Описанием взаимоотношений между производителями (ГГ) и дистрибуторами был закончен цикл описаний внешней среды в сфере производственной торговли. В планах переход к более детальному разбору деяний и подвигов отечественных производителей. Но для связки, исходя из логики повествования, напрашивались реальные примеры с кратким разбором. Пока думал и подбирал цитаты, внезапно получил подарок – даже ища специально не мог найти ничего столь ярко иллюстрирующего, чем откровения, выложенные на АfterShock.news уважаемым bom100 Не субботнее. Есть мнение: Продовольственная безопасность страны. В весьма кратком по объёму выступлении начальник транспортного цеха производственного холдинга использовала все штампы, не раз упомянутые в предыдущих моих заметках и обсуждениях, а кое в чем даже превзошла ожидания.
Хочу сразу оговорится, что не имею ничего ни «за», ни «против» этого производителя, статью о котором разбираю. Более того, не знаю (и даже не претендую на знание в какой бы то ни было форме) истинной ситуации у данного производителя. И уж совсем никого не хочу наставлять на путь истинный или учить жизни – достаточно взрослые и опытные люди, что бы без меня разобраться. С продукцией данного производителя не знаком совершенно, в выводах опираюсь на комментарии сосайтников и несколько других сетевых источников, которых у меня нет причин подозревать в предвзятости. Все знания о ситуации ограничиваются текстом статьи размещенной уважаемым bom100, несколькими статьями (в основном интервью главных действующих лиц (текст специально написан для aftershock.news) ), найденными в сети и комментами под исходной статьёй. Для себя смысл данной заметки с разбором вижу исключительно в иллюстрации сказанного мной в предыдущих заметках. Не более, но и не менее того. Подчеркиваю, что все оценки и выводы сугубо субъективны и основаны на знании теории (далёком от идеала) и личном опыте (среди коих два идентичных не встречаются).
Всем доброго здравия и добро пожаловать!
Многие обвиняли "Мясоперерабатывающую Ко" в "профнепригодности" менеджмента, задавали вопросы, почему не развивали свою розницу и тд.
Несколько раз в моих заметках и комментах к ним вставал вопрос «следования моде». Более того, одна из заметок была озаглавлена «Сети производителей». Отношение к тактике «обезъянства» кратко и очень понятно сформулировал в одном из комментов ув. Andrey.ron: «делаешь как другие успешные - будешь одним из...» С данной формулировкой согласен полностью ибо исчерпывающе. Т.е. в данном случае целиком на стороне производителя и не считаю критиканов хоть сколько-то компетентными – если не ложилась собственная розница в концепцию развития Ко, совершенно правильно не стали распыляться.
Мы занимались выращиванием пшеницы и ячменя, выращивали свиней и увеличивали племенное поголовье, производили продукт.
Очень и очень хорошо! Только мне слышаться в этой фразе оправдательные интонации? Если человек уверен, что всё делает правильно и в итоге получается продукт достойного качества, перед кем и в чем ему оправдываться? Кроме того, исходя из данной цитаты делаю вывод, что говорит представитель мощнейшей компании полного цикла1. Чем важен полный цикл и почему привлекаю к этому внимание? Стать предприятием полного цикла мечта (зачастую совершенно не достижимая (текст специально написан для aftershock.news) ) для большинства производственных Ко. Контроль за каждым шагом от сырья до готового товара позволяет свести к минимуму многие издержки, а так же производить товары запланированного до долей процентов качества. Ни один переработчик, сколь мощным он ни был бы, никогда не сможет сравниться по возможностям с предприятием полного цикла.
