Вход на сайт

Облако тегов

АШ-YouTube

Уловки маркетологов: как нас разводят на более дорогие покупки и невыгодные решения

Аватар пользователя PIPL

Используя "эффект наживки", можно манипулировать тем, что выбирают другие. Но есть и варианты его полезного применения.

Когда вы покупаете кофе в кафе, обращаете ли внимание на то, что из трех размеров (маленький, средний и большой) чашка средних размеров стоит почти столько же, сколько большая?

Кажется, нам тут предлагают выгодную сделку, правда? Часто ли вы выбираете большую чашку (которая хоть и ненамного, но дороже чашки среднего размера)? 

Если да, то к искажению восприятия вас подтолкнул так называемый эффект наживки, когда вам умышленно предлагают дополнительный, чуть менее привлекательный вариант (в нашем случае относительно дорогая чашка кофе средних размеров) и подталкивают вас к тому, чтобы вы заплатили больше, чем если бы подошли к выбору рационально.

"Если обставлять варианты определенным образом, можно подтолкнуть людей в направлении более дорогих продуктов", - комментирует Линда Чанг, психолог из Гарвардского университета.

Поначалу на эффект наживки смотрели как на потенциально полезную маркетинговую стратегию, с помощью которой можно влиять на потребительский выбор. Однако последние исследования показывают, что он может иметь влияние и в таких сферах, как набор кадров, медицинское обслуживание и даже политика.

Этот эффект демонстрирует, насколько легко повлиять на наши суждения контекстом, в котором подаются факты - даже когда эта добавочная информация не имеет никакого отношения к принимаемому решению.

 

Какую чашку кофе выбрать? Самая большая стоит дороже всех, но почему многие выбирают именно ее?

 

Изучив эффект приманки, вы станете менее подвержены влиянию подсознания. Возможно, вам даже удастся открыть способ самому применять этот эффект как инструмент убеждения.

Как и многие другие известные способы искажения восприятия, заражающие наше мышление, эффект наживки впервые был задокументирован в 1980-х, и чтобы лучше понять, как он работает, рассмотрим следующие примеры.

Представьте, что вы выбираете, каким рейсом лететь. Варианты такие:

Билет на рейс A стоит 400 долларов с пересадкой, которая займет 60 минут.

Билет на рейс Б стоит 330 долларов, и разрыв между рейсами при пересадке там - 150 минут.

Билет на рейс В стоит 435 долларов, пересадка займет 60 минут (столько же, сколько в первом варианте).

Исследователи обнаружили, что при таком раскладе большинство выбирает первый рейс, поскольку он дешевле, чем третий, и время ожидания стыковочного рейса там короче, чем во втором варианте, хоть второй и значительно дешевле.

А теперь посмотрим на другую подборку рейсов:

Рейс А: 400 долларов, пересадка - 60 минут.

Рейс Б: 330 долларов, пересадка - 150 минут.

Рейс В: 330 долларов, пересадка - 195 минут.

При таком раскладе большинство выбирает второй рейс.

С точки зрения логики, такой выбор не имеет смысла: рейс Б должен быть не более привлекателен, чем он был в первой подборке, поскольку цена и время ожидания пересадки в нем точно такие же, не изменились.

Но изменения в третьем рейсе (еще более долгое ожидание пересадки) поменяли и то, как участники эксперимента воспринимали другие возможности. И теперь люди предпочитали купить билет с долгим временем ожидания, но более дешевый.

В каждой из двух этих подборок третий рейс В ("наживка") предназначался для того, чтобы быть похожей, но менее привлекательной альтернативой другого, "целевого" рейса. И такое сопоставление двух рейсов повышало желанность целевого.

В экспериментах, исследующих подобные варианты выбора, выяснилось, что хорошо продуманная наживка может изменять мнение по поводу других опций на 40%.

Что показывает: на наши решения легко повлиять тем, как обставляются варианты, из которых мы выбираем.

