Жизнь одного из наших героев, Лю Чуаньчжи (см. фото в тизере), долго шла, как на гигантских качелях, - то вверх (с глотком надежды), то почти сразу – вниз (с пресечением надежд в самом корне).

Подобно другим китайским предпринимателям в возрасте за пятьдесят пять, Чуаньчжи прошел невообразимую школу суровых испытаний. Он родился в 1944 году, по линии отца его родственниками были банкиры, которые, как известно, назывались «капиталистами». Его дед по матери занимал пост министра финансов в правительстве одного из известных провинциальных магнатов, и его можно было одновременно назвать и «капиталистом», и «подозрительным сточки зрения лояльности».

Одаренный студент университета, он не стал вступать в коммунистическую партию, из-за чего ему пришлось стать, как красочно это характеризуется в Китае, «иголкой, завернутой в вату» — то есть, человеком, который может выполнять не нравящуюся ему работу, сохраняя при этом радостный вид.

Одним из первых его поступков было присоединение к добровольцам, которые собирают нечистоты из общественных туалетов на улицах, чтобы доказать, что он не чужд массам. Он лопатой выгребал отходы, грузил их в тележку и толкал ее туда, где впоследствии содержимое использовалось в качестве удобрений для сельского хозяйства.

Эти усилия не пропали даром. К тому времени, когда Лю Чуаньчжи окончил свое учебное заведение по специальности радиолокационная технология, он пользовался уважением со стороны своих учителей и товарищей-студентов.

В 1968 году он был распределен на хорошую работу в исследовательский институт в Чэнду, город в юго-западной провинции Сычуань.

Но всего через несколько месяцев после его прибытия на место Председатель Мао выступил с новой инициативой: молодые интеллигенты должны быть направлены в деревни, чтобы учиться у крестьян.

Сначала Чуаньчжи  попал на обработку рисовых полей в одну из деревень рядом с Макао, затем на ферму в провинции Хунань, которая использовалась как трудовой лагерь для заключенных.

Однако в 1970 году ему снова повезло, и он был переведен в Пекин на работу инженером в престижный Институт компьютерных технологий при Академии наук. Этому институту было разрешено продолжать научную работу, поскольку он был позиционирован как военное подразделение — «Пекинская армейская часть № 116» ( практически «шарашка» в китайском варианте).

В начале 1980-х годов военный бюджет Китая постепенно урезался. Институт не мог больше удерживать так много интеллектуалов в своих тесных рамках и одобрил намерения нескольких молодых ученых покинуть его стены и искать работу самостоятельно.

Группа этих лиц и основала в декабре 1984 года компанию с нескладно звучащим названием — Компания по развитию новых технологий Института компьютерных технологий при Академии наук КНР.

Ее «штаб-квартирой» стало одноэтажное помещение из шлакобетона площадью в шестьдесят пять квадратных футов, которое до этого использовалось в качестве институтской сторожки у ворот. Пол там был цементный, - стояли лишь две скамьи и два стола с тремя выдвижными ящиками в каждом.

Но в том же самом месяце, когда научные работники института перебрались в свой спартанский офис, правительство Дэн Сяопина утвердило документ, который известен тем, что впервые давал право целой категории лиц стать богатыми.

Слово «богатый» в то время никак не относилось к Лю Чуаньчжи. Подобно сорока другим семьям научных сотрудников института, он с семьей проживал в одной комнате площадью сорок квадратных футов в кирпичной хибарке, построенной своими руками на институтской парковке для велосипедов.

Вместе со своим коллегой Ли Цинем, который позже стал вице-президентом компании «Легенд», они ходили за песком на ближайшую строительную площадку, для того чтобы использовать его в приготовлении раствора для укладки кирпичей. Они вместе построили кухню, а Чуаньчжи обклеил стены газетами и навесил на потолок циновку из тростника.

Его зарплата была чуть выше тринадцати долларов в месяц. Семья должна была терпеливо экономить месяцами, чтобы на такую зарплату купить хотя бы пару хлопчатобумажных штанов.

Но обстоятельства постепенно менялись. Институт выделил Лю Чуаньчжи сумму в 200 тысяч юаней, для того чтобы компания начала работать. Он также получил права тратить деньги согласно планам компании, нанимать устраивающих его сотрудников и самостоятельно определять стратегию бизнеса. В отличие от других предпринимателей в тот период, которые решили действовать независимо, Лю оценил преимущества в поддержании тесных связей со своим бывшим институтом.

