Вчера в статье "Капиталистическое изобилие. Инструмент" камрад Тёмный Квас поднял вопрос о том, что на фоне изобилия, качество товаров падает стремительным домкратом. Я высказал свои мысли, и Квас предложил публикнуть их отдельной статьёй.
Небольшое отступление, чтобы было понятна связь написанного с реальностью.
Работаю на рынке маркетинга.
Это, если честно, не профессия, а скорее ментальная деформация, когда постоянно проверяешь на вшивость все товары, бизнесы, рекламу, и даже спам. Сопоставляешь с тенденциями, трендами, принципами продаж, тактиками продвижения, методами манипуляций. И так лет 25...
Живя такой "маркетинговой" жизнью, естественно, постоянно имеешь взгляды, прямо противоположные большинству (т.к. большинство - потребители мышки, а ты - хитрая лиса в засаде). Взгляды на тему рынков, продуктов, и того, как они пересекаются с деньгами/потребителями.
В общем, с этой точки зрения редко кто смотрит, даже из бизнесменов.
Дальше - собственные мысли, на основе практики и личной картинки мира. Пока кратко.
В конце 80-х все рынки заполнили товаром на столько, что возможность "впихнуть" продукт нового производства исчезла абсолютно. Корпорации и крупные производители подмяли весь ассортимент. Умение войти в рынок, стало неотъемлемой частью производства. Чтобы войти, надо сделать товар отличным от других. Хоть чем-то, но отличным, иначе маркетолгам нечего предлагать, не с чем работать. Рынок стали сегментировать в разы сильнее, чем до этого. Теперь это называется "нишевание". Для примера, посмотрите на автомобили. Сколько было моделей в 80-е, точно не скажу, но в разы меньше. Сейчас около 1000, не учитывая комплектацию.
Понадобились средства донесения рекламы прямо в руки/уши/глаза - запустили интернет, потом смартфоны. Заодно, стали собирать ВСЮ информацию о человеке в датацентры, и торговать ею в оптом и в розницу. Сейчас человека можно достать через десяток каналов через 30 миллисекунд после касания с любым рекламным объявлением. И продолжать его догонять вечно.
Покупателя учитывают, и делают ему предложения, не по последней покупке, а по LifeTimeValue - пожизненной ценности т.е. сколько можно ему втюхать в течении жизни.
В связи с появлением интернета, все производители конкурируют по одним и тем же запросам - что чертовски дорого. Поэтому каждый товар раскладывают на составляющие и создают из него десяток новых, с разными ценами (простейший, чуть получше, так себе, мидл-класс, мидл с опциями, мидл с опциями и наворотами, наврорченный, навороченный с опциями, премиум...) и последовательно предлагают одному и тому же покупателю. Поэтому у вас 1000 касаний с рекламой в день ("полезные статьи" - тоже реклама, но на ранних стадиях осознания проблемы). Даже на на этом сайте 11 скриптов-шпионов, отправляют ваши данные в разные системы (хотя, казалось бы, ту ничего про продажи нет).
Результат:
- всё большую часть дохода съедает реклама;
- внутри ниши, потенциального покупателя атакуют сотни брендов и небрендов. У него срабатывают защитные рефлексы. Приходится начинать рекламу всё раньше (например, в недвиге, потенциального ипотечника ведут более шести месяцев). Это ещё удорожает рекламу.
- качество упало т.к. большинство товаров не выходит из стадии пробных выпусков. Если раньше было время откатать технологию производства, исправить большинство недостатков, инженерных ляпов, теперь на это нет времени. Быстро склепали прототипы, быстро запустили рекламную кампанию, попробовали продавать - получилось, запустили серию, измерили продажи, посчитали потенциал - прослезились, закрыли направление, начали новое.
В общем, всё это от перепроизводства и доступности технологий, а не из-за Китая там, или ФРС. По хорошему, пора отменять деньги и раздавать товары даром, да кто ж это вам позволит ;)
Комментарии
Клевещут, что все 30 марок бытовой техники - скуплены одним или двумя собственниками. так что нету разных инженерно-производственных школ, есть один лишь диктат маркетологов.
Так и есть. Вся цепочка ухудшает, а обратная связь не работает - зарплаты не падают, а премии растут. Плюс, цепочка всё удлиняется т.к. разделение труда продолжается.
