Про очки, бизнес и почему спичками торговать выгоднее чем золотом

Все началось в Хабаровске. Я шел подписывать капитуляцию. Капитуляцию перед возрастом: очень долго я хвастался идеальным весом, идеальным здоровьем, идеальным зрением. В итоге зрение сдалось первым: буквы в книге сливались в полоски, экран компьютера превращался в скопище мутных точек, а голова к вечеру гудела, как трансформаторная будка.

Оптика была неподалеку от дома, в одном из тех неприметных помещений на первом этаже пятиэтажки рядом с вокзалом. Вывеска скромная, но висит лет десять, не меньше. Внутри пахло типографской краской от журналов и чем-то еще, едва уловимо, каким-то медицинско/больничным запахом, не неприятно, а скорее узнаваемо.

Оптометрист – крохотная девушка лет тридцати, в белом халате, без тени навязчивой улыбки «продажника». Спокойная, немного уставшая. Посмотрела мои «глазоньки», как она сказала, потыкала указкой бумажный плакат (таблицу Сивцева - я погуглил) висевшую на стене.

Потом были странные (опасные на вид) приборы, где нужно смотреть в темный тоннель на светящуюся точку, пока внутри что-то щелкает и гудит. «Не моргайте», — говорила она, и я, чувствуя себя подопытным кроликом, старался задержать дыхание. Она что-то записывала в планшетку. Потом взяла мою оправу, принесенную с собой (простую, темную, пластмассовую, огромную как у советских инженеров в кино), осмотрела ее, покрутила в руках, пощелкала дужками. «Ничего, подойдет. Через два дня приходите». Никаких дискуссий о прогрессивных линзах, фотохромных покрытиях, индексах преломления и астигматических поправках. Просто очки. Чтобы видеть, за две с половиной тысячи, в круг.

Через два дня, на третий - забрал. Оправа моя, линзы прозрачные. Надел. Мир обрел четкие, границы. Буквы в книге встали в стройные ряды. Я заплатил оговорённые две с половиной тысячи, положил очки в футляр, который купил тут же еще за триста рублей и вышел. И все. На полтора года у меня с глазоньками проблем не было. Очки всегда были со мной, как часы – лежали на тумбочке по ночам, ездили в сумке и кармане пальто, сгоняли в через полстраны в Москву и обратно (дважды). Если на них появлялись пятна от пальцев я протирал их подолом футболки. Они просто работали. Без истории, без драмы.

Драма случилась позже, и была она глупая, бытовая. Очки не упали когда я лез спасать котёнка с дерева, не разбились в неравном бою с уличными хулиганами, и даже не утонули при переправе через бушующую реку. Я их тупо раздавил: положил на диван и, забыв, всем весом опустился сверху. Тихий щелчок из под пятой точки был финалом этой долгой дружбы.

Попытка склеить суперклеем привела лишь к кривому монстру, который больно впивался в висок. Пришлось справляться так. Я прошёл все этапы этого позора: увеличение шрифта до неприличных размеров, когда на экране помещается три предложения. Унизительное «доченька, почитай-ка, что тут в этой бумажке мелким почерком написано». Заказ на «Алиэкспрессе» пенсне за триста рублей - смешная, отчаянная пародия на решение проблемы, которая болталась на носу и постоянно норовила соскользнуть. И всё было недосуг заказать новые. То времени нет, то лень, то вроде «и так нормально». Так прошло еще почти полгода.

А тут в Москве, глаза начали болеть по-настоящему. Не просто уставать - жутко болеть. К концу рабочего дня не мог вообще никуда смотреть. Хотелось просто закрыть глаза, взять в руки белую трость и так идти до дома. В общем стало понятно, что шутки кончились, и что без очков ну вообще не обойтись, никак, совсем. Было пора перестать мучиться, лениться, жадничать и денег и времени и вообще «купи уже новые очки» говорил я себе. Говорил-говорил и - уговорил.

Поскольку город уже был не Хабаровск, а Балашиха (подмосковье!), бюджет, решил я, должен быть иным. Не две с половиной, конечно. В два раза больше - нормально. Пять тысяч. Цифра казалась мне более чем щедрой, разумной, даже с небольшим запасом. Ведь суть-то та же: оправа (я заказал точно такую же, новую, с маркетплейса, за смешные деньги), линзы, работа. Что могло измениться?

Всё. Изменилось всё. Вообще. Оптика в торговом центре у станции четвёртого диаметра. Блеск стекла, хром, неестественно белый свет, пахнет каким-то стерильным ароматизатором и чем-то еще, непонятным, но приятным. Две дамы – консультанты одна в белом халате (как я понял – оптометрист), другая (главнее) в неплохом, несмотря на вечер, макияже и строгом жакете. Я с ходу рассказал о проблеме: «плохо вижу», пожеланиях: «сделайте мне очки из моей оправы», и даже бюджет указал: «хотелось бы уложиться тысячи в четыре, максимум пять».

Меня внимательно выслушали (и даже не смеялись), а потом началось шоу.

Моя скромная, купленная в интернете оправа в их руках будто поменяла статус - с предмета необходимости на улику. Одна тыкала в iPad, выводя на экран какие-то разноцветные графики, другая листала каталог с оправами, которые стоили как хороший телефон. Засыпали меня вопросами, но не теми, простыми которых я ожидал: «дальше видно или ближе?», а какими-то сложными, непонятного смысла: «А вам комфортно фокусироваться с монитора на клавиатуру? А на среднюю дистанцию, метров пять, часто смотрите?». На некоторые я даже не мог ответить толком: «ну вижу плохо», «глаза болят», «мелкий шрифт не читается – дочку зову» - всё.

