнее. С этими господами, вероятно, я и буду работать.
Во втором магазине чертежа в ответе уже не было, а цена была вдвое выше, чем в первом. То ли мне подсчитали более дорогие материалы, чем я просил, то ли в том магазине предпочитают накручивать от души — разбираться я уже не стал.
Третий магазин ответил через неделю после запроса. В письме менеджер сделал несколько ненужных уточнений (вся информация у него уже и так была), а потом мне озвучили цену уже в 2,5 раза выше, чем в первом магазине.
Замечу, кстати, что внимательно читать все семь строчек технического задания не стали ни в одном из магазинов. Однако тут уж я менеджеров не виню — суровая действительность давно приучила меня к тому, что технические задания целиком не читает никто и никогда.
Итак, что показало моё импровизированное исследование?
Из шести оплативших рекламу в поисковике мебельных магазинов на запрос ответили только три. Ответили в разумный срок два. Предложил адекватные условия один.
Подведу итог
Я довольно давно консультирую бизнес по вопросам учёта денег и прочих ресурсов. С крупным бизнесом я не работаю, однако по малому и среднему бизнесу у меня за последние 16 лет сложилось вполне определённое мнение. Само собой, я не могу себе позволить выкладывать истории из опыта клиентов — участники событий узнают их, как бы я ни изменял второстепенные детали. Однако и те истории, которые я наблюдаю «со стороны», также вполне показательны.
Жалобы бизнесменов на душащие налоги, давящую бюрократию и высокие ставки по кредитам, как правило, не имеют отношения к их реальным проблемам. Реальных проблем у нашего бизнеса две.
Проблема номер один — банальное неумение работать. Если фирма не отвечает клиентам, которые хотят у неё что-то купить, будьте уверены, дело не в том, что она завалена заказами по уши. Всё проще: в фирме творится полнейший бардак, значительная часть необходимой работы не выполняется вовсе или выполняется плохо.
Проблема номер два — изменения на рынках. Если на ваш товар или услугу нет платежеспособного спроса, вам будет очень непросто выжить.
В нулевые годы наш бизнес привык жить в тепличных условиях, когда клиентов хватало на всех, и можно было работать спустя рукава. Сейчас «халява» закончилась. Клиентов с деньгами на всех уже не хватает, да и деньги клиенты считают уже куда как более аккуратно. Бизнесменам, которые не смогут навести у себя порядок, пожалуй, придётся туго.
PS. Это двадцать четвёртая статья из серии «Размышления о ведении бизнеса в России». Другие статьи серии можно найти вот здесь:
http://fritzmorgen.livejournal.com/tag/Размышления о ведении бизнеса в России
Комментарии
Я бы сказал слишком просто. А проблему своих приборов отечественных можно лишь за счет денег решить?
нельзя. для этого надо очень много работать. т.е. поднимать нормативы по выработке на сотрудника раза в 4.
У вас есть миллиарды долларов, вам продадут современное оборудование, у вас есть рынки сбыта, чтобы это всё продавать миллионами штук в месяц? По одежде протягивая ножки. Ещё 150 лет назад было понятие стоимости входа в бизнес, с тех пор только труднее стало.
Понятие "конечное количество потребителей" Вам о чем-то говорит? В месяц в конкретном магазине можно продать конкретное количество товара, ну или меньше - если работать плохо. Я уж не говорю о уменьшающемся количестве денег, тратящихся на покупку товаров почти любого направления.
Сейчас возможен рост только за счет уменьшения конкуренции, что прекрасно демонстрируют сети, типа Х5, Магнита и так далее. В городах все сожрали, теперь пошли в райцентры, жрут местные магазины с удовольствием.
А приведите, пожалуйста, пример известного успешного бизнеса, где за 10% маржи работают.
Подавляющее число таких магазинов делают деньги на продажах уже готовых изделий. Им заказы по интернету погоды не делают вообще, т.к. на это надо тратить время, и как правило, впустую. Вы же 5 магазинов просто кинули на ненужную работу, которая никогда не будет оплачена.
Полагаете, что Олег Макаренко - наивный человек?