Снижение ресурса будет точнее.
Ресурс - да, это так сказать в промышленных изделиях. Например, автомашина или мобильный телефон ;) если в последний сознательно вставить "плохой" разьем, через который организовать процедуру зарядки, то понятно, что разьем выйдет из строя запланированно через (условно) полгода. Как показывает практика - это вторая по популярности неисправность в мобильных (первая - повреждение экрана). И какое количество потребителей обратятся в сервис (с его конским ценником) или будут самостоятельно перепаивать разьем (что требует... специфического оборудования и опыта). Правильно, незначительное.
Я больше писал о продуктах питания... Ведь когда-то Нескафе Голд можно было пить! Кривясь от Якобса... Теперь, лично мне, неизвестна марка растворимого кофе, которое можно пить (вру, Бусидо, но тоже не торт). И идешь вдоль бескрайнего стенда с кофе и тоскливо смотришь - "а купить-то чего..." И покупаешь заварной или зерна...
В целом я не против, но по сортам пшеницы уточню :)
https://eda-land.ru/pshenica/klassifikaciya/
0.3% вроде минеральная примесь..
150кг камней - имхо пахнет анекдотом.
Но сам факт 4-5 сортов - видимо был и есть, согласен.
На комбикорм идет только фуражная пшеница 5 класса, шрот, отруби. Второй класс - это супер пшеница с протеином свыше 13.5 и клейковиной 28.
Лет десять назад попадалась неплохая заметка на эту тему - вот она. По субъективным ощущениям за прошедшие годы стало только хуже.
Есть два основных фактора:
1. Маржа (прибыль после налогов).
2. Стоимость касания с потенциальным покупателем.
Понятно, что стоимость "касания" потенциального покупателя съедается из маржи. Чем товар маржинальнее, тем больше можно откусить на его рекламу. НО, в высоко-маржинальных сегментах конкуренция выше, соответственно, касание дороже. Так что, зависит не только от ничтожности товара, но и ситуации в конкретном сегменте. Конечно, есть порог маржинальности, ниже которого нет смысла рекламировать. Например небрендовая одежда, ТНП повседневоного спроса, как правило не рекламируются именно по этой причине.
Возможно, вы спрашиваете немного о другом. Сейчас есть все инструменты, чтобы агрессивно прессовать потенциального покупателя через все каналы одновременно (все сайты + все соцсети + всё видео). При этом, прессуют только одного, конкретного, который какими-то действиями показал свой интерес к товару. Поэтому, затраты не большие. Зачастую выгоднее один раз привести качественного потенциальнго покупателя "за дорого", а потом догонять его практически за копейки, чем покупать дешевые клики тоннами, но выбрасывать из них 99,9%.
Я вам на практике расскажу, как это работает.
Я не одно десятилетие в штатах. Все эти годы меня агрессивно преследуют 2 компании (раньше было три, но последняя, наконец выдохлась). Это автостраховка Гейко, другая - интернет-провайдер, третья - AT@T - междугородняя связь.
Сейчас почтовая марка стоит 50 центов. Сколько-то стоит конверт. Сколько-то - картриджи цветного принтера, на котором печатают индивидуальное предложение. Сколько-то бумага. Сколько-то - почасовая оплата придурка, который заслюнявливает конверт. И так далее. Про зряплату представителя новой профессии, обнаруженной в этом топике - минетджера (весьма точно), умолчу.
Вся тройка засыпала меня своими предложениями по почте с частотой примерно 2 письма в неделю. Видимо, пользовались одной методичкой по "доставанию" клиента. Где они взяли базу данных с моей информаций, да еще с пометкой "идиот", я не знаю. Но были настойчивы в своих потугах.
Еще раз подчеркну - на протяжений не одного десятилетия.
