Причиной написания данного текста стала статья и последующее обсуждение: Торговые сети драйверы экономики или паразиты? Наценки выше 200% это похоже на беспредел! https://aftershock.news/?q=node/507241
Всем доброго здравия и добро пожаловать! )
Читаю АШ уже пару лет. Эпизодически натыкался на обсуждения производители vs сети. Особенно умилялся от версий: «заговор ритейлеров», «неустранимое противоречие между продавцами и покупателями» и «ритейлеры обдирают несчастных производителей», «в правительстве заговор против посконно-суконных производителей». Разумеется и остальные версии тоже фиксировал…
Для начала немного о себе – отнюдь не для чесания ЧСВ и саморекламы, а для понимания статуса дальнейшего текста. В прямых продажах с 97 г. Прошел все стадии от торгового представителя до регионального представителя производственных компаний. Коим и являюсь с 2005 г. по настоящий момент. Прошел 3 серьёзные обучалки в 3 разных западных компаниях, во времена, когда каждая из компаний была на пике. В качестве регионала представлял всего одного отечественного производителя под западным контролем и 6 100% отечественных производственных компании.
Миф номер раз: «Паразиты гнобят производителей.» или он же, но другими словами «противоречия между производителями и продавцами нарастают последние 50 лет, продавцы уверенно гнобят конкурентов». Расстрою любителей заговоров, но никто из сетей НЕ заинтересован кого либо гнобить или любым другим способом угнетать. Как обычно всё гораздо проще и ближе к земле. Хотя и имеет несколько составляющих.
Составляющая номер раз: жадность, тупость и отсутствие профессиональной подготовки у владельцев и управленцев отечественных производств в сфере продаж. Причем специально во избежание подчеркиваю В ПРОДАЖАХ. Да, отечественные производители умеют и могут делать качественные товары по вполне разумным ценам. НО! Далеко не всегда делают товары с одинаковым качеством систематически. Оптимизаторы етить! Колебания в качестве одна, но достаточно яркая грань, низкой квалификации управленцев в продажах.
Далёкие от продаж люди могут спросить: «Какое отношение колебания качества могут иметь к продажам? И уж тем более к отношениям с сетями?!» Как бы ни было удивительно, но самое непосредственное. Есть такое понятие: «контрактные поставки». Это ключевое понятие во взаимоотношениях с сетями. Почему? Каждый из читающих посещает магазины и покупает определенные марки товаров. Точнее говоря, наиболее отвечающие его потребностям и бюджету. Что сделает любой из вас, если привычный товар перестанет отвечать потребностям? Разумеется перестанете покупать этот товар, а будете покупать какой-то другой. А что делать сети, если проходимость продукта снизилась вслед за снижением качества? Куда девать товарные запасы, учитывая, что платить за них необходимо по графику, а возврат поставщику-производителю удовольствие отнюдь не бесплатное?.. А если снижение качества связано еще и с рекламациями (возвратом от конечных потребителей из-за качества) – это уже удар по репутации и нарастание финансовых потерь для сети… А еще необходимо держать в голове разницу между фермером на упрощёнке и торговой сетью (налоги-аренда-амортизация-персонал-реклама). Но это к слову… Основным инструментом для сетей в поддержании статус-кво с поставщиками-производителями являются контракты (договора поставки), регламентирующие все взаимоотношения.
Разумеется сети стараются подстраховаться и снизить собственные потери. А то бы не хотел? Причем делают это более профессионально, чем отечественные производители. Почему профессиональнее позже расскажу подробнее. Ну как, после появления первой грани, отсутствовавшей в предыдущих обсуждениях картинка заговора еще не начала меняться? Тогда продолжим…
А обсуждаем мы низкую квалификацию отечественных производителей в сфере продаж. Предположим, что обсуждаемый нами производитель перерос все детские болячки. Даёт стабильное качество. И, о чудо!!!, пытается разумно подойти к ценообразованию. Получится? Сомневаюсь… И вот почему – в 90% случаев «разумная ценовая политика» в исполнении отечественных производителей, если не демпинг то не далеко от него по наценкам – ну а чО?! В рынок то нужно влезть, а туда не пущают!!! Конкуренция едрить!... Далее происходит следующее: приходит Иван Иваныч в сеть и с минимальной наценкой подписывает вожделенный договор поставки. На радостях от того, что обеспечил родимое производство работой, иногда даже не читая подписывает договор с сетью (это не просто КОСЯК!!! Это гораздо хуже!!! Но подробнее позже). Итого имеем: контрактные обязательства перед сетью со стороны производителя со средненьким или, как бывает гораздо чаще (ну а куда деваться, если наценка минимальная?!) с весьма посредственным качеством. И что? Счастье есть и жизнь удалась? Ничуть не бывало. Всё только начинается… Попадает продукция Иван Иваныча в группу продуктов «доступного ценового сегмента». Это важно? Ещё как важно! А почему? Сразу по многим векторам.
С одной стороны доступный ценовой сегмент должен обеспечивать высокую проходимость продукции. Иначе говоря работу за счет вала\количества произведенной продукции. Это должно быть выгодно производителю? Ну как же, производство загружено, процесс идёт, в сети представлен и т.д. НО! Амортизация производства, издержки, выплата кредитов и прочие плюшки, известные из минимальных знаний по экономике никуда не делись. Известные то известные, и даже вам уважаемые читатели, но отнюдь не отечественным производителям…
Дальше начинаются и вовсе азбучные истины. В смысле для вас читатели азбучные, а для отечественных производителей путь чрез тернии к …. нет, не к звёздам, а к сверхдоходам. Которые возможно будут. Когда-нибудь. Но скорее всего нет. Гениальные коммерческие ходы подобных управленцев с 90-95% вероятностью приведут к преждевременному банкротству под вопли о… и далее см. предыдущие темы. Потому как мы вплотную подошли к часто обсуждаемому вопросу. Вымогательство со стороны сетей. Так ли это? Хм… Даже трижды ХММММ… Не спорю, были и есть отдельные группы товаров с повышенной конкуренцией, где действуют несколько отличные от общепринятых правила, но и там всё можно решить за счет профессионального подхода. Бывают и вполне экстраординарные случаи, как вымогательство со стороны отдельно взятых недобросовестных сотрудников сетей (пару раз обсуждалось на АШ). Но вопрос стоит совершенно иначе. Точнее на АШ его принято формулировать следующим образом: «Тенденция прямо противоположная, торговые сети забирают почти всю маржу, производители едва сводят концы с концами.». Ну или сходным образом. Выше мы уже частично разобрали, что Иван Иваныч желая быть умнее всех и влезть в сеть нарушил один из основополагающих законов торговли, который гласит: «НЕ ДЕМПИНГУЙ!» или в более отечественной, можно сказать дореволюционной трактовке: «ЦЕНЫ РОНЯТЬ ГРЕШНО!!!»