Допустим, у клиента приняли заказ по почте, воспроизвели его и привезли клиенту для оплаты. Клиент щупает материал, и ему не нравится фактура материала. Материал бывает рвзный, в том числе и пластик тоже. Еще ему не нравятся крепления ножек у стола, слишком хлипкие по его мнению.
Ваши действия как агента в этом случае?
Но зачем тогда размещают рекламу "мебель на заказ"?
Это рассчитано на то, что вы лично зайдете в магазин. Когда видишь, что человек реальный, т.е. не резвящийся конкурент, пытающийся по интернету отвлечь работников от реальной работы, то тогда и отношение более серьезное. Посчитают и дадут ценник сразу.
Довольно логично, кстати, ведь автор считает нормальным и даже обязательным что ему быстро и бесплатно все обсчитают и составят план работ. Пусть макаренко сам все нарисует что ему нужно (раз труда на 10 минут) и разошлет по магазинам (а умнее по производителям) чтобы они ему скинули цену работ.
Но я же не знаю, в какой программе работают в этом магазине. Форматы-то везде разные.
Чертежи в pdf все прочитают.
Вот-вот
Да нет, надо же оставить менеджеру возможность выбрать фурнитуру и посдвигать размеры как технологичнее...
Кстати да. У них, скорее всего, даже отдельного человека не выделено под интернет-заказы. Старший продавец, если есть время и желание - иногда заглядывает. Но даже видя заказ - никак не реагирует, потому что срочной работы выше крыши, некогда всякими глупостями заниматься. Это называется - экономия на персонале.
Т.е. по вашему мнению надо тупо заказывать у первых попавшихся?
Процедура сбора коммерческих предложений не знакома совсем?
У меня примерно 20% процентов рабочего времени уходит на то чтобы осмыслить ТЗ заказчика, выявить проблемы, в телефонных разговорах и по мылу выяснить что он все-таки хочет так как что он хочет и что написано в тз как-бы не соответсвуют друг-другу, составить КП...Проектирование и строительство если что
добавлю нюансы, с которыми г-н Макаренко не знаком:
1. Декабрь - пик сезона продаж мебели.
2. Объем указанного заказа мал, но его обслуживание занимает не меньше времени, чем большой - это невыгодный заказ.
3. Цена.
Ну конечно. Ведь товар на витринах - потоковые изделия. Индивидуальные решения всегда будут дороже за счет накладных расходов - обсчеты, логистика; плюсом как правило индивидуальная мебель изготавливается из более качественных материалов в целях подстраховки (скажем лист ЛДСП я смогу приобрести в своем городе и за 900 руб и за 1700 - немаленькая разница).
Вывод: банальное
неумениежелание работать за деньги. Если фирма не отвечает клиентам, которые хотят у неё что-то купить, будьте уверены, дело не в том, что она завалена заказами по уши. Всё проще:в фирме творится полнейший бардак, значительная часть необходимой работы не выполняется вовсе или выполняется плохосовершаемый заказ непривлекателен.Мебель лучше покупать в мае-июле - это межсезонье.
Сумма заказа 40-50 тысяч рублей. Лист ЛДСП я считал тот, который за 1700 рублей. Обсчёты, повторюсь, минимальны, я бы уложился в 10 минут.
хм.) Тогда я удивлен - сумма уже не сказать, чтоб очень маленькая - заказ неплохой.
Задержки вообще чаще происходят на стадиях согласования Дизайнер - Склад - Цех. Но проблема в точке Клиент - Дизайнер - это большая редкость, поскольку дизайнер получает свою зарплату уже за обсчет, а обсчеты на любую корпусную мебель вообще вещь быстрая - программы позволяют сразу выдавать и раскрой материалов и расчитывают фурнитуру вплоть до последнего эксцентрика.
Я действительно удивлен).
Кажется, питерские ребята зажрались))).
Я вам соболезную.) На Вятке ребята работают оперативнее).
Зажрались, зажрались. Это не первый опыт такого рода.
С россиянами действительно сложно работать, хотя есть и приятные исключения. Рекламу делать не буду, так как род моей деятельности весьма специфичен и не будет интересен.
