В свое время успел позаниматься МЛМ. И не абы каким, а Amway…Которая расшифровывается как AMerican WAY (Американский путь). Закончил по понятным причинам в 2014 году. Но у меня и не получалось, если быть точным. Начал им заниматься, чтоб доказать своей супруге что это лохотрон, но реальных косяков так за два с половиной года и не нашел. Ну кроме того, что у меня не получалось и компания американская. Вот это конечно косяк. В любом случае сегодня речь не про МЛМ, а то, что там есть вполне работающая система. Которую они за несколько десятков лет отработали и отточили. Базовым элементом которой является обучение. И среди тренингов очень много полезного для продажников. Базовые вещи, которые многие не понимают.
И вот регулярное последнее время вспоминаю про одно из правил продажника: закрой рот! И то, что многие люди не понимают, что надо уметь слушать. Есть еще русская пословица: молчание золото. В AmWay на лекции даже помню как лектор говорил: “shut up”.
Одним из базовых элементов продаж является выяснение потребностей клиента. Но как можно выяснить потребности клиента, если ты сам постоянно трындишь и рассказываешь о чем то своем что не интересно твоему собеседнику? Не являюсь продажником и многие профи мне тут расскажут какие нюансы лично я не понимаю и в чем не разбираюсь. Но вот в обычной жизни я далеко не многословен. Люблю говорить по существу когда мне есть что сказать. И не против послушать людей. Особенно в темах, в которых они лучше меня разбираются.
Но вот последнее время при встречах с давними знакомыми стал замечать, как многие любят “присесть на уши”. То ли ковид и изоляция так на людей действует, то ли я становлюсь все больше интровертом.
Задорнов на эту тему шутил про американцев: американцы платят деньги психологам, чтоб те выслушали про их проблемы. А мы это все бесплатно выливаем на близких.
И вот сейчас я заметил (не прошло и трех дней зоркий Джо заметил что стены нет), что многие одинокие люди при встрече с давним знакомым любят как раз таки присесть на уши. Набор банальностей: никто не понимает, я такой замечательный, мне так много всего сказать. Но меня не оценили на работе, дома и т.д.
Более того, даже непонятно зачем они говорят? Условно говоря: говорит человек минут 10. Хочешь что то вставить, тут тебя сразу же перебивают (раскрывает более полно вопрос на его взгляд и т.) и дальше монолог. И так несколько часов. При этом, я реально могу что - то посоветовать по существу. Но меня не слушают. Я нужен только как жилетка.
При этом, ну вот банальная казалось бы вещь: я когда читаю лекции или раньше вел уроки, всегда видел, как глаза у слушателя “остекленели”. Достаточно четко видно, слушает он тебя, понимает о чем говорит или “поплыл” и думает о чем то своем. Старался вернуть таких в аудиторию и чтоб меня слушали. Я лично ценю свое время и не вижу смысла говорить что - то кому - то, если ему это не интересно. Если человек слушает со стеклянными глазами, он точно ничего не запомнит из сказанного.
Но если мне весь вечер что - то рассказывают, что мне банально не интересно или с чем я не согласен, неужели человек не понимает, что я в следующий раз постараюсь не допустить ситуации, когда буду выступать в качестве жилетки? У меня элементарно нет на это времени и желания.
На прошлой работе у меня был коллега, который хоть и являлся моим подчиненным по организационной структуре, при этом вел совещания с участием много более высоких руководителей, в качестве секретаря. И вот у него есть абсолютно замечательное качество: может любое начальство обрубать и не давать разглагольствовать. Что то примерно: “...этот вопрос мы уже обсудили, по существу обсуждаемой темы будут замечания...”, и далее “это к вопросу не относится”, “...это не по существу…”, “...следующая тема...”. У некоторых начальников по первости даже рот открывался от возмущения. Но с Валерой спорить тут бесполезно и те кто его знает продолжительное время, даже обычно улыбаются в такой ситуации. А если своя публика, так и в коллективный “ржачь” могло переходить. Так вот к чему это я: у меня такого качества нет и бывает часами кого то слушаю. При этом, боюсь обидеть давнего знакомого. Но и слушать часами нет просто физической возможности.