АТ@Т еще раз в полгода присылали чек. Иногда до 200 долларов, так, в порядке "предварительной ласки". Чек я брал, депозитировал в банк. От их услуг вежливо отказывался. Потому что минута разговора с Россией у них была до 2 долларов, в то время как массовые конкуренты предлагали в то время не более 10 центов. А моя компания - полтора. То, что я владелец междугородней компании телефонной связи, арендующий кабели и определенный лимит времени у них же, разумеется я умалчивал. А деньги компания, даже при моих свергпривлекательных расценках, приносила вполне приличные. И искать клиентов и тратиться на дорогостоящую рекламу не было необходимости. Сами валом валили. Через обычный поисковик находили сайт (не зря я был мсупермодератором форума оптимизаторов), сами там же подписывались на сервис и становились клиентами. И дорогие почтовые услуги, интернет-реклама и звонки агентов были излишни. Закончился этот роман только с уходом компании с большого рынка международной связи. Оставили себе только интернет-услуги (тоже задорого) и мобилики (очередные "яблочные" новинки обычно продавались сразу с их двугодовым контрактом, и отвязаться от их навязчивого сервиса было практически невозможно).
Гейко доставало не только письмами. Постоянно звонили агенты (пока такие звонки в штатах не запретили законодательно). Агенты упирали на то, какая это великая компания, и как почетно быть ее клиентом (ага, сделали одолжение!). На осторожную просьбу удивить меня их расценками, заламывали расценки вдвое выше рыночных. На замечание, что двойная плата - дороговато для почета быть "их клиентом" и надо бы придложить что-нибудь еще - например, бесплатный минет по понедельникам - нисколько не смущались, и предлагали, что по истечении годового контракта компания как "своему" клиенту снизит расценки. Я говорил, что предпочитаю, чтобы расценки мне снизили вначале, а не в неизвестном будущем. В общем, разговор был ни о чем, но регулярным - примерно звонил очередной агент раз в неделю. Скалько "звонильщиков" они содержали, я не знаю. Но по произношению это были именно американцы, а не какой-нибудь индийский копеечный колл-центр.
Потом они нашли фишку, как привлекать себе новых клиентов. Сделали нормальные расценки, но только для одной категории клиентов - для студентов. Народ тут в массе ленивый - раз подписавшись на какой-то сервис по выгодной цене, потом так и продолжает считать. Не замечают, что с каждый продлением контракта с них выщипывают все более высокую цену, пока не догонят ее до своей обычной. А так как студенты учатся в основном на образовательные кредиты, то есть считают их халявными деньгами и не особенно считают, то дальнейшая стоимость страховки при продлении их не сильно интересует.
Разок я все таки стал их клиентом. Сын студент получил выгодную стартовую "студенческую" расценку, и я подлез в его страховку вторым водителем. Некогда было искать на рынке другую страховую компанию. Когда при продлении контракта сыну они задрали цену в полтора раза, я позвонил и попросил выделить меня в отдельный контракт, как своего уже постоянного клиента. Со снижением оплаты, как стократно обещали. Они образовались, и заломили цену выше сразу в три раза, чем была моя доля в страховке сына. На чем мы мило расстались. Надеюсь, навсегда. Я преодолел лень и брезгливость (очень не люблю страховщиков за скользкость), и добыл себе прежние расценки от другой страховой компании. Но Гейко то ли по тупости, то ли из жадности продолжает бомбардировать меня своими "привлекательными" предложениями в соответствии с прежней методичкой.
Ровно такая же история и с интернет-компанией. Один раз разродившись на рекламное предложение с нормальными расценками, заполучили годовой контракт. Когда же по истечении попытались впарить свои обычные космические расценки, мы расстались. Но все равно беспокоятся, письма пишут. Что соскучились, и что ждут назад.
Я почему-то не соскучился. По всем трем. И никогда не стану их клиентам. А письма - пусть присылают. Все равно сразу в мусорку отправляю...
Я Вас на коленях умоляю, дайте этой компании мои данные с пометкой "клинический идиот"!
П.С. А письмами я буду зимой печку растапливать.
И такая дешевая манипуляция ещё работает?
Стоп! Обычный банковский чек или есть ограничения на использование?
Американцы в массе удивительно безграмотны и наивны. И не только они, весь мир. Весь "яблочный" бизнес тому пример. с гонкой напергонки, кому первым купить за ломовые беньги очередную модельку. Так что работает, да еще как!