Лично у меня не получается скомпоновать в голове одного из флагманов отрасли с огромными возможностями и оправдательные интонации. Объяснение этим интонациям вижу в одном – делаем что умеем (дуем щёки, с умным видом произносим модные слова и т.д. (текст специально написан для aftershock.news) ), а финансово-экономические результаты всё хуже. Учредитель недоволен, но отмазаться пока получается, а дабы отвлечь внимание от собственных ляпов раздуем скандал с не менее мощной структурой. И этим скандалом прикроем все остальные ляпы. Отсюда и сочетание мощи и оправданий. Но это всё лирика, т.к. дальше возникнут цифры… Но, тем не менее, лирика крайне важная, т.к. сказывается и на цифрах…
Мы доверяли нашим партнёрам-торговым сетям, радовались их росту, будучи уверенными, что и мы будем расти с ними, но наше доверие приняли за слабость.
Это эльфизм какого уровня? Уважаемые читатели вы верите в столь патологическую наивность руководителя, начавшего строить свое предприятие ещё в «начале 90-х а ля рюс?» Лично я не очень. Более того, смею предположить, что основатель Ко прожжённый делец, видящий ситуацию в мельчайших подробностях, но… человеческий фактор и не правильная кадровая политика…
Сегодня, огромное количество промышленных предприятий выживает, многие закрылись, моё предприятие оказалось в полной изоляции, нас лишили сбыта на 90%.
А вот собственно и возникает первая цифра из обещанных чуть ранее. Вам это мало о чем говорит, т.к. вы не сталкивались, а между тем цифра крайне важна. Важна сразу с нескольких сторон. Одну из сторон уже описал чуть выше – прикрыть скандалом допущенные ранее ошибки. Следующая сторона – одна из допущенных ранее ошибок.
Из чего собственно состоят эти 90% (между статьями на разных ресурсах есть расхождение – в разбираемом тексте -90%, следовательно работают на 10% мощности, в другом издании работают на 20% мощности – квалификация специалистов или журналисты играют с фактами? (текст специально написан для aftershock.news)) Но всё же буду отталкиваться от 90% в исходной статье.
Сейчас поставки в «сети» занимают 40% в структуре продаж «Мясоперерабатывающей Ко».
Не помню точно где именно, кроме первой, но точно бросал камни в любителей «жирноты». Просто задумайтесь над следующим (даже нет необходимости в специальных знаниях): один из флагманов отрасли на 40% (на СОРОК, Карл!) зависит от ОДНОГО партнёра. Не то, что ТОР-ов – супервайзеров (стартовая ступень недоруководителей) увольняют, если продажи торгового представителя, под руководством упомянутого SV более чем на 25% зависят от одного клиента и более 3-х месяцев ситуация не меняется. Почему? Ведь работа сделана и бабло капает?! Да потому, что это зависимость. Разумеется никто от крупных клиентов не отказывается и отказываться не собирается. В некоторых Ко крупными (не оптовыми и не сетями) клиентами специально обученные люди занимаются (и это правильно). Но ставить в зависимость от одного клиента даже отдельно взятую территорию считают на грани преступления. В предыдущих заметках и обсуждениях уже разбирал почему-что-как. Т.е. 1 клиент = обороту\мощности\загруженности производства на 40% не просто ляп. Это диагноз в полной некомпетентности и профессиональной непригодности. И не случись скандала в благородном семействе, всех бы всё устраивало. (текст специально написан для aftershock.news) До поры, до времени… Именно возникновения конфликта интересов… Что собственно случилось ибо закономерно.
90-40=50% Оставшиеся 50% мощности отношу на возникновение скандала – общеизвестной конфликтной ситуации с жирным котом одним из крупнейших игроков на рынке. Следствие деградации профессиональных продаж в том числе и в сетях. Стремление обезьянничать один из бичей современности, но об этом отдельно и позже. Скандал же и потери с ним связанные, столь настойчиво упоминаю, т.к. профессионалов продаж на самых ранних этапах учат: «Вывернись на изнанку, но избегай открытого конфликта! Если избежать не удаётся, умри, но сделай ВСЁ (даже невозможное!!!), что бы информация о конфликте не вышла за пределы ограниченного круга лиц». Это только современным «манахерам а ля рюс» кажется (и не крестятся ироды!), что поскандалили, помирились и дальше всё по прежнему – ФИГ ТАМ! ЛЮБОЙ даже, когда ты прав на 100500 % скандал – это удар по репутации огромной силы, что и выражается в данном случае цифрой 50% простаивающих производственных мощностей.