Так вот сразу два вопроса увязываются с предыдущим. Вопросы отнюдь не «кто виноват» и «что делать». Мы уже знаем. Виноват Иван Иванович ибо не надо было глупостями занимать, а делать нужно то, что лучше всего получается – производственник? Вот и не лезь в продажи! Возвращаясь к двум стоящим вопросам «сети безмерно наживаются за счет наценок!!!!» и «сети нагло вымогают за присутствие и на прочие плюшки!!!!» Ах злодеи!!!!! На корню рубят отечественного производителя!!!! Отстраняемся от эмоций и возвращаемся к разбору полётов Иван Иваныча. Как вы уже поняли часть вопросов о «злочинном завышении наценок и обдирании производителя» уже отпала на разборе издержек, демпинга и ССЗБ. Но есть еще один, не менее важный и уже анонсированный фактор. Фактор звучит до банального просто и традиционно для России: «влезть любой ценой, а там разберёмся»… Т.е. фактор непосредственно следующий из бездумно подписанного договора поставки, который на радостях Иван Иваныч подмахнул не глядя. А там русским по белому сказано приблизительно следующее: «производитель обязан провести раз в месяц-квартал-год следующие промо-мероприятия или маркетинговые активности на сумму:… снижение цены в объёме не менее …% от закупочной…».
Ранее уже упоминалась одна из составляющих данного фактора – разумное ценообразование. На АШе все грамотные, ну или бОльшая часть присутствующих. А любой мало-мальски грамотный специалист с торговым или экономическим образованием скажет: «себестоимость это не только ценный мех, но вложенная изначально в отпускную цену доля на последующее продвижение или рекламу». Т.е. вылезает в полный рост ещё одна, ранее заложенная под себя же, мина – отсутствие возможности в рамках приличий продвигать свой продукт. Ранее специально акцентировал ваше внимание на том, что продукт Иван Иваныча попал «в доступный ценовой сегмент». Это важно не только с производственной точки зрения, но и с конкурентной – как правило, самый забитый предложениями\производителями сегмент. Любой вменяемый, подходящий к работе профессионально и систематически, производитель САМ ЗАИНТЕРЕСОВАН в продвижении на полках, но только не Иван Иваныч… Зато иваниванычи ооочень любят вопить «ЗЛОДЕИ!!! ВЫМОГАТЕЛИ!!!ПОСЛЕДНЕГО КУСКА ЛИШАЮТ!!!» и далее по тексту…
Еще один фактор, следующий из бездумной ценовой политики и безграмотных действий в переговорах с сетями. А именно контроль ценообразования сетей. От всей души и всего сердца прошу прощения уважаемого Herz, что иллюстрирую собственную статью его цитатами, но уж больно они характерные. Мнение АШ: «Государство приняло закон, призванный положить конец беспределу, но, как обычно с кучей дырок». Ну да, ну да… В России любят обвинять всех окружающих в злодействах, верить в доброго царя, но только не работу работать. Ну а зачем?! Это же скучно! А вопить о жадности и призывать к отмщению куда веселее – на миру и смерть красна… Какую же работу не сделал многострадальный Иван Иванович? Все не просто, а ооочень просто. Контроль наценок сети ОБЯЗАННОСТЬ производителя. Откуда знаю? Единственный производитель который РЕАЛЬНО контролировал наценки, упомянутый в моём кратком резюме в начале – «отечественный производитель под контролем западной компании». Там реально расписано всё. Наценка дистрибутора, наценка сети, бюджет на продвижение с детализацией и т.д. И даже ответственность вполне конкретного менеджера-переговорщика, если облажается в переговорах с сетью. А остальным…
В инициативном порядке, на подотчетной территории с собственными дистрибуторами и сетями (в смысле с теми, с кем работал на тот момент) применял то, чему научили (СПАСИБО добрым людям!) – всё отлично работает и, более того, все (дистры и сети) относятся к подобной практике с пониманием. Только не нужно выворачивать мои слова таким образом: «что хотел, то и творил». Отнюдь. Сначала удивлялись – ранее компании, от которых (якобы) я пришел с подобными требованиями ничего похожего не хотели. Потом отстаивали свои интересы – сети свои, я свои. Ну а вы как хотели?! Торговля… Был переговорный процесс. Было подписание бумаг. Был процесс контроля выполнения договорённостей, зафиксированных на бумагах. Были разборы полётов, когда прописанное не соблюдалось. В том числе и мне доставалось – инициатива наказуема. Было обсуждение результатов (это важно!) И так далее… В каком месте описанного мной процесса по контролю цен должно было всей мощью поучаствовать государство Российское?
Миф номер два-с: «Во всём виноваты сети-злодеи-рептилоиды-заговорщики». Ранее патриоты наверняка возбудились и возмутились, когда охарактеризовал отечественных, родных до нивозможности производителей «жадными, тупыми неумёхами». Еще не начали менять своё мнение? Тогда продолжим… Таки плавно подкрались к основе основ или краеугольному камню, где ярче всего проявляются вышеупомянутые качества посконно-суконных управленцев в сфере производства. Можно быть умным и знающим во всём? Можно единолично успеть везде и самому сделать всё? Все прекрасно знают правильный ответ, но уточню – НЕТ! Это невозможно. Как обычно всё упирается в людей. Или в человеков. Или, как в обсуждаемом повествовании, в управленцев… Не зря вождь и учитель товарищ И. В. Сталин сказал: «Кадры решают всё!»
Три подхода… В смысле не три раза подойти к спортивному снаряду, а что и как происходит в настоящий момент.
Подход сетей.
В сетях никогда не работал, а потому вся информация внешняя, хотя и весьма весомая часть вполне инсайдерская – вытянутая у сотрудников сетей в приватных разговорах. Уж не знаю почему так сложилось, но сети гораздо раньше, а именно приблизительно с первой трети нулевых, начали весьма квалифицированно подходить к кадровому вопросу. Это целый комплекс мероприятий. По вопросам формирования команды, профессиональной подготовки сотрудников, повышения квалификации и т.п. и без меня написано более чем достаточно. Желающие могут найти вэтихвашихинтернетах не особо напрягаясь. Особо озабоченные могут пройти платные тренинги по этим вопросам, но сразу скажу – толку будет едва ли больше, чем от просто прочтения в вэтихвашихинтернетах. Затрону только те вопросы, которые непосредственно касаются взаимоотношений между производителями и сетями.