Он получил возможность использовать уважаемое имя института и близкие отношения с правительством — это подразумевалось само собой. Таким образом, у него появился доступ к институтским исследованиям и накопленному там опыту.

Однако наступил очередной крах надежд: Лю Чуаньчжи и его коллеги потеряли поддержку своих покровителей и начали заниматься торговлей всевозможными товарами, стремясь к получению быстрой прибыли.

Они покупали и продавали электронные часы, сникерсы, спортивные костюмы, холодильники и умудрились потерять две трети первоначального капитала на сделке с мошенником из провинции Цзянси, который обещал поставить им телевизоры.

Но потом качели судьбы снова пошли вверх: академией наук было принято решение о покупке пятисот компьютеров марки «Ай-би-эм».

Лю и его команда подключились к этому контракту в плане обслуживания закупаемой аппаратуры и сумели компенсировать свои потери. Как только он понял, что бизнес с компьютерами намного лучше, он не мог не заметить размер наценки, которую розничные продавцы устанавливают при продажах импортной техники, такой, например, как продукция фирмы «Ай-би-эм».

Импортная цена для персонального компьютера «Ай-би-эм пи-си 286» составляла 20 тысяч юаней, в то время как торговцы реализовывали эти компьютеры по 40 тысяч юаней за комплект.

Такую возможность было грех упустить.

Позже Лю Чуаньчжи вспоминал свою первую встречу в связи с получением статуса торгового дилера компании «Ай-би-эм». «Я почти целый день сидел в последнем ряду в старом костюме своего отца и не имел возможности даже сказать слово. Все было новым и удивительным.

 Даже в своих мечтах я не допускал мысли, что в один прекрасный день мы сможем купить бизнес «Ай-би-эм» в области персональных компьютеров. Это было нереальным. Невозможным» (1).

 

Времена, когда Чуаньчжи бросился в бушующее морс бизнеса, были сложными и непредсказуемыми. Во многих случаях ему приходилось усмирять свою гордыню, и тогда он призывал на помощь адаптационные способности, отточенные в период бурного студенчества.

 

Однажды, когда Чуаньчжи  пытался приобрести необходимую лицензию, молодой человек возрастом чуть за двадцать, от которого зависело решение вопроса, оскорбил его прямо в лицо, но тот, не колеблясь, пригласил обидчика в ресторан и лестью добился поставленной цели.

В  другом случае Лю Чуаньчжи и его помощники потратили 25 570 юаней для покупки десяти телевизоров, двух холодильников и десяти бутылок престижной водки «Маотай» в качестве «подарков» чиновникам, которые должны будут проникнуться сочувствием к просьбам Лю.

Впрочем, бывало и по-другому. Похоже, что и во дворах детства Лю Чуаньчжи гуляла почти такая же хулиганская песенка, что и в моем детстве: «Что улыбаешься ? – Ну погоди, лиха еще хватишь!! С пятого этажа кирпич, думаю, что хватит!!!».

Пятиэтажки у Чуаньчжи рядом, видимо, не оказалось, так что кирпич ему пришлось использовать с высоты своего роста. Но и такой аргумент должнику, похоже, показался достаточно убедительным...

Зато о своих сотрудниках Лю Чуаньчжи  заботился всемерно.

В 1989 году, когда возникли трудности с поставками продовольствия в Пекин, он отправился в провинцию Шаньдун и дал местным крестьянам кредит в размере 100 тысяч юаней, условившись, что вернут они его не деньгами, а овощами и свининой. Вот примерно таким выглядел бизнес в 1980-х.

Но тогда сотрудники его компании, «подкрепившись пришедшими из Шаньдуна продуктами», взялись за проект огромной значимости — создание первого собственного компьютера.

Как только прототип изделия был не слишком умело собран из нелегально поставленных запчастей, предназначенных для компьютеров других компаний, босс стал вынашивать планы на будущее.

 

В компании была внедрена строгая, если не сказать военная, корпоративная культура производства, которую босс нежно называл «дух Спартака».

Все члены коллектива должны были совершать утреннюю пробежку, затем вместе петь гимн компании «Легенд», а потом учиться профессии. Если кто-то из менеджеров опаздывал на мероприятия, то должен был стоять в углу, в то время как мероприятие продолжалось.