Еще у многих начальников есть такая слабость: многие при своих подчиненных любят говорить продолжительное время. Но там хоть субординация и все такое. А вот многие одинокие люди одиноки как раз в частности из-за того, что с ними не горят желанием общаться. Приседают на уши и собеседник не знает куда деваться.
Кстати этим пользуются всякие лохотроны и секты. Человека начинают слушать, “...его понимают...”. И вот когда они находят свободные ушли, которые их слушают… Тут то и наступает Дзен. (конечно не только это, еще и многое другое. Но в частности).
Помню мне еще бабушка рассказывала историю из своей молодости, что пришла на свидание с молодым человек. Тот как присел ей на уши, что она не знала куда от него деваться, но молча слушала. И под конец он ей сказал “...мы с вами так хорошо поговорили...”. Вот мне бабушка то и сказала: “Сережа, не будь занудным, слушай девушек”. Вот ровно эту банальность я начал замечать активно последнее время.
Кстати, у психологов или кого то там (уже не помню точно) есть такое понятие: девушка на первом свидании. В том смысле, что девушка обычно слушает молодого человека и интересуется его взглядами на жизнь, его увлечениями и материальным положением и т.д. только на первом свидании. Чтоб понять, продолжать отношения или нет. Дальше такие “банальности о парне” девушек обычно не интересуют.
Как периодически бывает со мной: связывается со мной знакомый или незнакомый человек. Сообщает что у него есть супер материал. У меня такое ...у меня такое … По факту: материала или нет, или какая то очередная банальность. Ну или элементарно я не в теме и не готов подписываться под данным “материалом”. В общем в 9 случаях из 10 ничего. Зато в четырех из пяти случаев мне рассказывают, какие они замечательные. Доходит вплоть до грубого прерывания общения.
Один уникум на днях спросил на стриме: готов ли я общаться оффлайн? Есть мол тема. Дал телефон. Говорю сформулируйте сначала. Лучше текстом с фактами. Он записал аудио. Оказался банальным МЛМ-щиком. Хотел чтоб я приехал на первую встречу на другой конец города (час в одну сторону). Да еще и на крипто мусоре какая то херня. Благо никуда не поехал. Ладно, это я еще бы как то понял. В том смысле что послал бы в любом случае. Но ТБМ он мне в аудиозаписи более 20 минут (!!!) сопли жевал и рассказывал про то какой он молодец, как он смотрит на мир и т.д. Зачем???
Теперь все “темы” только через тексты. Реально.
Комментарии
То есть, на собеседовании не надо уметь себя продавать? если Вы занимаетесь бизнесом 30 лет, это отменяет как то данный факт?
Выступлю адвокатом дьявола - хорошего специалиста возьмут и так, даже если он рта не раскроет. Ведь всем же очевидно, что он хорош. Зачем же его ещё и рекламировать. Да и на собеседования ходить - это тоже разновидность рекламы. К хорошему товару, типа того же Перельмана, на дом приезжают и приглашают на работу (хотя, блин, он же перед этим рекламу себя дал через нобелевский комитет).
Давайте прямо скажем, не все инженера и не Перельманы, за которых резюме говорит.
А когда на собеседовании идет выбор из двух равных кандидатов, умение подать себя (а-ля реклама) поможет. А если как продажи расценивать "рассылку резюме"...