 

По словам исследователей, эффект наживки одинаково хорошо работает во многих областях - от продажи авиабилетов до торговли газировкой

 

Особенно важно отметить, что (как показывает первый сценарий) такое размещение варианта-пустышки даже может подтолкнуть потребителя потратить больше денег. Это делает эффект наживки крайне интересным в глазах маркетологов.

Психологи пока еще продолжают обсуждать точные причины этого эффекта, но одно ясно уже сейчас: сравнение с "наживкой" предлагает нам легкое и простое обоснование решения, которое в другой обстановке показалось бы необоснованным.

Если вы сравниваете только А и Б, трудно узнать точно, как оценивать компромиссы между ценой и временем ожидания: как, например, перевести в деньги полтора часа дополнительного ожидания?

Но когда один из вариантов по одному из показателей совершенно очевидно лучше варианта-"приманки" (рейс В), появляется готовая причина, которой можно объяснить ваш выбор.

Такие образцы поведения наблюдались и в отношении многих других товаров - от пива до телевизоров, от автомашин до домов. Непривлекательный третий вариант менял то, какой выбор делали люди между двумя остальными.

В своей книге "Предсказуемо иррациональны" Дэн Эриэли описывает, как журнал "Экономист" использует эффект приманки, подталкивая читателей выбрать более дорогой вариант подписки.

В этом случае издатели предлагают цифровую подписку всего за 59 долларов, подписку на бумажную версию журнала - за 125 и третий вариант: комбинированную подписку на онлайн- и бумажную версии - по той же цене в 125 долларов.

Очевидно, что вариант с подпиской только на бумажную версию - наживка, он предлагает меньше, чем третий вариант по той же цене.

Но, как выяснил Эриэли, одно только присутствие наживки значительно увеличивает долю тех, кто выбирает комбинированную подписку.

Естественно, если бы предлагалось только два варианта, то читатели (с вероятностью, большей на 52%) сразу выбрали бы более дешевую онлайн-версию. Добавление варианта-пустышки все изменило.

Эффект наживки широко распространен и в сфере продаж товаров, относящихся к предметам роскоши. Недавнее исследование Университета Британской Колумбии (Канада) задокументировало влияние этого эффекта на рынке бриллиантов.

Выяснилось, что присутствие немного худшего по качеству, но такого же дорогого продукта может быть причиной увеличения дохода более чем на 20%.

 

Маркетологи применяют эффект наживки, чтобы слегка подтолкнуть вас в направлении покупки более дорогих товаров

 

Далеко не все из нас одинаково подвержены влиянию эффекта наживки. Ученые обнаружили, что это зависит от вашего стиля мышления.

Анкетирование, например, помогает выявить людей, более склонных прислушиваться к своему внутреннему голосу, а также тех, кто предпочитает анализировать, действовать рассудительно. Наживка обычно влияет именно на тех, кто склонен полагаться на интуицию.

Интересно, что свою роль могут играть и гормоны: более высокий уровень тестостерона, например, делает людей более импульсивными и, соответственно, более подверженными эффекту приманки. Все больше и больше свидетельств того, что исторически сложившееся представление о мужчинах как о более рациональном поле в сравнении с женщинами ничем не подтверждается.

Эффект наживки широко распространен при принятии коллективных решений - мы не можем положиться на других в деле избавления от искажения восприятия.

Ученые также исследовали действие эффекта в различных обстоятельствах - помимо решений потребителей.

Эриэли, например, обнаружил, что этот эффект может работать при выборе партнера через мобильное приложение онлайн-знакомств. Согласно результатам его исследования, мы склонны испытывать больше симпатии к человеку, если он появляется в приложении рядом с "наживкой" - человеком, вроде бы похожим, но чуть менее привлекательным.

Об этом следует помнить, когда вы перелистываете профили в приложении Tinder - ваше восприятие привлекательности кого-либо будет зависеть от того, кто появляется перед ним и после него.

Эффект наживки может влиять и на то, за кого вы голосуете на выборах, и на решения по подбору кадров. В таких ситуациях "наживка" может появиться среди вариантов случайно, а не быть кем-то умышленно подставленной.