Примерно в это же время случилось еще одно знаменательное событие. Компания совершила технический прорыв — разработала электронную плату, которая позволяла персональным компьютерам фирмы «IBM» работать с программами на китайском.

Внедрение в систему китайского языка помогло компании увеличить продажи импортных персональных компьютеров.В 1990 году компания начала собирать персональные компьютеры под своим собственным брендом и одновременно продавать принтеры зарубежных производителей. В 1994 году «Легенд»  вошла в листинг Гонконгской фондовой биржи. В период максимального успеха, доля компьютеров «Легенд» на рынке составляла 30 процентов продаж.

 

Но после вступления Китая во Всемирную торговую организацию, которая устранила массу ограничений, негативно влияющих на иностранные компании, конкуренты «Легенд» стали возвращать утраченные ими позиции. Лю Чуаньчжи следующим образом описал подобную динамику развития событий:

«В прошлом конкуренция китайских предприятий с иностранными предпринимателями напоминала соревнование «между черепахой и кроликом в болоте. Иностранцы, назовем их кроликами, жаловались, что конкуренция проходит нечестно, но после принятия Китая в ВТО мы сейчас уже соревнуемся на беговой дорожке».

Дела стали идти не самым лучшим образом. В конце 2004 — начале 2005 года, компания столкнулась с уменьшением своей доли на внутреннем компьютерном рынке до 27 процентов.

Появились сотни новых китайских компаний, которые в точности копировали модель развития, взятую на вооружение Лю двадцатью годами раньше. Они стали собирать дешевые, удобные в обслуживании компьютеры из перепавших им неизвестно откуда комплектующих и продавать их по сниженным ценам.

Различные попытки диверсифицировать бизнес в других отраслях успеха не принесли.

В то же время «кролик» — особенно это относилось к компании «Делл» — настолько ускорил продвижение на китайский рынок, что «черепаха» практически впервые за восемь лет обеспокоилась, что ей придется уступить свои позиции в качестве лидера рынка. Все эти проблемы, связанные с внутренним рынком, подтолкнули Лю Чуаньчжи к принятию поразительного решения, которое ошеломленная китайская пресса сравнила с заглатыванием слона змеей.

После покупки в 2005 году компании «IBM» за 1,75 миллиарда долларов, Лю Чуаньчжи пояснил причины такого поступка: «То, что мы предприняли, заключалось в создании условий для движения «черепахи» на спине бегущего «кролика». «IBM» — это «кролик», а «Lenovo» — это «черепаха» у него на спине. Пусть он несет нас дальше вперед» (2)...

 

Правда, скрещивание ежа и ужа слона и змеи прошло далеко не гладко.

Поглощенный слон имел выручку в 10 миллиардов долларов, работая при этом в убыток. Тогда как выручка змеи (управлявшейся людьми, не говорившими по-английски и не имевшими опыта работы в интернациональной среде) была в три с лишним раза меньше, что не мешало ей получать прибыль.

Как бы то ни было, Лю Чуаньчжи (председатель правления Lenovo) и воспитанный им преемник, Ян Юаньцин (гендиректор), посчитали, что у американских гениев это получится лучше, чем у необразованных китайцев, и скромно отошли в сторону.

Ян Юаньцин в 2011 году, 47 лет (Лю Чуаньчжи доверил ему кресло босса Lenovo в 1993 году, то есть, в его 29 лет, - и в свои 49)

Их терпения хватило на целых четыре года, в течение которых «гении» безжалостно резали косты, (что все больше подрывало моральное состояние работавшей с ними китайской команды), и... терпели убытки.

После того, как в 2008 году компания схлопотала рекордный убыток в 226 миллионов долларов, Лю Чуаньчжи  и Ян Юаньцин попросили варягов выйти вон и в 2009 году вернулись в опустевшие кресла.

В «Отчете о надежности компьютеров» за 2011 год, Lenovo (а это, как вы понимаете, марка «Сделано в Китае») заняла первое место по качеству техники, опередив зажравшихся фаворитов прежних лет, -  Apple и HP.

Западные эксперты, кстати, не устают изумляться уникальности выращенной Лю Чуаньчжи компании. Ведь Lenovo, как ни крути, является продуктом коммунистического Китая (по состоянию на 2011 год, государству принадлежало 36% акций материнской компании Lenovo, - Legend Holdings), хотя в то же время в компании сильно влияние «демократизированного» Запада: среди 27000 работающих в самых разных странах  сотрудников полно иностранцев, а ее продукция продается в 160 странах.

