Производители и дистрибуторы. И, разумеется, сети.

Всех заинтересованных лиц прошу извинить за долгую паузу – не складывалось. Анонсированную тему маркетологов и уловок сетей по разводу продолжу по настроению – как ни странно, но писать на данную тему для меня сложно – трудно удержаться на грани допустимого и позволительно в приличном обществе.

В нижеследующей заметке речь пойдёт о дистрибуторах (дистрибьюторах) сиречь посредниках. Любителям стравливать пар в виде обличительства необходимо изготовится и запастись слюнями и мебелями, так как в данной теме их пыл будет вполне уместен.

Всем доброго здравия и добро пожаловать!

По традиции начнём сначала. Что за очередная матерщина? Что за неведомое слово?

Слово distributor (с англ. распространитель) пишется по-русски «дистрибутор» или «дистрибьютор» и переводится как «распределитель» или «распространитель». Фирма или компания, возможно индивидуальный предприниматель, занимающийся посреднической деятельностью в сфере торговли (продаж). В общепонятных категориях: купить что-то оптом и продать более мелкими партиями, но уже дороже. Иначе говоря, классический посредник.

Сразу оговорюсь, что версий о происхождении сего ремесла ходит много. Есть даже версии, что данная деятельность была распространена в Древнем Риме. По версии, которой отдаю предпочтение, профессиональные торговые посредники зародились в мелкобритании (текст специально написан для aftershock.news) практически одновременно с промышленным рывком и развитием какого-никакого серийного производства. Нагликосы-производители (привет отечественным посконно-суконным) быстро сообразили, что одновременно с равным успехом заниматься производством и продажами невозможно (разумеется они ошиблись, что и доказали впоследствии амеры, но между этими двумя вехами лежит 150-200 лет). И возникли они – профессиональные торгово-посреднические компании (далее по тексту К^о). Дабы не утомлять читателей и не погружаться в мало кому нужные подробности скажу, что на гнилом острове некоторые из подобных К^о существуют уже по 100 и более лет. Мир менялся и они менялись вместе с ним. В итоге наработали огромный опыт, к которому без уважения могут относится только недоразвитые экземпляры homo sapiens. Одна из наиболее распространённых и эффективных стратегий подобных К^о , на данный момент, заключается в следующем: они берут эксклюзивное (исключительно единоличное) право на продажу каких либо товаров конкретного производителя или торговых марок на определённой территории (н-р.: в масштабах страны продают какую либо торговую марку). К счастью в современной России они практически не распространены.

Если вернуться к корням отечественным, то сразу возникают образы 90-х с классическим: «купил коробку за 100, продал за 400, на эти 3% и живу». Но благодатные для спекулянтов (а это были именно они) времена закончились достаточно быстро. Столь незамутнённые  персонажи были достаточно быстро выброшены из категории «востребованных». Им на смену пришли те, кто первыми осознал, что «за эти 3%» необходимо вести систематическую работу и предоставлять некоторый сервис. Иначе лохи партнёры не поймут.

И закипела бурная деятельность. Деятельность развивалась в 2-х направлениях. Некоторым повезло (или не повезли – тут уж им самим решать) заполучить контракты с крупными западными производителями (как правило ТНК типа P&G, Nestle, Mars и прочие). Вместе со всеми плюшками от выгод подобных контрактов, как правило, приходила система организации продаж (у производителей подобного класса наработаны свои торговые схемы, которые заслуживают для разбора отдельного весьма объёмного текста).

Часть из «осчастливленных» подобным сотрудничеством с западными партнёрами слилась достаточно быстро – в подобных К^о альтруисты не работают. Н-р.: по первым, подписанным нашими посредниками контрактам, дистрибутор обязан закупать весь ассортимент производимой продукции. Но по традиции большая часть производимого шлак, не имеющий перспектив в продажах (привет гениальным измышлизмам маркетологов! (текст специально написан для aftershock.news)). Этому шлаку свойственно накапливаться, морозить изрядную часть оборотного капитала, а потом списываться в убытки. Наиболее разумные и склонные к систематической оценке наилучшее (технологии продаж, организацию и еще некоторые детали) от подобного сотрудничества взяли, и научились не только читать предлагаемые условия, но и отстаивать свои интересы не только при помощи братвы, но и путём переговоров. Монстрам сильно сложнее стало находить лохов К^о, которым можно втюхать «экспериментальные продукты». Сразу скажу, что определённые плюсы у данной категории наших К^о, т.е. построенных в том числе и на наработках от сотрудничества с западными, есть.

Вторая линия развития: «мы наш, мы новый мир построим». Достаточно упёртые в своей незамутнённости, что и позволило им развиваться, не вбирая в себя посторонних примесей. Из плюсов нужно отметить, что костяк подобных Ко составляли волки продаж – люди лично наработавшие собственный опыт по сотрудничеству именно с нашими же согражданами. Из минусов – отсутствие системных процессов, пробелы в профессиональных навыках, упрямство, граничащее с хамством.