Но если вы наткнетесь на двух очень похожих кандидатов и один из них вам понравится немного больше, то имейте в виду: это увеличит вероятность того, что вы отдадите предпочтение последнему и в сравнении со всеми остальными.

Чанг, которая провела исследование эффекта наживки в ситуациях кадровых решений, пытается понять, может ли это представлять проблему для рекрутеров.

Не только работники эйч-ара, подвергаясь эффекту наживки, могут быть введены им в заблуждение. Недавние эксперименты показывают, что этот эффект может влиять на выбор преференций и потенциальных бонусов, который делает человек, нанимаясь на работу.

Есть и светлая сторона: британские ученые исследуют, как эффект наживки может подтолкнуть людей к более здоровому образу жизни.

 

Эффект наживки проявляется и в том, какого партнера вы себе выбираете - например, в приложении Tinder

 

Например, Кристиан фон Вагнер, преподаватель поведенческих наук в Университетском колледже Лондона, недавно изучал поведение и мотивы людей перед необходимой, но неприятной процедурой колоноскопии (для выявления рака прямой кишки).

Он обнаружил, что если выбор состоит из двух вариантов - записаться на процедуру или вообще ее не проходить, то многие выбирают последнее.

Но если им предлагается третий вариант - процедура в больнице далеко от дома, где к тому же придется долго ждать (то есть наживка), то гораздо больше выбирают первый вариант, соглашаясь на колоноскопию в удобном для себя месте.

В последующих исследованиях фон Вагнер пробовал также следующее: женщинам он предлагал обследоваться у врача того же пола (предпочтительный вариант) или у врача мужчины (наживка). И в этом случае эффект срабатывал - большее число женщин выбирало первый вариант, вместо того чтобы вообще отказаться.

По словам фон Вагнера, всё это доказало, что наживка работает более эффективно, чем другие стратегии - например, попытка сделать упор на то, какое число людей уже прошло эту процедуру ("почему бы и вам не пройти ее, ведь столько человек уже решились на это?").

Как видим, эффект наживки помогает спасать жизни. Но мы можем применять его принципы и для развития собственных способностей к убеждению - как в личной жизни, так и в профессиональной деятельности.

Например, если вы с друзьями обсуждаете планы поездки и еще не решили, куда отправиться в путешествие, можете представить им два варианта с городом, который вам хочется посетить, но один из которых - с остановкой в более дорогой гостинице.

Такое сравнение может склонить их к тому, чтобы поддержать ваш вариант, даже если они в другом случае выбрали бы совсем иной маршрут путешествия.

Главное, не становитесь сами жертвой этого эффекта. Покупаете ли вы наушники или решаете, какой пенсионный план выбрать, сделайте паузу и задайте себе вопрос: я выбираю то, что мне нужно, или меня отвлекают от моего варианта умышленно непривлекательной альтернативой?

Дэвид Робсон

---

Прочитать оригинал этой статьи на английском языке можно на сайте BBC Worklife.

https://www.bbc.com/worklife/article/20190801-the-trick-that-makes-you-overspend

Правообладатель иллюстраций GETTY IMAGES

 

Авторство: 
Копия чужих материалов
Фонд поддержки авторов AfterShock

Комментарии

Аватар пользователя Доктор Ливси
Доктор Ливси(4 года 8 месяцев)(13:50:39 / 17-08-2019)

Да, я на такое часто клюю. Спасибо за статью!

Аватар пользователя PlotnikoffDD
PlotnikoffDD(1 год 7 месяцев)(13:55:11 / 17-08-2019)

эффект пустышки каждый может посмотреть в прайсе любого автопроизводителя. типа Прадо от 1 999 000 или Логан от 399 000.

Аватар пользователя Тех Алекс
Тех Алекс(4 года 4 месяца)(14:07:54 / 17-08-2019)

Какое расширенное толкование "Выбирай из двух зол меньшее". Я так огурцы продавал, делишь кучу на красивые и дешевые и уходит все, а в первоначальной куче никто рыться не хочет.