Командная работа - работа по плану - персональная ответственность. Ранее описывал и разбирал ошибки Иван Иваныча. Со стороны сети подобные ошибки невозможны. Потому, что они умнее? Ничуть. Есть такое выражение: «каждый баран должен висеть за свою ногу». В сетях это поняли давно и ооочень отчетливо. Юрист не будет заниматься бухгалтерскими балансами, а бухгалтер логистикой. Если ты менеджер-переговорник ты ведешь переговоры и лавируешь в заранее оговоренных рамках. А вы как думали? Стукнуло безвестному манагеру из сети в голову: «А вот Иван Иваныча мы еще не обдирали…» и начал он процесс вымогательства? Огорчу. Есть четко оговоренная группа товаров, за которую отвечает вполне конкретный менеджер сети. За что именно? На полках должно быть ХХХ брендов\производителей, производитель должен работать на ХХХ условиях, участвовать в маркетинговых мероприятиях объёмом не менее ХХХ от оборота и тыды… Сам манагер себе подобные планы рисует? Отнюдь. На то у него своё начальство есть, а у того начальства следующее… И перед каждым сотрудником сети висит планчик. Очень конкретный. Ибо выражен цифирками. Манагер по примеру всех манагеров, а также солдат срочной службы и рад был бы «подальше от начальства и поближе к кухне», но… план не сделаешь – ЗП не получишь, а то и работы лишишься… И по сему отстаивает он интересы сети перед многострадальным отечественным производителем вполне эффективно.
Что можно и нужно выделить из вышесказанного? Разделение труда\функций по принадлежности – мы же помним, у Иван Иваныча наценка минимальная, а потому он и не может себе нанять толкового юриста, бухгалтера, менеджера и тыды… Ну не заложил он на них затраты ни в себестоимость, ни даже в цену. В очередной раз подтверждается ССЗБ! Работа по конкретному плану общему для всех и с персональной ответственностью за каждый конкретный кусочек этого плана. Есть хоть что-то подобное у отечественного производителя? ХМ… Мне доводилось видеть-выполнять-корректировать спущенные мне планы производителей… Подход мягко говоря не дотягивает и не соответствует ни одной из составляющих подхода сетей. Можно и дальше сопоставлять-сравнивать, но надеюсь и сказанного достаточно для понимания. Тем более дальше подходы к кадровой политике со стороны производителей….
Составляющая номер два-с мировоззрения большинства отечественных производителей.
Подход производителей-традиционалистов.
К счастью для отечественной производственной сферы подобных реликтов всё меньше. Характеризуются достаточно стабильным, а иногда (весьма редко) вполне высоким качеством. Качество есть хорошо, но отсутствие производственной гибкости (ассортимент, сезонные колебания и т.д. учитывать категорически отказываются) отнюдь не в плюс. Кадровая политика характеризуется «ну он же\она же уже столько лет работает… у неё тАкИИИе клиенты» (косность структуры продаж, тенденции к «собиранию сливок» и внутренним интригам, отсутствие систематической работы с территорией-клиентами-ассортиментом). «Собирание сливок» - естественное стремление манагеров поменьше работать и побольше получать – заиметь несколько жирных клиентов и… Интриги следствие «собирания сливок» - сплачивается клика, которая забирает весь крупняк, а на более мелких клиентах постоянная текучка т.к. «не соответствуют» на фоне клики… Как правило работают в режиме офис-менеджеров и подобные компании конкурентами никогда не считал. Даже проигрывая им по качеству-цене-условиям, выбивал за счет построения личных отношений, оперативности и …
Подход производителей-модников.
А. Умники-скупердяи
«Мы сами себе умные! Ща тренинг пройдём и кааааааааак всех порвём!!!» Что-то где-то как-то когда-то слышали о систематических продажах, но желая получить лишнюю копейку теряют всё. Из последних достижений подобных персонажей: «Ща крЫзЫс! Нуно экономить! Полевой менеджер уже назаключал договоров! Клиенты никуда не денутся! А мы сэкономим! «Дорогого» менеджера за дверь, а дешевый офис-манагер справиться! «Правильную» рекрутера за дверь, а на её место девочку-студентку- дешевле!!! Всего-то делов резюме размещать да откликнувшимся звонить» Ну и еще 100500 примеров подобных оптимизаций. Закономерно приводит к банкротству в период от года до двух. Ну а разве не крЫзЫс? Разумеется. Он самый. Только перманентный и в головах.
Б. Умники-скупердяи
«Кроилово ведёт к попадалову!» Эта мудрость для данной версии отечественной когорты управленцев не постижима. Как правило, речь идёт о желающих экономии собственниках. А зачем нам целая команда профессионалов? Мы возьмём одного! Но самого-самого!!! Да и самый-самый нам в общем-то не особо… Эта категории собственников своим желанием экономии распугивает даже тех, кто исключительно для собственных амбиций и карьеры мог бы развить их дело и попадают… В то самое место неизбежно, но перед этим, почти наверняка, на ещё большего хитреца-делягу, чем они сами. Некий супер-манагер чересчур умный-предприимчивый-жадный, видя, что кругом никого сопоставимого по квалификации нет и дело не развить в силу отсутствия ресурсов (т.е. понимая ограниченность проекта во времени) добирает остатки и всё, до чего может дотянутся и валит, оставляя оптимизаторов в предбанкротном состоянии… В среднем конвульсии длятся до 5-ти лет.
В. Хитро…попцы
К моему великому сожалению данная категория распространяется с пугающей скоростью.
По продукции характеризуется:
- «гениальными» маркетинговыми ходами типа: «выйти на рынок с пристойным качеством, а на волне «успеха» качество уронить», «продай на 100 гр. меньше, но по той же цене», «напихай любой гадости, лишь бы по внешним признакам напоминало достойный продукт» и т.д.
- постоянной сменой ассортимента и калейдоскопической сменой брендов,
- короткой, но агрессивной рекламой на центральных каналах.
По кадровой политике:
- что владельцы, что персонал, обыкновенно, моложе предыдущих категорий управленцев отечественного производства,
- что владельцы, что персонал относятся к производству, как к ограниченным по времени проектам – «хапнуть побольше, сбежать побыстрее и подальше»,
- среди всех уровней персонала, а иногда и сами владельцы прошли школы западных компаний, как правило, именно за счет этого и добиваются некоторых результатов на начальных этапах, но к систематической работе не готовы. С какого бы статуса в западных компаниях подобные персонажи не ушли, но слабы в коленках не готовы к самостоятельной систематической всеобъемлющей работе. В западный компаниях не дураки сидят, и плодить конкурентов в промышленных масштабах отнюдь не собираются…
- очень любят удешевлять процесс продаж за счет технических\программных новшеств типа скайпиков и прочего на чём неизменно обжигаются, но выводов не делают.
Время существования по-разному: кто-то действительно успевает «хапнуть и свалить», кто-то остаётся перед кредиторами отбрехиваться за рассованные по карманам фонды, кто-то прямиком в руки компетентным…
Вне категорий, но ограниченно имеют место быть.
Семейные компании.