Не совсем так. Точнее - вы можете думать именно так, но это не означает истину. Мир стаден (социален), человек - эгоистичен и нарцисстичен. Собеседования проводят, как правило, люди добившиеся определенного положения, и в их иерархии достоинств присутствуют вещи порою далекие от благодетелей. Проще говоря - каждый судит по себе, но стадность управляет тенденциями. Оглянитесь вокруг - миром правит хайп. Точнее, я назвал бы это - хаос. Мы все дружно забыли заповедь - "Не сотвори себе кумира", и все и всюду, этих кумиров и плодим... Кто-то с открытым ртом вкушает Путина, другие Хазина, третьи - Порошенко, четвертые - ЛГБТ, и так везде и во всем. Посмотрите на АШ, здесь все и всегда требуют ссылки. Какие ссылки ? Если человек высказывает своё видение мира и ситуации, почему ему нужно подтверждать это ссылками на очередного "кумира" ? Это ли не стадность ? Вы просто говорите, что на собеседовании, больше шансов у того, кто разделяет присущие нанимателю взгляды. Это уже не профессионализм, это... другое. А потом мы получаем гинекологов министрами обороны, журналистов управляющих космическим агентством, и прочая-прочая-прочая...
Ссылки требуют не на кумиров, а на факты, какими бы они ни были. Ибо мнение это только мнение, и делать на нём серьёзные прогнозы бесполезно, а чаще всего вредно.
Скажите на милость, а заявления какого-нибудь банкира о скором крахе бакса, или его девальвации на столько-то... это факты или мнения ? А такие же заявления неких людей, пусть и с регалиями, относительно "вранья об опасности ковида" - это факты или мнения ?
Факт - это когда дождь идет, а мнение - прогноз погоды об этом дожде.
При такой постановке фактом является само высказывание о крахе. И тут надо учитывать когда это говорится: в сытые времена или же во время затяжного кризиса (уже как 12 лет полных). Это как про высказывания про "крах капитализма" от советской пропаганды, что это ни на чём не основанная пропаганда. Таки вот он, системный кризис нынешнего мироустройства.
На мнениях можно легко манипулировать, в последствие отбрехиваясь по типу "нас не так поняли", "это другое" и так далее. Так же важно не только само заявление какого-то чиновника, но и то что подобное ранее было не мыслимо. То есть идёт признание неких процессов, которые ранее всячески не разглашались через высокие чины, а было уделом всяких маргиналов и прочих конспирологов.
Тут момент, прогноз выполняется по конкретной методике (вопрос конечно может быть и в самой методике). А значит может быть воспроизведён при повторном (если необходимо) анализе тех же исходных данных.
Про вирус. ИМХО, ответная реакция на опасность явления неадекватна. А значит ею пытаются прикрыть какие-то проблемы иного характера. Оформляют стрелочника.
Советский человек вам бы ответил - "товарищ, ну что вы тут демагогию разводите ?". Факт - вещь свершившаяся, все остальное - мнения и прогнозы..
Демагогия... Я сожалею, что плохо внимал на занятиях по педагогике.
Вот это прогноз, и не важно кто его сделал.... Это мог заявить и Вася Пупкин, если умеет думать. Но, факт в том, что если это подать от имени Васи Пупкина... может быть неприятная ситуация с обсуждением, в том числе самой личности Васи... а вот, когда это заявляет "хто-то" от имени какого-то банка, да еще и с упоминанием другого прогноза, а транслируют это все официальные сми - всё, это становится новостью для обсуждения и осознания...
Вопрос - а может ли тот же Вася быть ведущим аналитиком этого банка ? При этом, человеком скромным и не вещающим подобные прогнозы от себя лично, а исключительно делающим свою работу во славу работодателя ?
https://www.vesti.ru/finance/article/2495912
А теперь Вы ударились в демагогию.
И раньше были выступления всяких "Пупкиных".
Чаще всего такая информация вовсе не вещалась говорящими головами, а была запрятана в многостраничных отчётах, составленных так чтобы отпугнуть ширнармассы (настолько сухой язык, что от прочтения первого обзаца морит в сон).
Или бывших. Есть вполне себе феномен "бывшего", когда во время службы нёс какую-то дичь, а после отставки излагает вполне адекватно.
Только теперь про это говорят действующие, а не только "Пупкины" или бывшие.