Аватар пользователя RusKaz
RusKaz(5 лет 7 месяцев)(16:12:17 / 17-08-2019)

Вот тут ты, не совсем прав, ещё очень большую роль играет, явно видимое отношение продавца к покупателю: либо "жрите, что дают"(общая куча), либо "пожалуйста, выбирайте, какие вам нравится"(заранее отсортированный по каким-то критериям товар).

Я вот, заскакивал на бахчу, в прошлое воскресенье, за арбузами и дынями, так там, то-же самое - и по размерам рассортированы и, мокрой тряпочкой протёрты, перед тем как их разложат на гофркартон на асфальте, а взяты они из кузова газельки, где все лежат внавал, одной кучей. Некрупные дыньки, сразу ещё и по сеточным мешкам, по десятку разложены, для оптовых покупателей.

Аватар пользователя Тех Алекс
Тех Алекс(4 года 4 месяца)(16:23:06 / 17-08-2019)

Есть еще фишечки. У продавца занятого перекладкой и очисткой товара берут лучше, а жующий продавец вообще вызывает доверие и покупки. Хочешь продать, смотри на реакцию покупателей и учись. А вообще мерзкое это дело торговля.

Аватар пользователя WM
WM(4 года 3 месяца)(17:23:38 / 17-08-2019)

Офигеть ты маркетолог!!!

А если бы ещё любил это дело...

Аватар пользователя Тех Алекс
Тех Алекс(4 года 4 месяца)(17:27:44 / 17-08-2019)

Жисть заставляла.

Аватар пользователя alex_k314
alex_k314(4 года 6 месяцев)(14:15:27 / 17-08-2019)

Главное правило при походе в магазин: никогда не слушать советов продавца-консультанта. Он там стоит с одной единственной целью - впаривать неликвид. Хороший товар продает себя сам.

Аватар пользователя mse
mse(2 года 4 месяца)(16:25:50 / 17-08-2019)

Любой маркетолог магазина бессилен против мужика со списком.

Аватар пользователя Остап
Остап(4 года 8 месяцев)(23:43:06 / 17-08-2019)

Маркетолог уже отстрелялся когда обрабатывал ту, что писала список. Так что точнее будет сказать, что мужик бессилен против маркетолога, а свидетельство тому - каждая строчка в списке.

Как грустно сказал один пенсионер со списком, выбирая на полке дорогущее дерьмо в яркой упаковке "моя жена питается этикетками".

Аватар пользователя марионетка мордера

мужик со списком ходит только на рынок или в супермаркет....там нет маркетологов....вы же не ходите в мебельный магазин или в М видео со списком....)))))

Аватар пользователя J1EXA
J1EXA(2 года 11 месяцев)(14:19:39 / 17-08-2019)

Что будет с маркетологами, когда у людей будет не хватать денег на еду? 

Аватар пользователя felixsir
felixsir(3 года 9 месяцев)(14:48:29 / 17-08-2019)

Их уже пора в расход. Полевой маркетинг чудовищен. По крайней мере в пищёвке.

Аватар пользователя ПРОЛ
ПРОЛ(4 года 4 месяца)(14:23:46 / 17-08-2019)

Ну, если человек по сути сам не знает, чего он хочет, кто ему злобный буратин? 

Аватар пользователя Hamulus
Hamulus(5 лет 2 месяца)(14:35:41 / 17-08-2019)

про чашки кофе или там про подписку - это корректно
потому что продавец не несет дополнительных затрат, если "наживку" никто не купит
то есть это все касается товаров, производимых на заказ или услуг

а вот, например с авиарейсами и серийными товарами, все же это игра с огнем

потому что товары, которые созданы "для наживки" надо реально произвести, и если их никто не купит - это существенные затраты, и можно их компенсировать за счет дополнительных продаж более дорогих товаров, а можно и пролететь

то же самое и с авиарейсами: во-первых у них есть время вылета и время прибытия, оба из которых важны не только по общему количеству часов в дороге, но и именно по конкретному времени
так, например вылетать или прилетать, скажем в 3 часа ночи мало у кого есть желание... а если человек, скажем летит к какому-то событию, например на конференцию или хочет успеть на поезд после самолета, то он опять же посмотрит и на интервал от самолета до поезда