Что-то мерили у моих глаз линейкой, со средоточенностью, достойной нейрохирурга. И затем последовал вердикт, вынесенный с видом жрецов, открывших недостойному просителю неудобную правду.

Оправа моя не подходит. Совсем. Материал неправильный, размеры неверные, геометрия не та. У меня, оказывается, межглазное расстояние «малое», что требует «специальных линз с индивидуальным центрированием» и «специальной оправы для «гипермитропии».

Линзы, простые, самые обычные, у них начинаются от восьми тысяч. За штуку. А оправа, которая подойдет моей сложной анатомии, вот эта, скромная, отечественная (поэтому так дёшево) пять тысяч девятьсот девяносто. Но так уж и быть, со скидкой, по акции, они соберут мне все воедино, и я смогу получить свои очки уже к среде. Всего-то за двадцать тысяч. Слово «символические» прозвучало как изысканный штрих издевательства.

Я сдержал своё желание поспорить, сказать, что точно такая же оправа, с линзами за две тысячи вместе с работой, полтора года служила мне верой и правдой, что мне было в этих очках комфортно и уютно и прочее и прочее. Просто развернулся и ушел.

И пока шёл домой думал: вот люди занимаются бизнесом. Вот к ним пришел человек с задачей. Конкретной, как гвоздь: «Вот оправа, вот глаза, они болят, вот деньги, помогите». Вместо того чтобы сказать: «Да, можем в вашу, но будет вот так и эдак, или нет, не можем, потому что вот эти причины» начинают втюхивать свое, вчетверо дороже.

Но разве не суть любой торговли, любой услуги - взять проблему клиента и решить ее в рамках его возможностей? Если не можешь, честно скажи: «Нет, так дешево мы не работаем, вот наши цены». Или: «Ваша оправа действительно не лучший вариант, но давайте посмотрим, что можно сделать». Но нет. Стратегия была иной: не решать мою проблему, а с самого начала объявить её ложной, несуществующей, подменив своей - «продать задорого».

Мою скромную просьбу объявили глупостью, а бюджет нищенским. Серьезно, они думают, что после этого перфоманса, осознав всю глубину своего эстетического и финансового невежества, я, планировавший потратить пять, услышав цену в двадцать, хлопну себя по лбу и скажу: «Боже, как я заблуждался! Конечно, вот сорок тысяч, дайте две пары!»? Это же абсурд!

И это ведь не только про конкретную оптику. Это про кучу «бизнесменов». Про сотни таких же ситуаций. Автосалоны, где менеджер в галстуке с презрением смотрит на твою старую машину и говорит, что в твой бюджет только «базовая комплектация без кондиционера», а через дорогу в дилерском центре попроще другой парень, в рубашке с коротким рукавом, уже закатил твою подержанную в бокс к механикам и рисует на листке схему выгодного трейд-ина.

Ремонтные мастерские, где «чинить нецелесообразно, проще купить новое», пока в соседнем «доме быта» дядя Вася за полчаса и пятьсот рублей паяет тебе плату.

Мебельные салоны, где твои скромные три метра кухни никого не интересуют, пока мелкая фирма в промзоне собирает тебе ее по твоим же эскизам и в твой бюджет.

Секрет не в том, чтобы «впарить» самое дорогое. Секрет в том, чтобы услышать, что человеку нужно на самом деле, и дать ему это. Заработать сегодня пять тысяч, получить благодарного клиента, который вернется и еще троих приведет. А они ждут одного за двадцать. И ждут, и жут. Сидят в своих стерильных, пустых салонах под светом люминесцентных ламп, листая iPad, и сетуют, что кризис, что люди скупердяи, что продаж нет.

Поэтому да, я поеду в Хабаровск. На новогодние каникулы. Зайду в ту же самую старую добрую оптику, которой сто лет в обед. Достану свою новую, но такую же скромную оправу. Скажу: «Здравствуйте я у вас два года назад тут очки делал! Вот, снова к вам аж из Москвы. Та же история – сделаете очки?». И женщина в белом халате, та же или другая, скажет: «Садитесь, будем смотреть». Посмотрит, потыкает в таблицу, что-то пошаманит с приборами. Скажет: «Оправа ваша ничего, поставим. Через пару дней готово будет». И я заплачу свои пять, может, даже четыре тысячи. Потому что цены в Хабаровске за два года не могли вырасти вчетверо, ну максимум вдвое. И их бизнес получит свою небольшую, но стабильную прибыль. А мои глаза перестанут болеть.

А те, в балашихинском торговом центре, так и будут ждать своего идеального клиента с идеальными глазами и идеальным кошельком.

В книге Аквариум Виктора Суворова (aka Владимир Резун) есть очень интересный эпизод, когда главный герой в детстве торгует на рынке арбузами, и потом его "коммерции" учит старый еврей, который неподалёку торговал шнурками. Так вот это старый еврей – Дядя Миша – сказал одну мысль умную: спичками торговать выгоднее чем злотом.

И вы знаете, Дядя Миша прав - спички требуются всем, постоянно, и стоят копейки, но на этих копейках, на этой постоянной, рутинной работе с обычными людьми и их обычными нуждами и строится все. Весь этот непафосный, настоящий мир, где очки, это просто очки, а не предмет статуса, и где пять тысяч, это нормальные, честные деньги за нормальную, честную работу. Разница, в общем-то, на поверхности. Но почему-то для очень многих она оказывается непроницаемой, как линза в оправе за двадцать тысяч.