Как правило ушлый папа, хотя иногда бывает дедушка, в лихие 90-е создал что-то, сумел прожить нулевые, но время идёт и передавать бразды правления нужно… С передачей сложнее, чем с выживанием в 90-е. Пока папа на жисть зарабатывал и обеспечивал семью, детишки росли как «сыр в шоколаде» - никаких бед-забот-тревог. Плюсом сюда можно отнести впитанное с первыми глотками пива «я не халявщик – я партнёр!». Т.е. папа потом и кровью вскормленную компанию знает в мельчайших деталюшках, понимает всё происходящее и видит на метр в землю, рад бы передать бразды вместе со всеми знаниями, но… чаду этого не нужно. Чадо привыкло, что деньги где-то зарабатываются самостоятельно, а потом сами же на его кредитку падают. Или ещё более забавный вариант: чадо кипит энтузиазмом, голова кружится от величия и шишка ЧСВ вырастает до неприличных размеров - все спецы, кропотливо собранные папой разбегаются, а новые с самодуром ничего общего иметь не хотят. Обычно, подобные семейственные компании постигает скоропостижный кирдык. Наблюдал уже случаев с десяток, если не больше. Причем, что особенно обидно, это были в основном локальные производители с достаточно высоким качеством.
Подводя итог скажу, что на данный момент в большинстве бед отечественного производства виноваты сами собственники. Почему это так, надеюсь удалось продемонстрировать в данной статье. Уверен, что пока до отечественных деловых людей не дойдет, что «кадровый вопрос» основа основ и без решения этого вопроса о любых начинания можно забыть, так и будем читать статьи, обвиняющие «рептилоидов-сетевиков» во всех смертных грехах.
Если кто не понял, поясняю, что развитие собственной розницы производителей, увеличение представленности (возможности покупать определённую продукцию не только в сетях, но и в несетевых локальных магазинах) прямые следствия неправильных ценовой и кадровой политик. БОльшая часть отечественных производителей не то, что не имеют возможности, но стремясь сэкономить (жлобствуя) отказываются от присутствующих на местах регионалов в пользу офис-манагеров. И как следствие слетают с полок и банкротятся. Иерархия построения вменяемого сбыта последовательно следующая:
Регионалы хотя бы один на дивизион.
Регионалы хотя бы один на область\край.
Сити-менеджеры, хотя бы в ключевых городах области\края.
Команды мерчендайзеров 2-5 человек в ключевых городах области\края под управлением сити-менеджеров.
Развитие собственных торговых команд на базе дистрибуторов. Численность в зависимости от территории\населённости области края.
Открытие полноценного филиала с торговой командой прямого подчинения.
Развитие собственной розницы.
Это идеальное развитие территории. Если ресурсов достаточно, некоторые пункты можно запараллелить.
Специально для любителей наклеивать ярлыки:
Сотрудником сетей никогда НЕ БЫЛ
Адвокатом сетей НЕ являюсь и, если кому-то кажется, что отписался отстаивая интересы сетей – креститься надо. Вы таки заблуждаетесь. Наоборот заинтересован в увеличении количества конкурентоспособных отечественных производств – именно они дают работу таким, как я. Что думаю по поводу сетей моё личное дело, но иллюзий на их счет, как и на счет любых корпораций не питаю.
Низкопоклонством перед западом не страдаю. Приведенные примеры и отсылки исключительно на основе личного опыта. Постоянно интересуясь вопросами, поднятыми в статье, рад был бы сослаться на отечественных авторов, но таковые мне не известны. И буду благодарен, если кто даст наводку на «теоретическую основу построения систематической дистрибуции» в российских реалиях.
В западных компаниях с\после 2006 г. НЕ работал и не работаю
Благодарю за уделённое внимание и время!
Постараюсь ответить на вопросы и открыт любому конструктивному общению.
Как всегда, "взгляд изнутри" очень интересен и познавателен.
Комментарии
ЛПП
Приветствую первого комментатора! :)
Сорри, но ничего не понял (((
Лёгкий План Путина, не? :)
ОБН: Ник прекрасен. Явно временный.
План как раз таки не лёгкий.
К сожалению или счастью, но не отношусь к хитро...попцам, а по сему отчетливо понимаю, что простых-лёгких-быстрых путей не бывает.
В реале много нудной, выматывающей, но необходимой работы.
Ник самому нра. ) Не уверен, что временный, хотя... )))
Самый лучший экспромт - тот, что подготовлен заранее, да. Уверен, что наши аналитики и на такой сценарий продумали стратегию. В итоге она оказалась самой эффективной и эффектной. У западоидов "стулья подгорают", а Русские в очередной раз ржут над тупостью "лимонадного джо".
А ник всегда можно поменять - пишешь в личку Алексу, и всё будет в ажуре. Это, в смысле, если не хочется терять настройки, подписки, баны и прочие атрибуты профиля.
пасиб за инфу!
может быть, когда-нибудь...
А то ты типа не знал. За твоим слогом таится профессиональный журналюга, поэтому смело можешь рисовать своё настоящее имя, и принимать лучи щясья и обожания. :) Это же АШ. Он безжалостен и беспристрастен. Местами. Я вот, допустим, тут один борюсь против хейтеров Соловьёва, Сатановского, Вассермана, Ваннаха практически против всего ресурса. Просто лишний раз не будирую тему. Но мою позицию оппоненты прекрасно знают. Так что и тебе - безвиз вна АШ, камрад. Добро пожаловать.
на журналюгу проучился когда-то лишь пару семестров ((
да и то давным-давно (((
к личной известности-популярность не стремлюсь от слова совсем ибо являюсь персоной вовсе не публичной
ПАСИБ за благое напутствие!!!
Аватар с голой беличьей жопой в виде пламени напрягает, а так - всё нормально. Слог хорош, мысли связные. Будем брать. :)
Поток бреда, много букв ни о чем... Все написали "в торговых наценках". Где причины? чему вас учили? Мозги пудрить? Тут даже обсуждать нечего. Извините....
что именно Вам кажется бредом?
много буков сложны для Вашего восприятия?
учили работу работать
и тем не менее отметились в обсуждении - если всё так плачевно, как пишите, зачем участвовать в обсуждении?
А как Ваша статья связана с названием вашей статьи? По-моему вообще никакой связи. Вы пишите о некомпетентности ряда производителей по ряду характеристик. Но как это вообще связано с наценками? Только не нужно философии, хотелось бы конкретных объяснений откуда берутся наценки в сотни процентов?
Ну и конечно же многие ваши выводы далеки от реальности, это всего лишь Ваше сложившееся СУБЪЕКТИВНОЕ мнение.
1. Отечественные производители под рулем западных компаний лучше ведут дела, чем просто отечественные производители - о чем вообще речь? откуда такой вывод? может быть Вам просто не удалось поработать в профессиональных командах.
2. Полевой менеджер назаключал договора, а дешевый офис-менеджер все провалил - знаю кучу обратных примеров, когда квалифицированный офис-менеджер решал кучу проблем, а полевики не умеют даже нормально вести переговоры.
3. Опыт западных команд - да любой продажник сталкивался с тем, что он работает только в теории, что без нюансов и практических навыков на местном рынке западный опыт - это лишь кучка никому не нужной макулатуры.
4. Семейные компании - да с чего вы решили, что дети состоятельных производителей все сплошь недоумки, которые ничему не обучены, а только и знают, что покупать новые айфоны и гонять на геликах по встречной полосе? Из личного опыта?