Для понимания, я говорю про общее направление официальных заявлений уполномоченных структур. Без конкретных примеров.
#небольшие правки после т9.
Заявление - всегда лишь мнение, но эффект и результаты сильно зависят от авторитета заявителя. Когда Эйнштейн заявил президенту США, что не грех бы заинтересоваться производством атомной бомбы, президент заинтересовался и заказал боньбу.
И даже не из двух равных. Например, когда нужен человек на должность, связанную с конфиденциальной информацией, собеседование с ним обязательно, будь он хоть суперспециалист. Причем не одно собеседование, а три - 1) сотрудник отдела кадров, 2) сотрудник отдела ИБ или СБ, 3) психолог.
Кстати, еще такой интересный момент: симпатичные люди гораздо лучше проходят собеседование (статистические данные где то видел). Также как и с девушками знакомится. "Красивая упаковка" - "элемент продажи2.
Поддержу. Не только на собеседовании, но и на испытательном сроке.
К сожалению или к счастью, у нас о каждом человеке есть первое впечатление, которое очень сложно исправить. Поэтому "продажа", как создание нужного впечатления, когда реальными делами еще ничего показать невозможно, неизбежна.
Другой вопрос, что методика "продажи" может и не быть методикой тупого впаривания. Если ты не болтаешь ерунду, говоришь по делу, в меру скромен, то это тоже - элемент продажи.
Я тоже уже смеялся с адептов распределительной системы. Хороший товар в рекламе не нуждается, но тогда и продан быть не может. Ибо про него банально никто и ничего не узнает. Более того, хорошая, качественная антиреклама легко может погасить продажи Вашего хорошего товара.
Неправда ваша. Я плохую сметану покупать не буду, как ее не рекламируют. Один раз могу купить, но, попробовав, буду обходить стороной. И опираюсь в выборе продуктов на свой вкус, а не на рекламу. На рынке я могу один раз купить, что-то у обмащика. Но только один раз. И буду ходить всегда к тому, кто, как я убедился, не мошенничает.
Например, реклама медцентров. Один раз сходил и убедился, что в большинстве своём они никчемные специалисты. Что это за врач, который и кардиолог, и уролог, и пульманолог и рентгенолог! Ясно, что мошенник. В медицине невозможно быть специалистом по нескольким нозологиям. Выучись хотя бы одной.
Речь не шла о плохой. Речь шла о хорошей, типа той, что местный кузнец продаёт через лавку при стройдворе. Да, она хороша. Да, её никто из не местных не знает и не купит. Но для того, чтобы пробиться на прилавки, ему нужна реклама, упаковка и прочее.
Нельзя продать товар, который никому не известен. Чтобы перестали брать хороший, который стал плохим, добиться можно. Но просто начать продавать - а кому и почему? Кто и откуда про него узнает? Как он попадёт в магазины?
Кто ему мешает пойти на рынок торговать? Для этого реклама не нужна.
А реклама лекарств и мед услуг- это вообще преступление.
Думайте не о деньгах. Делайте хорошо свое дело, и покупатели найдутся.
А как ещё узнает нуждающийся в какой-нибудь циклопротомелазе, что её уже запустили в производство и она помогает от того и этого?
Лекарства назначает доктор. Самолечение опасно. А если вы хотите узнать, где продаётся нужное вам лекарство, назначенное врачом, звоните в аптекоуправление. И вам сообщат, в какой ближайшей к вам аптеке оно есть и по какой цене.
Так я и спрашиваю, как врач узнает об этом? Ведь рекламируют не только порошок для стирки. Новые микросхемы тоже кто-то рекламирует.
Доктор, как и любой профессионал, получает информацию не из газет и телевизора, а из профессиональных источников.
Доктора не читают специальные бюллетени новых лекарств. 90% не читает. Но они читают рекламу в специализированной прессе. И так же, как хозяйки узнают про новый стиральный порошок из газетной рекламы, специалист по электронике узнаёт о начале производства новой микросхемы из рекламы в специализированном электронном журнале.
