В декабре потребовалось мне купить пару предметов офисной мебели. Мне нужны были определённые размеры под заказ, так что я нашёл в поисковике 6 мебельных магазинов с такой услугой и отправил туда запрос.
Для понимания процесса. Мебель под заказ в таких магазинах делают вот так. Менеджер набрасывает в компьютере чертёж. Чертёж передают в мастерскую, которая нарезает по чертежу плиты ЛДСП, делает в них отверстия и скручивает воедино. Получившееся изделие передают клиенту.
Повторю ещё раз: у самого магазина в общем случае нет ни станков, ни даже мастеров с отвёртками. Магазин просто переводит заказ клиента с человеческого языка на язык чертежей, а потом доставляет клиенту готовую тумбу или шкаф.
Идём дальше. Сколько времени занимает составление чертежа?
На один простой предмет офисной мебели — такой как шкаф, например — уходит несколько минут, не больше. Вы можете убедиться в этом, если наберёте в поисковике что-нибудь типа «создание модели шкафа видеоурок». Вы увидите, что действий там совсем немного, и что даже в обучающем ритме, с объяснением каждого щелчка мыши, процесс довольно быстр.
Стоит также добавить, что для составления цены — чтобы понять, сколько покупаемый условный шкаф в итоге будет стоить — делать полноценный чертёж даже не нужно. Берём один из типовых чертежей, за пару минут грубо подгоняем под нужды клиента, и вот у нас уже есть примерная итоговая цена.
Как видите, получается довольно простая модель бизнеса.
1. Получаем от клиента запрос на создание мебели под заказ.
2. Тратим 5-10 минут на обсчёт заказа, вычисляем цену.
3. Отправляем клиенту примерную цену.
4. Если клиент согласен, делаем полноценный чертёж, получаем под ним подпись клиента и отправляем заказ в цех.
5. Отгружаем клиенту заказ, фиксируем прибыль.
Вернёмся теперь к моему декабрьскому опыту. Итак, я выбрал шесть магазинов, у которых на сайте значилось «офисная мебель на заказ».
В одном магазине я не смог найти ни форму отправки запроса, ни хотя бы адрес электронной почты, куда можно было бы отправить письмо. Телефон был, однако запросы я отправлял поздним вечером, в нетелефонное время. Да и странная эта идея — диктовать размеры по телефону в то время, как технологии позволяют отправить по почте скан понятного карандашного наброска.
В пяти магазинах такой проблемы не было, мои запросы ушли.
На следующий день мне ответили два магазина из пяти. В первом магазине мне указали нормальную цену и приложили к письму понятный чертёж. Цена получилась примерно на 50% выше той, которую я бы мог получить, если бы собирал заказ в разных магазинах, однако сэкономленное время мне будет важнее. С этими господами, вероятно, я и буду работать.
Во втором магазине чертежа в ответе уже не было, а цена была вдвое выше, чем в первом. То ли мне подсчитали более дорогие материалы, чем я просил, то ли в том магазине предпочитают накручивать от души — разбираться я уже не стал.
Третий магазин ответил через неделю после запроса. В письме менеджер сделал несколько ненужных уточнений (вся информация у него уже и так была), а потом мне озвучили цену уже в 2,5 раза выше, чем в первом магазине.
Замечу, кстати, что внимательно читать все семь строчек технического задания не стали ни в одном из магазинов. Однако тут уж я менеджеров не виню — суровая действительность давно приучила меня к тому, что технические задания целиком не читает никто и никогда.
Итак, что показало моё импровизированное исследование?
Из шести оплативших рекламу в поисковике мебельных магазинов на запрос ответили только три. Ответили в разумный срок два. Предложил адекватные условия один.
Подведу итог
Я довольно давно консультирую бизнес по вопросам учёта денег и прочих ресурсов. С крупным бизнесом я не работаю, однако по малому и среднему бизнесу у меня за последние 16 лет сложилось вполне определённое мнение. Само собой, я не могу себе позволить выкладывать истории из опыта клиентов — участники событий узнают их, как бы я ни изменял второстепенные детали. Однако и те истории, которые я наблюдаю «со стороны», также вполне показательны.