И что касается полки, а это очень важно, такие вопросы решает не дяденька в Москве, а человек на месте и от этого человека производитель очень сильно зависит, поэтому он вынужден его мотивировать, потому что главный по полке абсолютно демотивирован владельцем продажников по торговым маркам, быть может за исключением собственных торговых марок. Такому человеку ставят план продать на конкретную сумму, а не продать столько-то такой торговой марки, а столько то другой.
И что касается профессиональных команд, практически на любом региональном рынке сложились дистрибьюторы, которые продвигают товары в том числе и в торговые сети, так вот у этих самых дистрибьюторов и есть в наличии профессиональные команды, поэтому производителю не нужно заниматься продвижением собственных товаров, а нужно правильно выбрать дистрибьютора и заключить с ним договор на правильных условиях.
Хотелось бы у Вас поинтересоваться каким товаром торговали, какие конкретно наценки на этот конкретный товар делали продавцы? особенно интересует товар, который под рулем западной компании
Рад приветствовать приветствовать в теме понимающего человека!
сами поняли что и с чем увязываете?
откуда и какие наценки берутся несколько раз звучало в обсуждении - прочтите пож-та внимательно не только статью, но и обсуждение. Ответы на многие Ваши вопросы уже даны неоднократно и не только мной.
целиком и полностью согласен с субъективности написанного, а вот по поводу реала... всё мной сказанное мог бы иллюстрировать многими примерами из личной практики и известной в среде подобных мне случаев
1. Работал в сверх-профессиональных командах лидеров рынка флагманов отечественного производства в своих группах. Все удачные наработки туда пришли из западных Ко. Не потому, что западные лучше - они давно и систематически подобные вопросы и технологии разрабатывают. Зачем изобретать велосипед, если есть работающий пикап?
планктон детегтед? приведите пример из ЛИЧНОГО опыта, можно вообще без имён\названий - по ситуации будет ясна вся чепуховость Вашего тезиса
хм... знаю правильный ответ и судя по кипящим у Вас эмоциям Вы с ним в реале неоднократно сталкивались, но скажу корректно.
Одна из составляющих любой профессиональной школы продаж - быстрая адаптация техники продаж к территории с её особенностями. Так же верна и обратная аксиома - если у кого-то не работает техника продаж, проблема не в технике...
в статье старался говорить только о фактах, виденных своими глазами
о семейных Ко написал сколько примерно случаев наблюдал
рад, что Вы понимаете зависимость от сотрудника на месте, но вижу противоречие с предыдущими Вашими словами, о том что офис-менеджеры могут решать
отечественным производителям до главных на полке по многим группам продуктов "как до Луны задним ходом"...
таким людям ставят планы по разному - ооочень редко, как Вы сказали
обычно совершенно иначе
в целом смысл абзаца остался для меня загадкой - что понял - ответил, но в целом, перечитав несколько раз, не постиг (((
говорю же: планктон детектед
в статье говорил по большей части об интересах производителей
дистры неизбежное зло, т.к. лишнее звено в цепочке между производством и потребителем
причем звено, как Вы справедливо отметили, весьма профессиональное и агрессивно отстаивающее собственные не малые аппетиты
предложение отдать продажи целиком в их руки это... имеет весьма четкое определение в профессиональной среде
читайте обсуждение
своим постом ни в коей мере не хотел задеть Вас лично и рассматриваю свой ответ Вам, как приглашение отстаивать точку зрения отличную от моей
Добро пожаловать в обсуждение!
основная причина носит исключительно спекулятивный характер, что и требовалось доказать и никакого отношения к конкуренции не имеет.
что такое планктон детегтед? не понимаю вашего молодежного сленга.
вам видимо не удалось встречаться с профессиональными офис-менеджерами, поэтому у вас эта профессия у вас ассоциируется исключительно с секретарем-референтом или каким-то оператором-администратором, могу только посочувствовать.
Примеров масса, сам занят торговлей серверами, компами сетевым оборудованием и т.д. И любые переговоры с нами о проникновении к нам начинаются с телефонного звонка, грамотный офис-менеджер выстраивает переговоры таким образом, чтобы понять наши потребности и наши возможности и инициировать встречу для полевика, чтобы на встрече с нами полевик имел возможность сделать нам какое-то конкретное предложение. Так вот лично неоднократно сталкивался с тем, что полевик не имеет внятного поведения на нашем конкретном региональном рынке и его однозначное продвижение конкретного продавца приводит к тому, что товары его производителя не предлагают другие продавцы, конкретный пример таких производителей - HP, полевики там вообще ни о чём.
ыыы, увы сударь скажу вашими словами "корректно" - вы ошиблись, эмоции и аргументы это разные вещи, не руководствуйтесь эмоциями - это ваша большая ошибка, у любого продавца должен быть исключительно холодный рассудок.
вот с этим выражением я полностью согласен, только я почему-то думаю, что мы с вами влаживаем разные смыслы для этого выражения, хотя конеш ответ один "проблема в человеке, который применяет технику", только вы считаете, что технику применяют не умело, а я считаю что техника может быть вообще не применима и человек виноват в том, что применил не нужную технику.
у разных специалистов свои задачи для решения, читайте ответ выше
Да ладно, вы в продуктовых магазинах вообще бываете? море таких отечественных производителей, возьмите элементарно колбасу или курицу и таких примеров ну очень много.
вот тут я ничего не понял
смысл абзаца в том, что на продажи товара производителя значительно влияют субъективные факторы, на которые он может влиять исключительно субъективно, а не в соответствии с законами рынка
Вот в этом зачастую и состоит ошибка производителей, что они берутся вести переговоры с откровенными мошенниками (ритейлеры), ну не сможет производитель нормально вести переговоры с продавцами, потому что они элементарно мыслят по-разному, производитель думает об игре в долгую, продавец заинтересован в игре здесь и сейчас.
Ну и напрасно боитесь отвечать на данный вопрос, обычно уход от ответа значит отсутствие аргументации.
В споре рождается истина.
на основании чего делает подобный вывод
чьи наценки имеете в виду под "спекулятивным характером"?
не только сетевой - до некоторой стпени профессиональный
планктон - офисные сидельцы
большую часть своего времени провожу в переговорах с офис-манагерами предыдущие лет 12...
с собственными - из головного офиса
с представителями дистров, сетей и т.д.
встречаюлись как в плюс, так и в минус
в минус встречаются неизмеримо чаще
самые профессиональные и грамотные у дистров - как правило бывшие полевые сотрудники
сказанное взгляд со стороны на кусочек выполнения стандартов техники продаж
то, что повально полевые с низкой квалификация приезжают после грамотных офис-манагеров, простите не поверю ибо знаю сферу продаж в подробностях и деталях
описанная Вами ситуация возможна едеинично и ограниченно по времени
действительно ошибся, но не в том о чем говорите - предположил что Вы непосредственно связаны со сферой продаж
у меня как раз с эмоциями как раз всё благополучно, чего и Вам желаю!