но при этом, если на какой-то "наживочный" рейс, хоть один человек купит билет по какой-то причине, то все равно придется гнать самолет себе в убыток
даже более того, возможно придется гнать и пустой самолет, ведь он, возможно, задействован в каком-то уже не "наживочном" рейсе в обратную сторону

так что, выбор, касающийся рейсов может быть использован как гипотетическая ситуация для исследования, но не как не реальная

Аватар пользователя DiamondEdinorog
DiamondEdinorog(3 года 3 недели)(15:41:48 / 17-08-2019)

Они не гонят, а тупо рассаживают рейсы, причем вас могут посадить на неудобное время, приходится звонить, ругаться и добиваться, чтоб пересадили.

Аватар пользователя Hamulus
Hamulus(5 лет 2 месяца)(15:59:03 / 17-08-2019)

ну лично мне пару раз доводилось летать в самолете, в котором занята лишь треть мест

хорошо, допустим, в некоторых случаях рейсы отменяют и рассаживают пассажиров по другим

но если бы это случалось регулярно и намеренно в целях "наживки", то всегда были бы регулярно отменяемые рейсы, это было бы заметно
и кстати, ведь авиакомпания то не одна
то есть выбор всегда идет между рейсами нескольких компаний... получается, что они все еще и между собой сговариваются кто будет публиковать "наживку" и постоянно отменяют чей-то рейс

тут уже во всю попахивает конспирологией, если честно:)

кстати, то же самое происходит и в других областях... везде же есть конкуренция между компаниями... как они могут решить чей товар будет наживкой?

быть может, эти все "приемы" работают только в ограниченном количестве случаев... ну то есть, скажем, если ты уже зашел в какое-то кафе, то да, ты на наживку попадешься (и то не факт)... потому что выбираешь строго между товарами одной компании... но в других случаях разнообразие рынка сводит усилия маркетологов в этом направлении на нет...

 

Аватар пользователя DiamondEdinorog
DiamondEdinorog(3 года 3 недели)(18:25:02 / 17-08-2019)

Когда рейсы отменяются и меняются за дни или недели до вылета, когда все цифры только на сайте, то вообще никто ничего не замечает) я думаю, там маркетологи поопытнее нас с вами))

Про наживку решает уже ретейлер, а не бренды.

Аватар пользователя Luddit
Luddit(1 год 3 месяца)(19:12:48 / 17-08-2019)

В принципе при попытке реально купить билет на рейс-наживку может оказаться, что они "все проданы".

Аватар пользователя woddy
woddy(6 лет 10 месяцев)(23:46:51 / 17-08-2019)

Достаточно предлагать не все варианты стыковки.

Рейсы например новосибирск - москва и москва - питер загружены сами по себе, и их несколько в день. А вот комбинировать и назначать цену на рейсы новосибирск - пересадка в москве - питер можно по разному.

А еще можно предложить пересадку в разных аэропортах москвы, + такси из внуково в домодедово

Комментарий администрации:  
*** Они просто гуляли по городу - перекрывая магистрали и кидая куски асфальта, а им устроили адъ (https://aftershock.news/?q=comment/7285908#comment-7285908) ***
Аватар пользователя bublin
bublin(4 года 7 месяцев)(15:39:56 / 21-08-2019)

Более, чем реальная ситуация. Только работает на стыковочных рейсах. Причем работает отменно. Раньше самую дешёвую цену можно было найти при стыковке 1,5-2 часа. В этом году уже не так - с удобной стыковкой на десятку дороже. Плати или сиди жди рейса 7-10 часов. 

Аватар пользователя Кабан
Кабан(7 лет 3 месяца)(14:42:25 / 17-08-2019)

Британские учёные "открыли" эффект страшненькой подруги. И за это же ещё и деньги платят...