питерские мебельщики - это просто ТБМ тэбеэмная. За два года сменили несколько подрядчиков для производства стандартного набора мебели для наших торговых точек (тоже в районе 40 т.р.), шкаф, стол и т.п. Расчеты делают вообще от балды, КП отличались на порядок. Ни один не укладывался в сроки, всегда задержка. Подрядчик сделал брак, сменили. У следующего сделали пару наборов, вроде всё более-менее, затем к него ломается один станок по обработке торцов, он на оставшемся делает только крупняков, а всю мелочь, и нас в т.ч. херит. В итоге у нас - срыв открытия торговой точки (открывались почти без мебели, часть из других точек притащили). В конце концов мы просто отказались от заказов мебели в СПб для торговых точек в других городах, теперь их на местах заказывают.
возможно связано с тем, что очень много производств закрылось в прошлые года. Или вы строили из себя московского заказчика, тоесть не хотели платить.
Немного странно это читать. В коммуникациях заказчик давится за каждую 1000 рублей, готов купить оборудку у другого, лишь бы на 100 рублей дешевле. Хорошие мясные заказы закончились имхо лет 5 назад.
Я аж заинтригован.
Пара предметов, из ЛДСП по 1700 за лист на сумму 50 т.р.... И при этом очень простой заказ?
хмм.
Мининдел давно все откомментировал. У большинства в голове не сталкиваются работа и зарплата. А вы эк хватили - техзадание! Да они работы своей не знают и не понимают.
Пардон, но дураки сидят в тех конторах, что не ответили из за малого заказа.
Я хочу таким образом понять и оценить качество работы фирмы. Перед большим заказом.
Некоторые типы клиентов, которым я отказываю на стадии приема заказа:
1. Клиент перфекционист (достАевский) - поскольку все допуски при заключении договора на изготовление индивидуальной мебель оговорить невозможно, клиенты такого типа всегда стремятся получить большее качество, чем то, за которое они готовы платить.
2. Клиент оптимист - заказывает мебель, которая однозначно не вынесет желаемых эксплуатационных нагрузок - скажем, жиденькую тумбу под двухсотлитровый аквариум.
3. Клиент порывисто-холеричен - его желание (чаще всего касающееся цвета изделия) может изменяться в течение всего гарантийного срока - а найти мнимый косяк и отправить изделие обратно производителю не составляет труда.
4. Клиент скуп)).
...Месье, производители отнюдь не дураки) - просто клиент не всегда получает полную информацию, когда ему отказывают). хм.. в той или иной форме)).
Иногда я делаю мебель практически даром, потому что уверен в клиенте, а иногда задираю цену как можно выше, только чтобы клиент нашел другого дурака).
Все перечисленное вами имеет право на существование. Однако для принятие решения надо начать общатся.
ну конечно). поэтому заказы по телефону я никогда не принимаю, а готовлю несколько вариантов решения и общаюсь с заказчиком вживую.
Это и ежу понятно.
Но в статье идет речь о качественно подготовленном ТЗ.
Это важно. Но главный фактор при принятии заказа лично для меня - это личность клиента.
Да, я все же побоялся бы принимать заказ от Фрица )... слопает меня - и глазом не моргЕнёт)).
Ну да. Разница есть . Или в хрущевке у бабушки перфоратором махать ,или в квартире молодой беременной особы ,где один рулон обоев стоимостью около 2кг иностранных денег.
Абсолютно верно!)
При обсчете стоимости установки мебели мало кто из клиентов (и почему-то и самих мебельщиков) понимает этот фактор). Немало неопытных бойцов погорело на богатых клиентах именно из-за претензий к порче полов, обоев, потолков, люстр и особенно дверей и дверных косяков)). Ведь одно дело поцарапать на кухне линолеум 60-х годов и совсем другое - наборной буковый паркет)).
"скажем, жиденькую тумбу под двухсотлитровый аквариум." - можете с точки зрения профессионала оценить изделие? сделано на заказ.
Под плинтус не рассчитали ,или там другие заморочки?(и что-то дверь правая смотрится непонятно. может ракурс такой)
не пойму что то про плинтус. а так то видимо фото искажает геометрию.