Жалобы бизнесменов на душащие налоги, давящую бюрократию и высокие ставки по кредитам, как правило, не имеют отношения к их реальным проблемам. Реальных проблем у нашего бизнеса две.
Проблема номер один — банальное неумение работать. Если фирма не отвечает клиентам, которые хотят у неё что-то купить, будьте уверены, дело не в том, что она завалена заказами по уши. Всё проще: в фирме творится полнейший бардак, значительная часть необходимой работы не выполняется вовсе или выполняется плохо.
Проблема номер два — изменения на рынках. Если на ваш товар или услугу нет платежеспособного спроса, вам будет очень непросто выжить.
В нулевые годы наш бизнес привык жить в тепличных условиях, когда клиентов хватало на всех, и можно было работать спустя рукава. Сейчас «халява» закончилась. Клиентов с деньгами на всех уже не хватает, да и деньги клиенты считают уже куда как более аккуратно. Бизнесменам, которые не смогут навести у себя порядок, пожалуй, придётся туго.
PS. Это двадцать четвёртая статья из серии «Размышления о ведении бизнеса в России». Другие статьи серии можно найти вот здесь:
http://fritzmorgen.livejournal.com/tag/Размышления о ведении бизнеса в России
Комментарии
Соглашусь.
Скорость и наличие компетенции на местах - ключевые параметры для выживания конторы на боковом и снижающемся рынке
А я вот, нет. Во-первых, это нарушение логики - так же как неумение готовить не означает, что ты умрешь от голода, а не от болезни, так и неумение работать никак не исключает проблем с удушением налогами. зачем автор подменяет одно другим, если это разные проблемы?
Во-вторых, неумение работать всего лишь внутренний аспект, тормозящий бизнес. Научиться уметь можно в процессе, а величина прибыли сама расставит всех в конкуренции. Выиграет больше тот,кто умеет. Кто не умеет, тот просто накормит себя и семью.
В случае свнешним аспектом, налоги, человек беспомощен и ничему, кроме обмана, научиться не может. Тут нет честной конкуренции по умению, а проигравший никого не накормит, даже себя. Он не придет и не пополнит карман других мелких, не потому, что они не умеют, а потому что у него нечем. И так - по цепочке. Выиграет сеть, крупный бизнес. А мелочь останется лишь с ненавистью к государству с непониманием "за что?"
как-то директору одной конторы предложили попробовать сделать заказ в своей фирме. было весело.
Ещё веселее тот факт, что ему пришлось это советовать.
Дружище, всем наплевать. Наёмным работника нас%ать на Клиентов.
У них свои заботы. Обрабатываются только самые тупые, "одноходовые" задачи.
В тоге получается:
"Из шести оплативших рекламу в поисковике мебельных магазинов на запрос ответили только три. Ответили в разумный срок два. Предложил адекватные условия один."
Я пытался купить фургоны Мерседес. НИ ОДИН салон в РФ не ответил на мои детальные вопросы. Там просьба была сфотографировать узел крепления и сказать сколько масла лить в задний мост.
ВСЕ НАПЛЕВАЛИ, по всей России.
Да, в начале сладкая речь, прогиб, но как до конкретики, то появляется строгость и желание избавиться от меня.
В итоге купили РЕНО. Потому, что они ответили.
Есть в Москве такая контора Двери Union. Так вот, рассказываю страшную сказку на ночь...
Однажды ее владелец делал ремонт и решил заказать двери в своей фирме...
крайне интересно узнать детали этого жуткого хорррора)
Не знаю, насколько вам будут интересны мои измышления, но тем не менее "отпишусь", т.к. один мой старый знакомый, как раз занимается "мебелью под заказ". Там ситуация вполне проста. Дом, квадратов на 120, под ним, вполне "шикарный" подвал с пятком несложных станков и небольшой склад.
"Основная работа" - по объявлением в газете, но его телефон есть также у 5-6 "контор", предлагающих "мебель под заказ", как дополнительную опцию к своим услугам. Если он уже не занят заказом, то он может "замастрячить" подобные столы и по спецификации, которую передадут из магазина. Вот и всё.
Т.е., если у магазина нет своего производственного цеха (а его, как правило и нет), то это будет "как раз ваш случай". Вот именно тогда - без советов, вам и не обойтись. Ничего сложного в этой "ситуёвене" нет.