Аватар пользователя СергиоПетров

Интересно, что свою роль могут играть и гормоны: более высокий уровень тестостерона, например, делает людей более импульсивными и, соответственно, более подверженными эффекту приманки. Все больше и больше свидетельств того, что исторически сложившееся представление о мужчинах как о более рациональном поле в сравнении с женщинами ничем не подтверждается.

Все накалякано ради этого вывода ?

Аватар пользователя zonder
zonder(2 года 1 месяц)(15:04:19 / 17-08-2019)

В большой чашке больше только воды.

Аватар пользователя Мадж
Мадж(3 года 4 месяца)(15:15:36 / 17-08-2019)

А я-то думаю, почему Соболь до боли похожа на Собчак...

Аватар пользователя Солидарный

Похожести мордочками мало. Закулиса дает там ребус, готовя из одной из них ритуальную жертву. Отбросьте одинаковое начало в их фамилиях (а, на минуточку, ровно половина букв в обоих словах),  составьте из оставшегося (первая буква Ч) единое слово и погуглите, что приключилось с Зехавой. И в какой стране это приключилось.

А ежели наоборот (если слово начинать с буквы О) - разведайте, чем Иоанна занималась в "Подвале под бананами". И какое отношение она имела к той стране, о которой писал в предыдущем абзаце.

 

Аватар пользователя Нумминорих Кута

Одно и то же растворимое кофе "три в одном", только кипяток посвежее и кружка другого цвета.

Аватар пользователя Watcher
Watcher(1 год 1 месяц)(16:51:12 / 17-08-2019)

Вроде бы "растворимый кофе"? Впрочем, три в одном - это именно растворимое кофе, среднего рода, как и одна малоприятная субстанция, неизбежно нас сопровождающая.

Аватар пользователя Нумминорих Кута

Воот! ;) Вы уловили соль и перец! :) Впрочем, я склонен не слишком упирать на "мужской род" кофия, когда он пишется как "кофе" - просто хотя бы потому, что на этом моменте слишком истерят всякие хипстеры и поклонники понтов. Ну и то, что русский язык постепенно переваривает и изменяет в свою логику иностранные заимствования, а "кофе" всё-таки укладывается в средний род - тоже нельзя списывать со счетов.

Аватар пользователя askoldson
askoldson(4 года 7 месяцев)(04:09:43 / 18-08-2019)

Лет несколько назад институт языкознания признал кофе как мужским, так и средним родом. И он и оно оба-два правильно. Училки в школах видать задолбались править русский язык у школьников всех возрастов и оценочных страт. Логика языка одолела иностранщину. Ибо упращать нефиг было. Словой "кофеЙ" для русского слуха мужского рода. Этот кофей, дай кофею. А "кофе" среднего.

А три в одном это не кофей даже, а большая химия в маленьких пакетиках.

Аватар пользователя anamitos
anamitos(7 лет 1 месяц)(15:32:09 / 17-08-2019)

Ф.Котлер "Основы маркетинга".

Настольная книга всех продажников. Была ... вроде, лет 20 назад.

Аватар пользователя DiamondEdinorog
DiamondEdinorog(3 года 3 недели)(15:43:32 / 17-08-2019)

Спасибо, очень полезно!

Скрытый комментарий Повелитель Ботов (без обсуждения)
Аватар пользователя Повелитель Ботов

Перспективный чат детектед! Сим повелеваю - внести запись в реестр самых обсуждаемых за последние 4 часа.

Комментарий администрации:  
*** Это легальный, годный бот ***
Аватар пользователя Вячеслав Чешский

Вот чёрт! Получается, и я на наживку маркетологов часто попадаюсь. crying))

Спасибо, камрад! Теперь принцип этих негодяев понимаю, как втюхать не втюхуемое лично мне. laugh

Аватар пользователя topolov
topolov(5 месяцев 4 недели)(10:07:44 / 18-08-2019)

Метод "ложные альтернативы".

 

Лидеры обсуждений

за 4 часаза суткиза неделю

Лидеры просмотров

за неделюза месяцза год

СМИ

Загрузка...