Есть еще одна линия развития, но распространена она слабо и сколь либо существенного влияния на происходящее не имеет. Профессионалы (как правило уже достигшие более-менее руководящих позиций в западных К^о), которые открывали собственные посреднические фирмы. У этой категории общая проблема – за редчайшим исключением они просто не понимают, что такое впахиваться по-настоящему. Как правило персонажи, открывшие собственные К^о, слишком быстро выскочили наверх. Или возвысились во времена, когда товары продавали сами себя (90-е были именно таким временем).

Для связки с главной темой этой заметки, дам общую характеристику «дистрибуторов» с точки зрения производителя. Для крупных производителей это зло, с которым крайне тяжело бороться. Дистрибуторы обладают очень серьёзным опытом работы на конкретной территории, зачастую обладают личными связями на этой же территории и могут доставлять огромное количество проблем и трудностей. От организации проверок с целью выдавливания филиала производителя (читай конкурента) с территории, до блокирования закупок конкретными сетями (вплоть до невыполнения общих федеральных контрактов с сетями на обособленных территориях). Побеждается только сжиманием зубов и упрямым движением вперёд несмотря ни на что, т.е. систематической работой по построению количественной и качественной дистрибуции. Специально акцентирую: этот абзац справедлив исключительно для крупных производителей, развивающих филиальную сеть.

Для средних производителей дистрибуторы одновременно являются и благом, и злом. Благом являются, т.к. позволяют существенно экономить на развитии собственного торгового персонала и, при правильной организации отношений, заметно повышают темп освоения территории. К условным плюсам можно отнести временную способность дистрибутора сдерживать крупных игроков. К минусам относятся: почти полное отсутствие лояльности к продукции или производителю (сегодня выгодно одно, а завтра другое), предельно жесткое выжимание условий (дистрибуторы – это всегда голодные волки! Т.е. среднекалиберный производитель должен заранее очень отчётливо продумать свою политику и шаги), пренебрежение систематической работой (добиться заботы о выкладке в ТТ или работы по максимальному ассортименту, производимому К^о практически невозможно). Есть и другие плюсы и минусы, но они менее значимы. Побеждается всё это только высококвалифицированной работой региональных менеджеров начиная от первичных переговоров и подписания договора, до систематической работы (это весьма большой комплекс мероприятий, который, возможно, опишу в отдельной заметке (текст специально написан для aftershock.news)) по соблюдению обязательств и поддержанию лояльности (т.е. к отбою атак конкурентов и прочих претендентов на «вход»).

Для мелких производителей дистрибуторы обладают тем же набором плюсов и минусов, что и для средних, но выраженных гораздо более жёстко. Дистрибуторы всегда очень отчетливо понимают значимость того или иного игрока на рынке и умеют крайне эффективно использовать это в своих интересах. В большинстве случаев мелкие производители вынуждены работать с минимальной доходностью и крайне мало могут влиять на продажи собственной продукции. Единственное возможное – за счет грамотного построения личных отношений с ключевыми сотрудниками дистрибутора, расставиться в максимально возможное количество ТТ. Иначе говоря, включить «самокат».

В качестве резюме данной заметки выскажусь на тему зачем-почему-когда-кому нужны до необходимости, а когда крайне вредны дистрибуторы. Для мелких и средних производителей подобные посреднические Ко являются неизбежным злом. Причины могут быть самыми различными – нерентабельность развития собственных отделов продаж на местах (слишком малодоходный продукт или ограниченный потенциал продаж), сложности логистики (самостоятельно везти за тридевять земель невыгодно, а дистр сам забирает в месте производства) и т.д. Несмотря на все сложности взаимодействия между указанными производителями и дистрибуторами, можно и нужно добиваться отличных результатов на конкретных территориях. В этом процессе есть всего одна действенная стратегия – максимально квалифицированные сотрудники на местах. Возможно, когда-нибудь эта простая истина дойдёт до отечественных производителей, оговоренных категорий.

Для крупных игроков стратегия описана выше. К сказанному могу лишь добавить, что хорошо и качественно построить дистрибуцию невозможно. Могу понять собственников – деньги вложены (зачастую не малые), а результата нет. С презрением отношусь к топам, требующим немедленного результата – зачастую именно они повинны в неудачах конкретных регионов. Своими бездумными требованиями и проистекающими из требований санкциями они устраивают кадровую чехарду в региональном отделе, а дальше… Знаю и об обратной проблеме – пользуясь удалённостью контроля, региональные сотрудники впадают в летаргию и имитацию бурной деятельности.

Таким образом, подошли к ключевому выводу, который не устану повторять: «кадры решают всё!». Но по кадрам, их отбору и прочему с этим связанному одной заметкой не отделаешься…

(продолжение деяний дистрибуторов следует)

Благодарю за уделённое внимание и время!

Постараюсь ответить на вопросы и открыт любому конструктивному общению.

Да начнётся… обсуждение!