Просто, вы поступили "стереотипно" мысля - обратились не туда, куда следовало бы...
Проблема в том, что пара простых столов не интересны мебельщику, так как он на них не заработает.
Крупный цех или фабрика - нет, но не человек, который, как раз, зарабатывает свой хлеб, тем, что изготавливает и монтирует "нестандарт" под конкретный индивидуальный заказ - живёт только этим и именно такими "работами". "Встроенные шкафы, кухни" - не слышали, не?
Для него, "запилить" и собрать пару таких столов - максимум, день работы. Нужны только "спецификации", ну или "выезд к заказчику", для "уточнения деталей". Фрица Моргена, к таковым не отношу, человек - неглупый.
Отчего не слышал, несколько лет в мебельной индустрии варился) могу и немного рассказать)
в России всего несколько крупных фабрик готовой мебели. Пока рубль не обвалился очень много везли из Европы, китая и Малайзии. Братья Белоруссы старались... а тут и рубль обвалился, и техрегламент забабахали загородительный)
этот самый техрегламент и на внутренний рынок должен был работать, но пока рынок в свободном плавании, и даже относительно крупные фабрики гонят дрова))) а частники вообще не регулируются)
но проблема рынка в другом))) был три года назад на обучении мебельщиков, на котором были директора всем известныхд фабрик. Меня поразило, как же отстала мебельная отрасль от рынка и насколько лидеры рынка не в теме. Но поварившись среди этих людей, все стало понятно: все они начинали лет 15-20 назад, когда конкуренции в принципе не было, и ставить 800% наценки было не зазорно))) кто был поумнее, эту сверхприбыль вкладывал в Производство, но большинство тратили на потребление) мебельный рынок имеет одну проблему: слишком простой вход! И любой, у кого руки не из известного места растут, мог начать делать мЕбель. В результате, любой сотрудник мебельной компании имел возможность уйти на вольные хлеба. Раньше были проблемы с доступностью фурнитуры, но сейчас в любом регионе есть два три крупных фурнитурных оператора. И рынок стал насыщаться мелкими игроками. Каждый из которых, не имел степени бакалавра, многие вообще не имели образования. Главное, это уметь крутить и сверлить. Для того, чтобы наработать себе клиентскую базу, нужно как то себя продавать! Но как? Это же простой работяга) и ничего, кроме уменьшения цены в голову не приходит. В результате, рынок стал рушиться из года в год. Потом пришли младореформаторы, и появились мебельные дискаунтеры и понеслась.... сейчас в среднем по рынку наценка 150-300% от материалов. Частники работают с наценкой до70% и дорогую фурнитуру ставят в подарок. И есть понимание, что и дальше будет ломание наценки.... ведь у рабочего другого инструмента нет! Но ведь на вольных хлебах тоже надо зарабатывать, а заработок ограничен возможностями двух рук. Даже на простые столы надо затратить время. Нарисовать их в программе (условно бесплатной), затем заполнить бланк на Распил (не ошибиться) . Съездить заказать Распил. Затем готовый Распил нужно привезти себе в гараж. Произвести сверловку и предварительную сборку. И потом все это отвести на точку клиенту, и установить. И это мы упустили процесс продажи, с выездом к клиенту. Сначала делаются замеры, потом рисуется эскиз, и обсчёты. Берётся предоплата и только потом уже деталировка. При этом, ни один здравый мебельщик не будет пилить по размерам клиента. Обсчитать может, а вот пилить не станет!
И зачем мебельщику эти столы? Четыре прямых досочки и саморезы. 1500 руб материалы и наценка 70%. А ещё надо за газель заплатить, которая готовые изделия возит. Ещё инструмент ломается.... вот и не нужны эти столы мебельщику. В лучшем случае, он возьмётся за столы, если будет понимать, что ты у него закажешь и кухню и шкафы.... а отдельно столы - не интересно) или заломит такую цену, что автор будет потом язвить, так как знает сколько стоит лист ДСП и может сам посчитать изделие))))
Потом у частника нарабатывается клиентская база, и даже появляется очередь, если руки прямые. Сарафанное радио хорошо работает. Но счастья от этого не приходит.... работы много, а на Порше так и не заработал. В итоге, частник уже не берётся за простые изделия совсем, да и наценку начинает поднимать... но сильно не поднимешь - конкуренция. Дальше два пути: или создавать фирму и нанимать людей или довольствоваться малым. Но парадокс в том, что в найме можно больше зарабатывать, если сидишь на сделке)))) а чтобы фирму создать, нужны знания и навыки, коих у простого работяги нет. Некоторые пытаются объединяться, но это редко приводит к успеху.