Общий вывод от фразы «нас лишили» сводится к: в силу собственной дурости мы сами себя лишили…
Договора заключены, а заказы катастрофически минимальные. Представьте заказы в день на 400 тысяч крупному промышленному предприятию.
Вооооооот оно! Ради одной этой фразы уже стоило затевать разбор данной статьи! Многократно в сходных ситуациях от различных по опыту-статусу насяльников слышал это ДОСЛОВНО! И в своих заметках и в комментах к ним упоминал о данной ТЗ не раз. По мнению этих «чудо-управлятелей» раз договор есть дальше работать не нужно. Всё само собой происходить будет, а им останется лишь профиты подсчитывать! В корне неверная и крайне опасная для производителей концепция! В стенаниях на тему минимальных заказов и обманутых сетями ожиданиях, как ни в чём другом ярко и наглядно видна квалификация продаванов со стороны производства. Точнее полное отсутствие упомянутой квалификации. Это даже не диагноз, а я не знаю как назвать… Но отчетливо понимаю, исходя из опыта, что основная работа с сетью НАЧИНАЕТСЯ ПОСЛЕ заключения договора! И за заявки необходимо бороться!
24 года из 26 лет были узнаваемыми и востребованными, а сейчас стали "неузнаваемыми".
В прямую комментировать не буду дабы…, но намекну: любой заинтересованный может соотнести даты и изменениями в личной жизни главных действующих лиц. Собственно меня это и не касается вовсе, но уточняю в довесок к предыдущим своим словам о перекрытии конфликтом ляпов. (текст специально написан для aftershock.news)
Мы можем Ежедневно кормить Один миллион человек (на видео я ошибочно назвала Один миллион в месяц), производственные мощности завода 100 тонн в день, а производим около 3 тонн в день! Ещё в 2016 годы мы производили до 55-60% мяса Свинины во Владимирской области, сегодня мы вынуждены были сократить поголовье на 70%, вес свиньи на 73%.
В данном случае мне очень хочется начать выражаться даааалеко не парламентскими выражениями! Ну как так можно?! Имея ТАКИЕ возможности слить всё!!! Да ещё за столь короткий промежуток времени, исключительно в следствии непродуманной торговой политики и отсутствия квалифицированного персонала! Причем опять же о подобном упоминал не раз, начиная с первой заметки. В цитате вы видите простаивающие мощности в цифрах. Чуть ранее уже разобрали почему они простаивают. Отнюдь не пытаясь кого либо учить, скажу лишь то, что бы сделал сам ещё до скандала:
- Как и говорил ранее: «для отдела продаж есть всего два показателя» - не слезал бы с ОП до выхода ими на плановые показатели дабы ни один клиент, сколь крупным он ни был бы не мог занять в совокупном обороте Ко более 20%. Причем заставил бы ОП развиваться сразу в двух направлениях – если начинаешь играть с сетями – играй одновременно со всеми, что бы не быть придавленным значимостью кого-то одного (что собственно и случилось – зависимость в СОРОК % помним (текст специально написан для aftershock.news) ), а так же одновременно с сетями охватить по максимуму не системную розницу – это основа и база, которая при правильном подходе даст фору всем сетям вместе взятым! Подобный подход к клиентской политике позволяет решить следующие, стоящие перед любым производством задачи: стабильность загруженности производства; независимость от крупных игроков (руки выкручивать не смогут – веса в совокупном объёме не хватит, и при потере даже крупной сети, но составляющей в суммарном обороте не столь критичную (СОРОК, Карл!) цифру можно будет перекрыть, перераспределив оборот по другим клиентам); за счет несистемной розницы выравниваются средние наценки отгрузки и решаются некоторые логистические вопросы и т.д..