Вырез должОн быть. Чтоб тумба вплотную к стене вставала.
По прочности. Надо смоьреть внутренние потроха. Иначе не поймеш.
а. ну то я плинтус снял, не помню уже по какой причине, мебель переставлял слева от тумбы :)
а тумба - четыре вертикали опорные, задняя стенка тоже цельный кусок ДСП.
собственно, к чему был мой вопрос - тумбу сам просчитал, пришел в цех раскроя ДСП, заказал детали с кромкой, дома сам присадку насверлил и собрал. вышло дешевле чем в магазине раза в три, на заказ видимо еще больше экономии. с прямыми руками и извилистым содержимым черепа можно не кормить посредников-проектировщиков :)
Это правильный подход. Одобряю.
Четыре вертикальные несущие вподне осилят нагрузку.
Я про плинтус слева не прибитый. А так по ракурсу действительно кажется ,что правая дверца относительно корпуса и обоев не симметрична. (я бы на всякий случай к стене прикрепил еще)))
https://aftershock.news/?q=comment/3449532#comment-3449532
1. Нижний горизонт, поднятый не на опорах, а видимо на демпферах или плоских тонких подпятниках обеспечивает хорошую жесткость, и исключает падение конструкции, которое могло бы произойти при изломе ножки.
2. Сэкономлено на столешнице - ЛДСП 16 мм, а не 24 и не 32, как обычно это принято делать - однако четыре вертикали, а не три, как могло бы быть, позволяют распределить нагрузку равномерно и избежать изгиба столешницы.
Очень правильно выполненный экономичный вариант.
ну вот эту тумбу я сам и рассчитал, заказал раскрой и собрал дома :) https://aftershock.news/?q=comment/3449532#comment-3449532
пс: под нижней плоскостью нет ничего, лежит на полу. для верхней не было ДСП толще такого же цвета.
именно. "пара" предметов мебели под заказ практически никому не интересны. Поэтому и не ответили.
И вообще, даже маленький стол под заказ должен стоить существенно дороже, чем большой стандартный.
Да не рефлексируйте так! У меня каждый второй клиент не получал с сайта заявок уже борльше года. И когда смотрим, в чём дело, оказывается, что Петя, который сайт делал, давно не занимается им, а е-мейл был Петин, т.к. он хотел быть в курсе заказов, или ещё какая бодяга с е-мейлом (типа, накатили апгрейд движка, и форма перестала работать). В общем, каждый второй не получает. Когда, лет 5 назад, клиент заказывал сайт, ему парили про продвижение-SEO, позиции в поиске и пр. Но, по факту, никакого продвижения не получилось: и бабки на сайт быстро кончились, и идея накрылась медным тазом, и все на всех обижены. Здесь вам не европы с америгами, тут в интернеты не веруют :)
Как далеко не дешевое сео продвижение относится к вышенаписанному в статье фрица ? Да и представить заказчика с сайтом, который не озаботился проверкой формы если честно крайне сложно. А вот что действительно наблюдается, так это заход по тому же директу, долгое хождение и звонок (в лучшем случае), что бы заказать какую нибудь ерунду. Так почитаешь коменты, у всех все прекрасно с заказами, чуть ли не сами выбирают, пообщаешься с реальными директорами, через один плачут что аренду платить нечем.
а очень даже потому что парили - и потому что план был такой тк наш менагер три раза вдень на сайте все косяки он увидит и мы быстро поправим так что - шлеп-шлеп и в продакшен......
Каюсь сам так делал..... +)
Про 5-10 минут, конечно, перебор.
Когда нужно сделать заказ на какую-нить металлическую спецконструкцию для оборудования, для производства делаем полный комплект документации со всеми размерами, допусками, разрезами, спецификациями и тп - даже для простого изделия получается вполне такой увесистый пакет, на который тратится изрядно времени.
с чем согласен - отвечать клиенту надо всегда, быстро, но перед ответом подумать и сразу вести уточнения, продублировав вопросы в почте - часто контакт не имеет достаточной квалификации для быстрого ответа.
Страницы