В любом среднем городе 200-300тыс человек есть несколько крупных мебельных производств, которые могут делать стандартную мЕбель на склад и даже продавать в другие регионы. Есть несколько небольших игроков, которые имеют выставочные салоны и наемных менеджеров. И ещё есть 200-300 частников. Если в советские годы в этом городе была мебельная фабрика, то частников будет больше!
К чему все это я? Когда слишком легкий вход на рынок - на нем всегда много непрофессионалов. Рано или поздно произойдёт ломка рынка, которая уже происходит. С одной стороны дома новые строятся, с другой - кризис, а мЕбель это не предмет первой необходимости. Крупные игроки трансформируются, и некоторые очень даже успешно! Пример Лазурита никому не даёт покоя. Мелкие игроки были есть и будут, но ждать от них чуда не стоит, пока цены не пойдут вверх! Но предпосылок для этого нет..... конечно же на этом рынке можно работать;) но я не вижу больших перспектив на ближайшие 10 лет. Интересно работать только в премиальном сегменте, но к столам Автора - это отношения не имеет)
Хм... Человек этим уже 20 лет занимается, как ушёл с "мебелки". Газель стоит сейчас копейки за час работы и, как правило, она, либо, уже есть, либо это проблема заказчика. (Хотя в "нашем случае", она уже есть).
Столов "напилено" - наверное, уже тысячи. Налоги платит. Там, где может - нет. Заказов на "кухни и прихожие" - на месяцы вперёд. Поэтому, у фабрики, крупного производства - свои проблемы, а у частника - свои. Во-всяком случае - он не жалуется "ни разу". Моей дочке, кухню и прихожую, "заделал от и до", да и "цены смешные" были. Хотя, подозреваю, что мне лично (мой дочке), он сделал скидку.
Поэтому, заявляю уверенно, что если бы за пол-дня, день, он с подобной работой не справился - я был бы "категорически" удивлён.))
Из магазинов, тоже перепадает, но там, диалог уже с "манагером" магазина, а это всё усложняет и удорожает. Сроки, опят-таки, выше. Всё - не сложно, на самом деле...
У меня два друга есть. У каждого свой распилочный цех. Это не дорого и не сложно. Но оба прозябают - заказов почти нет. Нет у людей денег.
Ну... по-цеху, вряд ли что сказать смогу, а машинёнку мой знакомый, недавно, на весьма приличную сменил. Получается - каждому-своё...
конечно. потребность то все равно осталась. это не значит, что у нас некому распилить и собрать. контор много. просто платежный спрос резко упал. все еще зависит от региона. один из указанных друзей сидел на изготовлении мебели в квартиры-под-ключ. работал подрядчиком у застройщика. спрос на квартиры упал, люди хотят подешевле, готовы жить без ремонта. все, друг без работы.
кстати, я в одном месте дворами пробки объезжаю часто, там контора была, мимо окон ездил, в цехе однажды обрезь для домашних поделок брал. тоже закрылась в конце прошлого....
Автору топа.
Вы, видимо думаете , что директор это тот, кто сидит на жопе в офисе.. ? (Это когда не пялит в кабинете секретаршу)
На самом деле, понятие выходной, есть только у наемных господ. Нормированность внутри суток - это тоже, не о бизнесе ринципиально (мы же о "малом"??)
Ну и.. понимаете, знания о проблеме с кадрами, не всегда влияют на возможность ее решения.
У меня вот, с ноября по декабрь висело объявл. на авито (штук несколько). По разным нас. п., с разным кол-м жителей. Там где жителей совсем мало, откликов нет от слова совсем. И по зарплате, упреждаю, замечания не приму. В городках по-боле - по 80 тыс.населения, на те-же условиях (а где-то, и не на столь щедрых) в первый день после выхода, от звонков трубка кипела. И люди уже работают, и к тому-же профи о каких не мечталось. Таким, разумеется не грех и доплатить (оно окупится сторицей). А вот в селах, НОЛЬ.