- Ни в коем случае, ни при каких обстоятельствах не подпустил бы к переговорам (имею в виду не только переговоры с сетями, а вообще любые переговоры!) эмоциональное неквалифицированное существо (внизу статьи перечень источников со ссылками – желающие могут ознакомиться с образчиками живой речи во всём многообразии… эмоциональность, косноязычие, неумение выделить и коротко сказать главное – лишь крайне малая часть того, что видно воочию… за подобное торговых представителей
сношаютвоспитывают в крайне жесткой и часто извращенной форме – что бы поскорее дошло, что ТАК делать НЕ надо! (текст специально написан для aftershock.news) ). - В крайне жестокой форме принудил бы ОП, отдел экономического развития, юридический отдел и прочие службы Ко работать в одной связке! Юристы и экономисты, и все прочие обязаны проводить анализ предлагаемых условий в интересах Ко. Чем они занимались и занимаются в настоящий момент не вполне ясно, но исходя из произошедшего свою работу они совершенно явно НЕ делают. ОП это остриё атаки, но в общении с сетями и прочими крупными клиентами они просто обязаны чувствовать у себя на черепе начальственную длань, направляющую в нужную Ко сторону. В типовых ситуациях ОП может провести самостоятельный анализ, но в любых отличных от стандартных ситуациях анализ должны производить специалисты, а ОП должны идти договариваться с уже готовыми аналитическими выкладками и сценариями, учитывающими…
Собственно ничего особо сложного и непостижимого в моих предполагаемых действиях нет – всё это не одну тысячу раз обсуждалось и приватно, и в открытую на общедоступных профессиональных ресурсах в различных формах и обстоятельствах, но, видимо, у руководства «Мясоперерабатывающей Ко» были другие интересы…
Дополню разбор ещё одной цитатой, того же автора, но в другом издании:
Вы же понимаете, что есть заводы, у которых десятилетняя история, культура производства колбасы и продукции. Конечно же, там сидят технологи, которые имеют колоссальный опыт. Более того, нет производства, где бы не могли делать хорошую продукцию. Но, к сожалению, та продукция, которая соответствовала бы стандартам ГОСТ – хорошая, качественная, знаете, со сроком годности 10 дней, 15 дней. Она не нужна. Когда это предлагают торговым сетам, сети об этом открыто говорят. Потому что цена будет, конечно, чуть выше. Но при торговой наценке в 30-40% это будет нормальная цена для нашего потребителя, но он будет есть качественный продукт. Цена все равно будет ниже, чем сегодня на полке. И поэтому нам не дают попасть на полку с таким продуктом. Более того, знаете, такое ощущение…2
Так же, как и предыдущие цитаты упоминалось в моих заметках – постоянное перекидывание ответственности между сетями и производителями. Так и хочется сказать: «Кончайте трепаться! Прекращайте думать в формате «урвать поскорее и побольше и сбежать подальше», а начинайте делать КАЧЕСТВЕННЫЕ продукты!» По личному опыту и на основании вдолбленного в голову людьми поумнее меня скажу, что при правильном подходе наибольший оборот в деньгах даёт товар среднего качества, наибольшую прибыль даёт товар наивысшего качества, а низкосортица даёт максимальный оборот в штуках и множество головных болей. Есть отчетливое ощущение, что в ТОР-ы отбирают исходя из невосприимчивости к данному постулату…
1 «Мясоперерабатывающая Ко» владеет свиноводческим комплексом на 50 тыс. голов и убойным заводом во Владимирской области, а также мясоперерабатывающим предприятием в Пушкинском районе Подмосковья.
Источник: http://www.rbc.ru/business/10/03/2017/58c29d009a794727dc80b7e6
Одной из крупнейших в России вертикально-интегрированных компаний по производству и переработке мяса (так указано у нее на сайте)
Источник: https://versia.ru/kak-yelvira-agurbash-i-igor-kesaev-otuchayut-rossiyan-est-kolbasu-mortadel-i-xodit-za-pokupkami-v-diksi
2 Источник: https://otr-online.ru/programmi/segodnya-v-rossii/rubrika-agrarnaya-politika-71761.html
Благодарю за уделённое внимание и время!