 

Даешь деревню!

Отменив в свое время импортные пошлины на иностранные компьютеры, правительство, вообще-то, сделало хорошее дело: сильная конкуренция не позволяет Lenovo расслабиться на мягком диванчике монополизма. Отличное знание местных реалий компании Лю Чуаньчжи, естественно, очень помогает.

В беседе с одним из иностранных журналистов,  Ян Юаньцин сказал: "Вам полезно было бы съездить в один из наших небольших городков. Люди из Apple  постоянно говорят, что хотят бросить нам вызов, но ведь их торговые точки есть только в мегагородах [населенные пункты первой категории],  или в просто больших городах [населенные пункты второй категории]  Китая".  

Хе-хе. "Но ведь ни в одном небольшом городе, или городке [населенные пункты третьей категории]  магазин Apple днем с огнем не отыщешь. Не найдешь там и магазинов Dell, или  HP. А вот магазины Lenovo в сельской местности есть везде".

 

Журналист босса Lenovo послушал, посетил некоторые населенные пункты, -  и вот какие впечатления у него остались после посещения.

Округ  И находится в 85 милях к юго-западу от Пекина в провинции Хэбэй. Это, конечно, не Пекин, но населения в нем больше, чем, например, в Кливленде, - 550 тысяч человек.

По будням ребятишки приходят к магазину после школы, чтобы посмотреть мультики на компьютере.

А вечерами на тротуаре возле магазина народ собирается целыми семьями, люди приходят со своими стульями, чтобы посмотреть кино на мониторе. Диски с фильмами стоят в магазине от 40 до 50 юаней [$6 - $7], а за такой семейный просмотр фирма денег не берет.

В магазине Lenovo блестящий мраморный пол и ассортимент лэптопов и настольных компьютеров. На одной стене отображена история Lenovo, с упором на китайские корни компании. В этом пыльном торговом районе, витрина данного магазина, - самая красивая. Товары соседних магазинов выложены даже на тротуаре, на углу старики собрались вокруг картонной коробки и играют в карты. Здесь название Lenovo для людей значит много, в том числе — прогресс и гордость...

Местечко Далунхуа с населением в 12000 человек, еще на 20 миль дальше от городов, чем И. Дорога проложена среди кукурузных полей, по пути иногда встречаются отары овец.   

Логотип  Lenovo нанесен на бетонную стену, за которой находится старый автохлам, а магазинчик фирмы располагается на обочине двухполосной дороги.  Ни на одном из пяти его компьютеров нет ярлычка с ценой. Гао Хуа говорит, что здесь они не нужны, так как все клиенты хорошо его знают и ему полностью доверяют.

На рынке они покупают продукты, а у него – компьютеры. За последний рыночный день Гао продал настольные компьютеры «все-в-одном» трем семьям.  «Ничего сложного, - говорит Гао. – Они приходят, садятся и спрашивают: Что ты предлагаешь ? – Пять минут и деньги в кассе».

Сельский рынок – это огромные возможности роста для Lenovo, у которой в 2011 году выручка от продаж в Китае и так уже превысила 10 миллиардов долларов. В сельской местности живет около половины населения страны (общая численность которого, напомню, составляет около 1,5 миллиардов человек).

Поэтому и бОльшая часть торговых точек фирмы располагается именно за пределами больших городов , и именно там она продает свои изделия тем, у кого их никогда не было. Сегодня это настольный компьютер, завтра – планшет, или смартфон. Lenovo считает, что такой алгоритм будет повторяться и на других развивающихся рынках, включая Индию, где у фирмы более 700 магазинов.

В сельских магазинах продаются самые доступные по цене, - менее 500 долларов - настольные компьютеры. И самые надежные, - способные, к примеру, выдерживать неожиданные скачки напряжения.

В них уже загружены все необходимые приложения, позволяющие, например, фермерам определиться с ценой на свой рис, а людям, не имеющим опыта обращения с компьютерами, отправлять свои сообщения нажатием одной кнопки.

Одним из наиболее популярных продуктов Lenovo  является  «компьютер на свадьбу». На селе семьи часто сбрасываются на покупку жениху и невесте первого компьютера. Который выполнен в красном цвете, считающемся в Китае самым счастливым цветом.