Есть и иная зависимость - где-то и город не мал, но соискателей крайне мало.
Как делать будем? Давайте ваши простые решения. Скорее всего, даже не смешные.
он много узнал о реальном положении дел. а не бодрые отчеты зама о наличии кризиса в стране.
Вчера забирал заказ у токаря, по его мнению кризиса нет. Заказов полно. Кстати его стоимость была в 2-3 раза ниже, чем у других.
Спросите ещё гробовщика насчёт кризиса ))
Вот этот? :-))
Знакомо.
Скажите, пожалуйста, а каким конкретным бизнесом(помимо этих консультаций) вы занимались? И занимались ли вообще?
Где можно ознакомиться с описанием ваших консультационных услуг?
Заранее, спасибо
Вам это знать не нужно, не обижайтесь уж. Деньги любят тишину.
Очень и очень странно
Если вы не можете указать способ связи с вами, то как же находили и находят вас те клиенты, которым вы оказывали и оказываете консультационные услуги?
Вот вы пишете
На основании этого, я делаю вот какой вывод
Если вы отказываете сообщить мне, как вашему потенциальному покупателю консультационных услуг, способа связи с вами, то дело не в том, что ВАША ФИРМА завалена заказами по уши. Всё проще: в ВАШЕЙ фирме творится полнейший бардак.
Правильный ли я сделал вывод на основании вашего ответа "Вам это знать не нужно" и текста вашей статьи
Заранее спасибо за ваш ответ
Видите ли, вторым уроком ведения бизнеса, после "ищи новых заказчиков" идет "избегай плохих заказчиков".
Вы, своим поведением здесь, сделали все чтобы считать вас потенциально огромной проблемой.
Можно ли считать, что вы являетесь сотрудником фирмы уважаемого Олег Макаренко
и отвечаете от его имени?
Или вы господин Jeniver самозванец?
К сожалению, ваш оппонент прав. Клиенты из комментариев к блогу почему-то показали себя очень проблемными.
И это еще раз очень странный ответ для столь успешного блоггера и бизнесмена.
Подумаешь несколько проблемных комментаторов, которые, по вашему мнению, задают неудобные для вас вопросы.
Но ведь АШ посещают десятки и сотни тысяч других читателей, которые не задают неудобных вопросов, но могут быть потенциальными покупателями ваших консультационных услуг.
Господин Олег Макаренко
вы ведете себя не так, как, по-моему мнению должен вести себя настоящий предприниматель. И не так, как вы советуете в обсуждаемой статье
Хорошего вам дня. И успехов в вашей нелегкой работе аналитика на АШ и в вашем блоге. И ну правильных консультаций по ведению бизнеса
Не делай как я, делай как я говорю.
Есть ещё любители поучать как стать миллионером. Миллионеров среди них не бывает.
Так что ваш вопрос автору ниже пояса. Он уж точно не ведет никакой бизнес, а если и консультирует, то патологических лохов.
Вы сотрудник фирмы господина Олег Макаренко? Вы точно знаете, что его клиенты - патологические лохи?. Разве можно таких чему-то научить?
По-моему, вы не пиарите Олег Макаренко, а наоборот - втаптываете в грязь. Или я не прав?
зачОтненько рамсите, Уважаемый.
насчёт г-на Ф. М. Моргена-Макаренко - пропаганда его бизнес, чтоли Вы таки не знали или да?
спонсоровзаказчиков в таких делах никто не озвучивает, прайсОв не скидывает.Бан за ругань в адрес автора блога.
"Из шести оплативших рекламу в поисковике мебельных магазинов на запрос ответили только три. Ответили в разумный срок два. Предложил адекватные условия один."
Очевидно же, что трое отнесли лично вас к проблемным клиентам по первому же вашему письму. Еще двое - тоже, но не сразу.
Первый же не отбраковывает проблемных клиентов, и получает от таких гемморой. Судя по цене, он пытается работать на минимуме рентабельности, но проблемные клиенты его потопят.