прочитайте тему - Ваши посты на фоне других задеть не могут от слова совсем...
всяко бывает, но если чел спец в продажах количество ошибок стремится к минимуму, как, в прочем, в любой другой сфере
хи-хи
пример не считаю корректным по многим причинам
попробуйте другой
это был мягкий намёк на то, что Вы пытаетесь обсуждать вопрос в котором не компетентны
простите за прямоту, но раз уж намёк не был понят...
вот здесь соглашусь почти безоговорочно - об этом говорится и в статье и в последующем обсуждении многократно!
не стоит давать оценки, если лично не сталкивались с вопросом, тем более правлиный ответ многократно звучал в обсуждении не только от меня, но от любого знакомого с вопросом на практике
в чем увидели боязнь и уход?
истина иногда находится в дискуссии, да и то при соблюдении нескольких правил
в споре рождаются конфликты и греются амбиции
Спасибо! Интересно!
Но проблема и мотивация Сетей в наценке в 200% ,от закупки не раскрыта, как и фейковые маркетинговые мероприятия за счет Производителя... и как это связано с некомпетентностью самого Производителя.?
Больше похоже на конструктивную саморекламу, для хенд-хантеров)))
добро пожаловать!
в обсуждении упомянутые вопросы поднимались неоднократно
Один вопрос, какова по вашему мнению, примерно, " в среднем по больнице" сетевая наценка?
В какой группе товаров? В каком ценовом сегменте? В каком регионе? Это только первые пришедшие в голову из ключевых вопросов, а их не меньше пары десятков. Вопросов имею в виду, что бы хоть как-то конкретизировать среднее, о котором спрашиваете.
Полагаю, что, как и в случае с усредненной температурой, таковой не существует в природе )
Все существует, все можно посчитать, это я вам как врач-статистик говорю. Вопрос только в том, что это покажет. Но присоединюсь к предыдущему вопросу и детализирую, если вам сложно дать общую оценку:
группа продуктов «доступного ценового сегмента» , регионы: центральный, западный, нечерноземье, средний и южный урал, западная сибирь.
даже не знаю, как на вопрос реагировать
тем более прозвучавший из уст компетентного специалиста
группы продуктов "доступного ценового сегмента" НЕ бывает - бывает бакалея, в её рамках чай или кофе (именно они являются группой), а ценовой сегмент это категорийная оценка в рамках группы
по разбросу регионов - средние ЗП в упомянутых регионах равны?
в каком регионе производится продукт?
способ доставки?
централизовано на терминал сети или доставка в ТТ силами поставщика?
как думаете, мои уточняющие вопросы сильно скажутся на наценке или не очень?
НЯП ваши уточняющие вопросы цифра наценки в 200% никого в сетях не шокирует? Я правильно понимаю?
если практикующий хирург в неподготовленной компании посторонних начнет обсуждать подробноть трепанации это шокирует окружающих?
возможно удивлю, но есть целые группы отечественных производителей которых наценки в тысячи процентов не то, что не шокируют, а являются необходимым элементом выживания
думаете доходность измеряется количеством процентов?
тогда сами посчитайте: пачка (условно!) чая стоит 20 р. в закупке, наценка целых 200!%, за месяц в ТТ продастся не менее 100 пачек, но площадь торгового зала 5000 кв м,, площадь парковки 4000 кв м персонал 300 чел, затраты на эл энергию... вот и прикиньте на что и сколько необходимо наценить, что бы хотя бы в ноль вывести подобную махину... это не считая условий кредитов-лизинга, амортизации фондов и прочего...
Вы же в своей статье меня убеждали, что пооблемы производителя не должны волновать сети. Так посему меня должны волнлвать проблемы автопарковок сетей? Вымнеэтобросьте на жалость довить. Прослезинкавребенков не надо мне рассказывать....
Это проблема продавца, что он 100 пачек чая продает с такими расходами: 5000 кв.м. торгового зала, 300 сотрудников и прочее.
Присоединяюсь - ни разу не видел 100 пачек чая на указанной площади. :))) Вот о чем автор явно забыл упомянуть, что все свои торговые риски (да и не только) сеть вешает на производителя. Как пример - ни слова об "отсрочке платежа". А некоторые сети требуют до 90 дней, и еще после этого не платят. Плюс неснижаемый остаток на складе. Плюс доставку по всем магазинам сети. Плюс входные. Плюс минимальные цены.
С чем соглашусь: есть проблема со стабильностью качества у многих.
ужОс-кАшмар
каксраЖнажить
мыфсеумрём
лично доводилось начинать переговоры:
- без кредитной линии предложения не рассматриваем
- "вход" астрономический (на уровне алко Ко, хотя был в соооовсем другой группе) только предоплатой и деньгами
....
реально подписывалось:
- 21 календарь
- "вход" уменьшался на порядок и компенсировался списанием по мере выборки утверждённого плана (план не делают - списание откладывается)
...
конкретно сейчас была речь об одной из самых престижных и знаковых сетей региона, сопоставимой с Азбукой вкуса
и так почти всегда
это торговля
это вопрос переговоров
"проси много, что бы получить необходимое" придумано за долго до моего рождения...
Какой Вы интересный человек.... Не пытайтесь из себя строить самого умного и ерничать. Не зная собеседника. Ибо отдает дешевой клоунадой.
Мне, конечно, с таким "опытным" продажником не сравниться, у которого целых аж три тренинга за плечами. Но как-то организовал свой бизнес - произвожу продукцию под своей маркой и в Китае и России (в России уже больше) и продаю от Красноярска до Хабаровска. Не стоит меряться причинными органами.
У меня не продуктовый бизнес. Хотя с продуктовыми сетями работаю. И их хотелки знаю. В одну местную продуктовый сеть подтолкнул конкурентов, и до сих пор смеюсь. А с другой работаю. Точнее обеспечиваю их работу. В деньги. Но отношения моего к ним это не меняет.
Что касается постоянного юриста в штате - дешевле нанимать под конкретные задачи квалифицированного юриста, чем держать в штате, как Вы предлагаете. Так как после подписания договора с тем или иным Юр.лицом - не важно поставщик это или покупатель юрист нужен исключительно для арбитража (в случае судебного разбирательства). А то что Вы предлагаете несет, как минимум, дополнительные и не факт что оправданные расходы. Но это уже не продажи, это уже из области организации бизнеса и бюджетирования, не так ли?:))))
извините! ничуть не хотел задеть!
знакомая история
у самого были и есть клиенты с которыми работаю исключительно в деньги
среди них есть сети, но микро и локальные
а крупняк у меня на земле вполне дисциплинированный и в лишних головных болях не заинтересованы
вот как раз в расчете на общение с подобными Вам участниками и создавал тему - интереснее общаться, когда собеседники понимают друг друга и мыслят в сходных измерениях
организация, бюджетирование и прочее запросто могу прикрутить к обсуждению, т.к. сказывались и сказываются на всех аспектах ведения дел
кого держать в штате, а кого привлекать исключительно в Ваших компетенциях, т.к. не зная ни профиля, ни оборота, ни ресурсов и целей вряд ли что разумное сказать смогу
кста: на тему юриста рекомендовал исходя из весьма жестко оговоренного сценария: производитель лезет в сети не имея опыта
исходя из Вашего опыта, что бы посоветовали такому персонажу?