Но во всех случаях анонс и продвижение нового продукта - реклама.
По-видимому, вы очень далеки от медицины.
Болтовня начинает жить отдельно от мысли. Многие разучились точно формулировать фразы, как отражение мысли, пытаясь замылить свой словесный понос ещё большим количеством слов.
Есть такой
пациентперсонаж у Соловьёва - Окара. Иной раз так "несёт его лисой". Вожу сына на тренировку - молодая девушка на ресепшене на любой простой вопрос начинает беспрерывно болтать и вываливать кучу ненужной информации.- Сколько времени, Бэрримор ?
- Вы знаете, сэр, я только с улицы, сегодня туман, а рабочие в Рочестере начинают стачку буквально через два часа, а её Величество...
А почему только в Блоги? Толковая заметка.
Да собственно, к энергетике вообще никаким боком. И не спец я в этой теме. Накипело :-).
Как интересно. Прочитал болтовню о вреде болтовни.
ну о вреде болтовни тоже полезно почитать :). Путь это и болтовня, но далеко не до всех доходит.
Но почему-то вспоминается Иван Андреевич Крылов
https://zen.yandex.ru/media/id/5df6563e028d6800ad9ca879/ivan-krylov--zerkalo-i-obeziana-basnia-5dfe3d4e34808200b67f21f1
В свое время был близким родственником регионального руководителя Avon, когда они только только зашли в регион и строили сетку.
Типичная сетевая структура, пока регион захватывается вкладывают в бизнес и в людей, как только достигают необходимой плотности все активисты убираются, нанимаются рабочие лошади в разы дешевле. Дальше только поддерживается плотность сети и необходимая маркетинговая движуха.
Вся документация и схема подписки клиентов в сетку четко зарегулирована и задокументирована, гайды пишутся неплохими психологами в головной конторе под теток.
При наличие хорошего штата мозгоправов сетку можно натянуть в любом продукте, было бы желание. Вон "святой" Маск тому яркий пример.
Бизнес как бизнес... ничем особым от типовых супермаркетов не отличается и там и тут обманалово конечного потребителя с использованием маркетинга.
Статью можно было в 2 абзаца уместить. Аудитория Афташока стала жилеткой
Красиво! Прошу заметить, коротко и по существу!
Да ладно, репортаж про замену детали, люди умудряются превратить в пятнадцатиминутную лекцию, ,"Пачему я такой умный". Смотреть ролики пытаясь выискать конфетку в навозе такая мука, но глчжу многие не умеют читать и смотрчт таки ролики.
Общение же должно сводиться к полуминутным диалогам.
Всё зависит от настроения: иногда хочется поболтать именно с этим человечком, и не просто так, а чтоб общение получилось "вкусным" , темы приятной болтовни находятся сходу;
если же звонят по делу, то тут два правила: никогда не говори сходу "нет", каким бы безумным не казалось предложение; проще сказать "мне надо время подумать". И второе - вы его описали:
Крайности всегда вредны. Иногда для дела или для друга нужно просто выслушать. Правильно слушать нужно учиться. Мягко ( а иногда и жестко) направлять собеседника по основной канве разговора. Дефицит общения выливается в такой сумбур, при появившейся возможности высказаться. Не путать дефицит общения с намеренным забалтыванием. Там только пресекание моно-диалога поможет. ИМХО
Просто они общаются по протоколу -обязательно нужно выложить всю инфу, плюс взять с собесебника обязательство о втором звонке, а лучше - сразу о встрече (потому он и хотел вас вытащить на другой конец города). Забавно, что это реально работает, если только... человек сам не был MLM-ком и не прошел все эти тренинги. Мне хватило 3 мес. на это. Зато теперь легко и непринужденно посылаю н..х..р все нлп-ков и прочих уговаривающих на кредиты, инвестиции и пр. Просто резко обрываешь фразой "что вы хотели?", и все - они сразу начинают говорить о хотелках. Еще через 5 сек. понятно, что просто хотят "обменять твое сало на свой базар ((С) - Беркем-Аль-Атоми)". После чего окончательно посылаешь их и кладешь трубку. Итого, от 30 до 50 сек. на общение.