Прошу извинить экспрессию и эмоциональность – накипело!
(Самый сложный на настоящий момент текст в написании - дабы не выглядело личными нападками, а эмоции то захлёстывают...)
Постараюсь ответить на вопросы и открыт любому конструктивному общению.
Да начнётся… обсуждение!
Комментарии
Камрады, задумайтесь.
Зашёл на форум новый товарищ, который в своих статьях с популистскими лозунгами писал, в общем-то ниачом.
Ему об этом неоднократно говорили, в т.ч. и я.
Теперь у чувака начинается новый этап исследований, благо бэкграунд в виде статей и комментариев есть.
Не писал ничего хз сколько времени, и тут у него внезапно "накипело" (из текста аффтора).
Как долго мы вас ждали , как важно ваше мнение для нас.. (с)
Заходите ещё, но не забывайте, что Вы в гостях...
Торговые сети надо просто обязать закупать продукцию из РФ, и только тогда закупать зарубежную, если оной в РФ нет. Сети в 90% принадлежат иностранному капиталу и по большей части оффшорному - таких надо давить!
Сразу много возражений возникает. Причем неоднократно проговоренных на разных площадках.
Приведу лишь один. Принуждение к закупкам у отечественных бракоделов - лишение их одного из важнейших стимулов развивать производство в сторону качества и повышения конкуретоспособности. Примеры с бооооооооооольшой историей всем известны и звучали не раз.
Есть инструмент. Пусть коряво, но он используется - закрепление долей полки в %. Есть и всем известный обход этого - в России размещается "лейка", товар формально становится "произведенным в Российской федерации" и... вуаля... Следующим правильным и логичным шагом было бы: "закрепление долей полки за продуктами, произведёнными в России под оригинальными торговыми марками..." Но... Увы... Как говорят на АШ: "не взлетит" Сразу по многим причинам. По крайней мере пока.
Есть ощущение путаницы тёплого с мягким:
1. Не думаю, что иностранцам совокупно принадлежит более 40% ритейла, включая аптечные сети и DIY.
2. Сиииильно сомневаюсь, что хоть кто-то доподлинно знает что и в каких долях принадлежит нашим и не нашим - сие есть тайна покрытая мраком...
Высокая (а в ритейле она очень высокая) доходность не любит суеты и публичности
3. Списки с регистрациями голандия-хранция-шмаландия, эпизодически будоражищие рунет не более чем в какой-то мере достоверные данные о регистрации Ко (т.е. кем выгоднее числиться, что бы поменьше налогов платить - примерно из тех же соображений пиндо-флот долгие годы почти полным составом плавал под панамским флагом)
Вот в чём соглашусь - давить надо. Но продуманно и в правильный бок...
А вот за эту формулировку
глубокий поклон ))) Воочию видел, но так слов не подобрал.
на самом деле весьма известный и популярный в определённой среде ход
ненавижу подобных персонажей (у них есть оооочень неприятные особенности для подчинённых), но и сделать с ними что либо сложно - классики определили их как "прохвосты обтекаемые" (((
Причём масштаб может быть просто грандиозным, - прям по заветам Геббельса.
это да
у меня было несколько мадамок-насяльниц - одна подобный финт пыталась проделать, что привело бы к закрытию для производителя нескольких весьма населённых фед округов... (((
конкретно этот финт ей не удался, зато полностью развалила (все разбежались благо было куда) дивизион (подобное восстановить ооой как тяжело!)
Производить наши худо бедно научились. А вот продавать...
За все годы в бизнесе я усвоил, что продажа прежде всего. Потом она должна дополняться качественным предоставлением услуги или продукции. Но. Потом. Без продажи нет ничего. Опыт большинства успешных бизнесменов, это продажа, а затем создание чего либо. А не наоборот.