Все зависит от того, что он хочет. Если попасть в сеть любой ценой - то компресс. И валерьянку. Может получится, как в той поговорке - торговали-веселились, посчитали-прослезились. Первый вопрос который бы я задал - для чего мне это? Если прописан объем закупки сетью продукции, то нужно смотреть на обвес - те затраты, которые идут мелким шрифтом - вход/доставка/акции и т.д. И считать. Включая трудозатраты собственных сотрудников на работу с данной сетью и вознаграждение им за это. Крупная сеть далеко не всегда означает значительный рост продаж и прибыли. Какую-либо конкретику сложно написать, без конкретики (прошу прощения за каламбур). Насчет юриста - в таких вопросах нужен хороший юрист, который разбирается именно в таких вопросах и будет понимать, чем именно будет грозить нарушение того или иного пункта договора. Какая стоит цель у работодателя/клиента. Будет знать как грамотно отойти от предлагаемого договора сетью - в их типовых договорах чаще всего бывает такое "вы нам сразу должны после подписания". Где будет происходить арбитраж, в случае чего. Бывает и такое, что прописывают рассмотрение в арбитраже по месту головной компании - за много тысяч километров, что уже создает значительные трудности. Если идет речь о серьезных поставках с нормальной прибылью, то обратил бы внимание еще на график поставок - никаких поставок в конце отчетного периода (если продукция не скоропорт) - можно попасть на НДС ровном месте. Продукция в отсрочку, денег за нее нет, а НДС платить уже нужно. Ну и самое главное - порядок выхода:) Что бы не получилось - вход рубль, а выход десять. Ну и из мелочи - на переговоры с закупщиком должен ездить равный по должности, но никак не руководитель. Если это обычный байер, то разговаривать должен продажник. Начальник отдела - начальник отдела. Два момента: если будет руководитель общаться с закупщиком ниже, то имидж производителя/поставщика слегка будет снижен - эффект "вы в нас больше нуждаетесь, чем мы в вас". И второй - у руководителя возможности предоставить скидку/более выгодные условия всегда выше. Поэтому отжимать будут до талого.
Что на ночь глядя на ум пришло без конкретики:)
ПРЕМНОГО БЛАГОДАРЕН за столь развёрнутый ответ!!!
весьма кратко и ёмко выразили правильные действия определённого объёма производителя по отношению к сети
правильно ли понимаю, что в целом согласны со сказанным мной в статье?
Сложно спорить с очевидным.:) Насчет демпингеров (это дорога в одну сторону - после этого идет обычно снижение качества, так как компенсировать в основной своей массе можно двумя путями - либо не доливать/ не досыпать, либо использовать более дешевое сырье) и договоров согласен - думать нужно всегда. Так же согласен, что нужно развивать свои каналы сбыта. Это гораздо надёжнее и безопаснее - ибо потерять свои деньги в чужом юр.лице довольно просто. Что касается своей розницы - и да и нет. Да - это очевидно. Нет - тут много параметров - начиная от банальной нехватки оборотки (а где ее взять, если работаешь в отсрочку - овердрафт не панацея, получить длинный кредит малому и среднему бизнесу сейчас гораздо сложнее, да условия не очень), плюс товарная наполняемость - если к примеру производишь подсолнечное масло, то даже самый маленький магазин по продаже одного подсолнечного масла будет нерентабельным. Плюс проходимость. Хотя может я и не прав - далек от продуктов питания. :)
Насчет "бедных сетей" - нет. Как тут уже много раз говорили - 5% в отчете говорит всего лишь о том, что оптимизировали. И серьезно. А вариантов оптимизировать прибыль много. И второе - меня реально бесит политика сетей перекладывать свои проблемы на производителя/поставщика, при плаче "ах мы бедные, нам мало остается". Но это уже скорее мое частное мнение. :))) Сам я сторонник модели, что бы выгодно и комфортно было работать двум сторонам. Иначе это к хорошему не приведёт.
Любил я одно время задавать один и тот же вопрос - "вы своим покупателям будете предоставлять отсрочку, аналогичную той, что требуете"? Ни разу ответа не получил.
Сети хорошо используют принцип "чужое время-чужие деньги", и забивают мозг потенциальных поставщиков идеей своей незаменимости. Да, и они очень хорошо используют потребность сделать план у сотрудников отдела продаж поставщика. Об этом говорить можно много:))) Одна фраза - "вы хорошо подумали над своим предложением?" может сразу привести к снижению цены:))))
Прошу прощения за сумбур - отвечаю в процессе работы:)
Когда кропал статейку считал, что и так слишком подробно об очевидных вещах пишу. Но, как показало дальнейшее обсуждение, очевидными некоторые понятия являются только для тех, кто сталкивался на личном опыте.
По поводу собственной розницы целиком и полностью согласен. Это путь не для всех. Но, для избежания перегибов и нормального функционирования торговли в целом, нужна не сетевая, независимая розница. И именно этот сегмент давят сети. (((
вчера говори и повторю - сети не добро и не зло. Они не "бедные-нищастные", но и демонизировать их не стоит. Розничная торговля весьма сложная сфера, требующая много всяко-разно.
По сокрытиям с 90-х стало национальным видом спорта.
Но меня поражает наивность или наоборот коварство задающих подобные вопросы - все всё понимают, но делают вид... Разве хоть кто-то в здравом рассудке выложит работающую схему? А любую отработанную тапками закидают... 
Вчера почти дословно сказал то же самое: только при взаимной выгоде возможно длительное и прибыльное ведение дел.
сети делают только то, что им позволяют
приведу два примера:
локальная сеть решила развиться - расширится с 3-х, до 5-ти ТТ
разумеется процесс весьма затратный
но владельцы сети решили, что умнее всех - вырывали средства из оборота, нарастили просрочку платежей
поставщиков (это были и производители и дистры) ситуация с просрочками платежей утомила - с одной стороны начали долбать через суди и проч, а с другой, разумеется, запретили новые отгрузки
сложилась интересная и более чем наглядная ситуация: все 5 ТТ стояли с пустыми полками
владельцы сети, дабы выкрутится, две свежепостроенные ТТ оперативно продали национальной сетке, за счет продажи быстренько закрыли долги и думали заживут как раньше припеваючи
облом
ВСЕ поставщики ужесточили условия отгрузок в данную сеть
прошло уже много лет, но точно знаю, что несмотря на отсутствие косяков у многих эта сеть значится в списках "рискованных отгрузок", а это в свою очередь ведет к более высоким ценам, более жестким условиям по отсрочкам и т.п.