Я аналогичные замечания видел в книге Дейла Карнеги "Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей". Думаю, что она стала Библией для сетевого маркетинга. Там так и написано: "Проявляйте интерес к людям, дайте им выговориться, не спорьте и не возражайте. " И еще много чего, например, как правильно льстить.
А сегодня не все могут слушать других людей. Вернее слушать могут не только лишь все, мало кто может это делать.
Спасибо интересно
Встретились двое и начали искать третьего. Нашли, выпили, разошлись, а третий за ними. Они направо - и он направо, они налево - и он налево. Они останавливаются: - Тебе чего? - А поговорить!..
Молчание - золото, а слово - серебро
И это правильно. Недавно родилась у меня идея, хожу такой весь "пылаю" так сказать. В голове уже все оформилось достаточно ясно и понятно. Звоню другу. который может быть в теме, так мол и так, чего посоветуешь, с чего начать? Они говорит, техзадание накатай для начала. Накатав ТЗ я понял, что тема не живая. Сказал другу спасибо, что не стал терять время и деньги.
Странно, что за два года вы не увидели в млм "реальных косяков". Правда амвей не чистый млм, там разрешена продажа с лотка и цены вроде бы рыночные. Поэтому, если заниматься только ею, то да, ничем от обычной торговли не отличается. Я работал несколько лет юристом на международный холдинг с оборотом на пике в 100 млн. бачинских (на пике в годы, когда я работал, так бывало и значительно выше) и оттачивал формулировки и условия для прямых продаж в России и других странах, где мы открывали представительства, и могу сказать, что для нашего менталитета это гнилой способ заработка, так как он построен на доверии людей к человеку и вере в продукт, чем собственники таких "бизнесов" с нескрываемым цинизмом и лицемерием пользуются. Ушел с этой сферы, когда закрыл ипотеку и ничего не держало, и был просто счастлив. При этом считаю сам метод млм продаж (прямых продаж от человека к человеку) вполне нормальным, но много таким образом честно не заработаешь.
Когда то в начале 80ых один старший товарищ, сказал мне следующее.
"Дам тебе совет, если ты чувствуешь неудобство в общении с кем то, даже не понимая причины собственного неудобства, но шкурой чувствуя, то тебя пытаются попользовать эмоционально или экономически, не жуй сопли, СРАЗУ отвечай отказом. Односложно. Категорически. Спокойно и смотря в глаза. Не вдаваясь объяснение своего отказа. И неудобно сразу станет тому, что тебя пытался попользовать.
Пример:
-Ты можешь (далее следует просьба)
-Нет.
-Почему?!
-Не хочу. (равнодушно. смотря в глаза.)
При редких попытках продолжить далее вымораживание чего либо, рассказами о том как ему хорошему тяжело, сразу же контрольный в голову:
-Не тупи. Ты все уже услышал. И все понял.
Я это запомнил. А после некоторых колебаний, проверив на практике, удивился в эффективности подобного общения с пытающимися погавномутить.
Паразиты отпали сразу. А для настоящих друзей, по понятным причинам, этот метод без надобности.
+1
Хм.. Интересная тема, жизненная. Тут вот ещё какой момент. Есть такой тип людей, которые должны "выговориться" и только тогда они могут быть полезны. Пример: один мой контрагент (технически очень грамотный), пока не "протрещится", физически не способен дать короткий внятный ответ на поставленный вопрос. Это, конечно, напрягает. Но вот не может он по-другому! Видимо, особенность психики конкретного идивида.
Ещё очень не нравится, когда собеседник начинает "думать по телефону" (преребор всех возможных вариантов и мелочей в процессе телефонного диалога).
Это что за совещание такое с участием многих более высоких руководителей? Совет директоров?
IT Steering group
Страницы