Камрад Jeniver, независимо от того, является ли он сотрудником О.М., знает о малом бизнесе немного больше, нежели унылый тролль Number9, бездарно вымогающий у участников дискуссии совершенно не предназначенные для публичного освещения подробности, бгг.
Вы обладаете телепатическими способностями? Почему вы вы ничего не зная о моих знаниях утверждаете
Может быть я в бизнесе - Эйнштейн(с). Ну или как господин
Олег Макаренко в консультативных услугах
И тоже уже не даю информацию о своих успехах
Уважаемый! Всё правильно делает Автор - есть бизнес и есть хобби для души, отдушина. Если не нуждается в привлечении клиентуры в соц. сетях, - маладец! Проиллюстрирую древним анекдотом: Мужик на море, на пляже пристаёт к вызывающе красивой даме - Девушка, я вас узнал, вы оказываете интим услуги, не могли бы мы договориться о стоимости и уединица? На что дама отвечает: - Вася, вот ты кто по профессии? - Ну токарь. - Вот представляешь Вася, приезжаешь ты на море, а на пляже вокруг тебя станки, станки!
))) С этим ублюдком наверное и в ресторанах то дел иметь не хотят.
Как говорится, что у кого болит, тот о том и говорит
Наверное, посещение ресторана для вас это наивысшая цель в жизни.
И, наверное, вы были там обижены швейцарцем или официантом
И теперь сублимируете, в полном соответствии с теорией психоанализа. Примите мои искренние соболезнования
Прощу прощения у читателей за отвлечение от темы. Но один раз я позволил себе ответить господину Федералу. Больше не буду. Все равно ничего хорошего от его комментариев, к сожалению, ожидать не приходится
Непонимание разницы в слове швейцарец и швейцар только подтверждает мнение Федерала об отношении к вам в общественных местах, коим АШ является так же.
Мозгоклюй ты дядя, в просто Клюй.
Козлина он. А всё остальное уже оттуда проистекает.
Не нужно ругани.
А точно не австрийцем?
фрицем
а точнее им http://fritzmorgen.livejournal.com/
Вот автор статьи и нарвался в своих изысканиях на это правило. То есть он просто был невыгодным или "плохим" заказчиком. Поэтому ему и не отвечали. И цены выставляли явно завышенные ("на дурачка"). А выводы автор делает совершенно иные. Видите ли, наши предприниматели не умеют работать.
Поэтому тщательнее надо анализировать ситуацию и не раздувать дешевых сенсаций на ровном месте.
Ничего здесь странного нет. Наработав опыт и репутацию, незачем искать заказчиков абы где и вы напрасно считаете себя потенциальным. Я тоже нигде не рекламируюсь, более того, еще и подробно расспрашиваю тех, кто порекомендовал меня потенциальному заказчику о нем самом, чтобы решить стоит ли с ним связываться. Кто-то ставит перед собой задачу завалиться заказами, а кто-то - избежать гемора, понимая, что всех денег не заработаешь, а вот жизнь потратить на погоню за ними - глупо. Так что вывод не правильный и сравнение странное. Продавать стол - все равно кому и отвечать нужно всем и вовремя, чтобы продать. А консультации предполагают длительное и довольно откровенное общение, поэтому здесь клиентов надо выбирать вдумчиво..
В любом деле клиента выбираю сам. Недавно неправильно сформулировал объявление, написав "сдам помещение свободного назначения" и потекли звонки от "пивняков и прочих алкоголиков".
Такое ощущение что другим никто и не занимается. На ответ что там рядом школа и нельзя там алкоголь продавать, в ответ- не твое дело, я деньги буду платить хорошо и исправно.
Пришлось снять объяву и поступать по другому. Главное что даже угрожали некоторые.
Выбирать клиентов надо, однако:))
Категорически согласен с предыдущими двумя товарищами! Кроме уже сказанного считаю лучшей рекламой хорошо сделанную работу и, как следствие, попадание к тебе клиентов по рекомендации, адекватных и платежеспособных.
вот самые верные слова! с самого начала своей деятельности себе такой ориентир поставил, в итоге в рекламе нет никакой необходимости, клиенты по "сарафанному радио" приходят. а среди конкурентов есть и такие, которые после выполнения заказа меняют номер телефона. ну они и сидят без работы по долгу и ловят "лохов" по объявлению.
Страницы