Айлон наш Маск вон продавец гениальный. Товар у него дерьмо. А продаёт он неплохо. И поэтому так долго держится.
кратко и предельно ёмко одна из ключевых мыслей всего цикла заметок!
сразу видно человека, познавшего истину на практике!
Поддерживаю. Ёмко и по сути.
Я бы написал проср..ли.
Отдаю должное вежливым формулировкам автора по поводу разбора очередных танцоров, которые яйцами замазали танцпол соплями. Понятно же... что тут они ни при чём )))
Выделенные крупным абзацем фразы, вызывают ментальное созвучие с реакцией автора и его резонными возражениями.
Но слыша или читая стенания очередных "обиженных жизнью", челюсть не отпадает, ибо челюстные мышцы накачены до зашлакованности...
С некоторых пор, перестал видеть различия между засранцами... Они для меня одинаковы и неинтересны. Почему-то.
Вылетели с рынка - значит не место им там. Вот и всё. Как бы им обидно не было, и что бы они об этом не думали.
Но, при всей очевидности правильности разбора возникших вопросов, я бы избегал давать советы "как бы сделал я". Потому что: а) метан уже протёк в атмосферу и потому назад его не засунуть. б) Болот много и их обитатели слышат только себя, пока им хорошо. в) может быть масса маленьких или больших ситуативных неизвестных нюансов, от которых зависит способ решения до степени наоборот )))
Автору респект за созвучие.
Исключительно рад приветствовать в обсуждении, пан директор!
Благодарю за высокие оценки!
В конце честно написал: самый тяжелый в написании - несколько предыдущих версий сочились стёбом и ядовитым сарказмом, как если бы разбирал сильно доставшего ТП
Таки сразу оговорил: всё субъективно и ни разу не совет. Перечень действий достаточно типовой, что бы люди не в теме могли соотнести некий шаблон с реально происходящим. Не от разобранной, а от некоторых других статей\интервью ржал аки конь ибо совершенно так же оцениваю: " проср..ли!"
Немного припозднился, но вставлю свои пять копеек:))) Мой личный опыт, не претендую на истину - потолок на одного клиента должен быть 10-12%. Даже это много. Во всяком случае, чем восточнее от Урала, тем меньше должна быть доля одного клиента. Если на западе страны, где плотность населения выше провал даже в 15% отыграть можно, то на востоке, это уже может стать серьезной проблемой. Ну а 20% это уже запредельно.
Рад приветствовать в очередном обсуждении!
20% потолок
многое зависит от профиля производителя и клиентской политики, как следствия возможностей производства
а так конечно согласен 10-15% максимум при правильном формировании клиентской базы
Мне тут судить сложно - на прод.рынке не работал никогда, но производителю именно продуктов питания без своей розницы никак. У нас в городе, кстати, сеть магазинов одного местного производителя работает - на мой взгляд самая успешная (как раз мясо-колбаса). В обед уже, по выходным дням ловить нечего. Как-то зашел в час дня в субботу в один из магазинов, прилавки полупустые. Все разбирают. Соотношение цена-качество нормальные. И желающих оптовиков с ними поработать хватает, но у них в приоритете своя розница, а потом уже остальные.
как и сказал в начале: всё зависит от концепции развития Ко - вписалась сеть - хорошо, удалось развить - ооочень хорошо, прошла испытание временем - великолепно! НО! Именно сетей производителей развившихся до полноценного самостоятельного проекта знаю по пальцам одной руки, а вот открывшихся с пафосом в каждой щели и скоропостижно закрывшихся знаю много больше (примерно как в Сети производителей описывал). На некоторых территориях, с моей ТЗ, ТТ собственной розницы вообще открывать не стоит, но необходимо несистемную розницы плотно охватывать - местные особенности... Как говорит пан директор:
слишком много нюансов не заметных со стороны, которые при ближайшем рассмотрении оказываются ключевыми