мораль сей басни: на каждую хитрую... найдем!
что характерно, история случилась во времена более дикие, чем нынешние, а именно в первой половине нулевых
в регионе начали открывать по франшизе
что это значит? кроме имени еще и набор готовых контрактов с поставщиками
разумеется местные производители тут же захотели на полки, но не тут то было! места на полках заняты поставщиками по франшизе
тупик?
местные почесали в затылках, напрягли местную администрацию и чинуши оперативнентко приняли закон "не менее ...% доля полки для местных производителей"
т.е. когда производители действительно хотят - всё у них отлично получается
Очевидные вещи это та среда, в которой живешь:))) Сам с похожим сталкивался не раз:))) Насчет независимой розницы - а она есть? Регионалы порой ведут себя хуже федералов. Синдром эдакого феодального князя. Причем с отсутствием финансовой логики - "Я, с местными, по части платежей буду работать как хочу ибо незаменим". А когда пошлют его в пеший эротический тур, то работает в деньги да еще и везет из столицы. И зачастую дороже. Или Вы имеете ввиду независимые розничные магазины?
Что касается примеров - хорошо, когда все поставщики понимают в чем собственная выгода. А бывают и такие, кто решает - "ага, все ушли, я самый умный". И из-за таких в конечном счёте попадают все. Был свидетелем, как в 11 году, 4 местных дистра по стройхимии пытались решить подобный вопрос. Не успели разойтись, как тут же начали свои договоренности рушить. Когда в товарищах согласия нет.... Классика нетленна:)))
По оптимизации - что есть то есть. Вы правы. Дальше предлагаю эту тему не развивать:)))
Что касается сетей - что не добро-зло - согласен полностью. Даже разобрался в своем личном отношении к ним. На заре деятельности доводилось сталкиваться с откровенно хамским поведением закупщиков. Одному даже очень сильно хотелось жизнь испортить. Потом подзабылось. Как в том анекдоте - лодочки нашлись, а осадок остался:)) Сети, как и люди - ведут себя так как им позволяют. Если сильно захотеть и делать то все получится:))
Кстати, насчет франшизников - не все так однозначно. :)) Бывает, что у франшизников цены выше.
всецело за максимальное количество не системной не сетевой розницы
по поводу среды и поведения выдающихся экземпляров полностью согласен!
но у нас очень высокая концентрация всех уровней сетей - особо не зажируешь
основное количество неадекватов и самодуров исчезли сами собой еще в нулевые, а единичне экземпляры добили крЫзЫсЫ
опять же региональная особенность - у нас вообще не особый выбор поставщиков по некоторым группам + полевые сотрудники умеют донести до коллег-конкурентов правила игры и общность интересов
Понятия не имею, поскольку не специалист в этом, от слова «совсем». И понимаю, что мои вопросы могут для человека разбирающегося звучать крайне глупо. Попробую переформулировать вопрос:
Какой процент общей выручки остается в самой сети, а какой уходит производителю товара? В общем и среднем? В целом по России или можете разбить по регионам, если вам так проще...
по России к сожалению не скажу, т.к. максимум отвечал за дивизион (ЮФО) да и то в рамках некоторых сетей (не всех на территории)
постановка вопроса некорректна - частично ответ дан в статье
многие перегибы прямое следствие ошибок и недоработок производителей
есть еще один существенный аспект даже от производителя к производителю себестоимость сиииильно колеблется, а отгрузочная цена в сети почти одинакова, таким образом доходность может для производителей отличатся кратно
ПАО «Магнит», 2016 год: выручка 1,07 трлн. руб., валовая маржа 27,52% (валовая прибыль 295,76 млрд. руб.), EBITDA 107,79 млрд. руб., чистая прибыль 54,41 млрд. руб. (маржа чистой прибыли 5,06%).
Полагаю это должно снять любые вопросы о "200%". Они просто от невежества.
Ну вы из всех самого приличного в пример привели. А как насчет Окея? При среднем ценнике выше упомянутого да и "ленты" тоже еще умудрялись плакацца что работать не выгодно.
Ближайший конкурент Магнита X5 (лидер рынка, на секундочку) имеет схожие параметры.
а по какому параметру причисляете Магнит к самым приличным?
Эмм, с точки зрения адекватности цен рынку. Насколько они прессуют поставщиков, как уже выше упомянутые, не знаю.
Весьма странно, что «экономист» не понимает сути заданного вопроса и начинает говорить о валовой прибыли. Меня интересует какой процент с продаж составляет то, что уходит производителю. Валовая прибыль об этом говорит чуть менее чем ничего... А вот эта цифра сетями старательно скрывается...
"Доктор", свои когнитивные расстройства лечите сами, не перекладывайте эту ношу на экономистов.
Если у Магнита чистая прибыль около 5% от выручки, у X5 около 2%, то это показывает пределы снижения розничных цен, ниже которых розничные продажи теряют экономический смысл.
Не надо мне тут песни петь. Я, не будучи экономистом, могу вам назвать с пяток способов, которыми можно снизить на бумаге прибыль у абсолютно рентабельного и выгодного бизнеса не то, что до 2-5%, а до нуля. И еще в убытках оказаться...
Ну что же, назови эти пять (хотя бы пять) способов, я хоть посмеюсь надо очередным гурой экономики и его могучими познаниями в экономике предприятий, маркетинге и бухгалтерии.
элементарно: внутрихозяйственные расходы, строительство, аренда, обучение, доходы сотрудников, перепродажи между собственными фирмами.
Объясняю на пальцах: Маржа - это доходы минус расходы, чтобы ваша маржа была минимальной вы просто показываете максимальные расходы
простой пример: купили колбасу 10 кг. по 100 рублей за 1 кг., продали 10 кг по 300 руб за 1 кг., установили унитаз за 1900 рублей, заплатили налоги и зарплаты, получили Маржу результат либо отрицательный либо близкий к нулю. Что имеем в итоге: наценка - 200%, а маржа близкая к нулю или отрицательная, типа такой схемы и работают как правило торговые сети, только вместо установки унитаза может быть строительство нового магазина.
Спасибо, что раскрыл мне глаза на формирование себестоимости, кэп. А теперь тот же самый вопрос, что и сдыстнувшему брехлу medward'у: как это всё подделать (т.е. завысить расходы по сравнению с реально понесенными), чтобы налоговая не придралась?
P.S. SG&A (общехозяйственные и административные расходы) не включается в cost of sales (себестоимость проданных товаов), а значит не влияют на gross margin (валовую маржу). Кэп, стоит ли тебе вообще продолжать, если ты не в теме?
Mordred, вы же вроде бы не кабинетный экономист. Вы что реально не знаете как в российских условиях занизить "прибыль к налогообложению" или "завысить себестоимость"?
Да, сейчас это сложнее, чем раньше,и дороже - после введения АСК НДС-2 - но это же не какое-то волшебство волшебное. И компании-однодневки, и ИП, и офшоры никуда из схематики построения бизнеса не делись.
Страницы