И упаковывается он тоже в большую красную коробку (чем больше коробка, тем лучше – чтобы все соседи ее видели),  на которой красуется большой и ярко-красный иероглиф «си», означающий «двойное счастье».

Чтобы продвигать на селе «компьютер на свадьбу», фирма использует такие ходы, как групповые свадьбы, на которые приглашаются пары, купившие такой компьютер. Свадьбы эти проводятся в интересных местах, например, - в шикарных виллах. Кроме того, Lenovo договаривается с фотографами и те предоставляют молодоженам огромные скидки (3).

 

Использованные источники

(1)  https://aftershock.news/?q=node/476262  00374_Американские горки Гегемона-5. Наш сосед Китай-3д 14 января, 2017

(2) Киндж, Джеймс, «Китай, который потряс мир», 2006 (оригинал), 2008 (перевод)

(3) http://www.chinadaily.com.cn/bw/2009-11/09/content_8930089.htm

 

Посты до-того:

https://aftershock.news/?q=node/1203734 00716-20_Путь Си–20_Хуавей – народная компания

https://aftershock.news/?q=node/1203379 00716-19_Путь Си–19_ Бронепоезд Хуавей не стоит на запасном пути, - он движется, стараясь не привлекать излишнего внимания-2

https://aftershock.news/?q=node/1203288  00716-18_Путь Си–18_Бронепоезд Хуавей не стоит на запасном пути, - он движется, стараясь не привлекать излишнего внимания

https://aftershock.news/?q=node/1201762  00716-17_Путь Си–17_Каким образом Драконята так резво в хайтеке шагнули, что даже «небожители» из МТИ пригорюнилсь, - еще 10 лет назад

https://aftershock.news/?q=node/1200655  00716-16_Путь Си–16_ Масштаб перекачки «ци» от США Китая таков, что без продукции Китая амерам, - кирдык

https://aftershock.news/?q=node/1200146    00716-15 _Путь Си–15_ Как Китай фабрикой мира, - не только по ширпотребу – становиться начал: галстуки, носки... сталь

https://aftershock.news/?q=node/1199800 00716-14_Путь Си–14_Про симбиоз Китая с Россией-2

https://aftershock.news/?q=node/1199359   00716-13_Путь Си–13_Про симбиоз Китая с Россией 

https://aftershock.news/?q=node/1198687   00716-12_Путь Си–12_Про Редиску, его жену-отравительницу и о неожиданных кумирах Редиски

https://aftershock.news/?q=node/1198339  00716-11_Путь Си–11_Ницше и Заратуштра о жабе из болота большого города, и канадец из начала XXI века о наступающем поворотном моменте в истории Китая

https://aftershock.news/?q=node/1197719 00716-10_Путь Си–10_Месть подается холодным блюдом... На каждом из крайних съездов КПК (2017-го и 2022-го года) подавали по одному такому

https://aftershock.news/?q=node/1197173  00716-9_Путь Си–9_Счет у Мао за прошлую жизнь был 70:30 в его пользу. Каким в истории КНР он будет у Жабы ?

https://aftershock.news/?q=node/1195955     00716-8_Путь Си–8_Только в связке когда одной, там поймёшь, кто такой (~с)

https://aftershock.news/?q=node/1192615  Путь Си–7_Это у России перестроечные 90-е были «лихими» ? – Вы на китайскую перестройку посмотрите (~с)... II

https://aftershock.news/?q=comment/13723139#comment-13723139    Путь Си–6_Это у России перестроечные 90-е были «лихими» ? – Вы на китайскую перестройку посмотрите (~с)...

https://aftershock.news/?q=node/1190862   Путь Си–5_ Вдоль обрыва, по-над пропастью, по самому по краю...(с)

https://aftershock.news/?q=node/1187483  Путь Си–4_ Связи связями, но своё умение «не плошать» нужно доказывать самому, - достойными результатами работы  11 декабря. 2022

https://aftershock.news/?q=node/1186868  Путь Си–3_Ссыльная Семилетка, - начальный этап на Пути к превращению затюканного хунвейбинами парнишки в зрелого мужа

https://aftershock.news/?q=node/1186097   Путь Си–2_ Какие гены от отца (Си Чжунсюня) помогли сыну не сломаться на начальном этапе своего пути    7 декабря, 2022

https://aftershock.news/?q=node/1180789   Путь Си – 1  Испытание кипящим молоком с самого детства   23 ноября, 2022