Ограничений на использование не было. Обычный принтованный в самой компании чек. Но на обороте есть мелкий шрифт - что депозитируя этот чек, тем самым даю согласие подписаться на сервис компании. То есть чек - это еще и договор. Который после прохождения банка возвращается в компанию. Таким образом компания приобретает клиента, который не подозревает что его переключили на другую компанию. И вместо нескольких центов любой его звонок далее 15 миль от дома оплачивается по их ломовым расценкам. Месяца три-четыре придерживают и не высылают счета. Когда клиент получает счет, главное, чтобы его не посетил кондратий. Там за тысячи, трепаться по телефону американцы любят часами. А поскольку есть письменный договор, отвертеться клиенту не удается. Коллекторы выжмут все до последнего. И ни один суд не поможет.
Другое дело, если клиент прочитал этот микроскопический шрифт, дождался, когда его переключат, и сделал обратное переключение. Передумал, имеет полное право сменить компанию в любой момент. Старый договор уже недействителен, и ничего не может сделать уж сама компания. )))))
А тупость персонала такова, что лень даже занести запись в базу данных, что клиент тоже умеет играть в эти игры. Так строго каждые полгода и присылали чек. Мне-то что? Я ж не против. )))))
Да у вас там местами поле чудес.
Спасибо, прекрасная история. Россия уже на пути в это рай, ещё годик-другой и обгоним америгу :)
По большому счёту, стоимость "ваших" писем для компаний отрицательная. Раз реклама продолжается, значит аудитория этой рассылки приносит прибыль (всё считается), и вас не исключают из списка т.к. похожие на вас люди всё таки стали клиентами и тоже принесли прибыль.
Но, это ерунда по сравнению с тем, что ждёт нас буквально за дверью - массовое внедрение воронок продаж. Раньше использовать технологию могли позволить себе только крупные компании (когда читал О'Гилви, 25 лет назад, он писал про директ-маркетинг для компаний из форчун-500). Сегодня конторы с рекламным бюджетом в 100 тыс. руб. Через год-два - 10 тыс. руб. Вот тогда и начнётся >8||
А что такое, эта "воронка"?
Писал выше. Это когда вас помечают при касании с рекламой, а потом настраивают на эту метку рекламу в гугле, яндексе, всём интернете, и постепенно, капля за каплей, ведут к покупке. Это сложная схема последовательных касаний с покупателем, настройки его мозга на готовность к сделке с продавцом, а в середине воронки - продажа, потом серия повторных продаж: апсейл (более дорогой), даунсейл (с дисконтом), кроссейл (похожие товары), и так на всё "время жизни клиента".
Вот соскриншот 10%, чтоб понятнее было:
От этого спасает режим инкогнито в браузере.
Смысл? Ну будет реклама хаотичной, а не на меня ориентированной. И какая разница?
Банерорезка решает эту проблему эффективней.
Нет, не спасает. Есть обходные пути. Как правило, вы сами даёте свой емейл, за какую нибудь полезную информацию. Можно и без емейла. Режим инкогнито обходится через комплексный сбор инфы для уникализации вашего компьютера.
Например: АйПи-адрес+первые 15 шрифтов+размер экрана+скорость мышки+провайдер+...ещё много чего... = уникальны отпечаток вас и вашего компа.
Ага сяс, а сам браузер питается радугой и какает бабочками, люди везде кушать хотят, в том числе и разработчики браузера.
Ну хорошо, уговорили: не спает
давно уже въелась в сознание фраза: "Хороший товар в рекламе не нуждается". Если предположить, что это действительно так, тогда связь очевидна
Сейчас горизонтальные связи между людьми, основанные на доверии и физиологии, разрушены интернетом. Строятся новые, прямо в интернете, но они не так хороши. Поэтому рекомендации "друзей" из интернета не работают так же, как раньше рекомендации Друзей по жизни. И это меняет картинку для хороших продуктов - даже их приходится рекламировать, хотя и не так затратно, как плохие.
Согласна. Хотя и сейчас некоторые хорошие продукты продвигаются с помощью сарафанного радио, но объёмы не те, что нужны для ТНК
Я когда в супермаркете выбираю из незнакомых (не проверенных лично) марок, при наличии выбираю ту, рекламу которой не видел. Пока ни разу разочарован не был.
Точно! Я также поступаю в отношении продуктов. А когда выбираю технику, смотрю больше не на рекламу, а на отзывы уже купивших (естественно, с поправкой на индивидуальные особенности пользователей
). Тоже ещё не было сбоев. А может мне просто везёт.
Отзывы купивших можете купить оптом на WorkZilla и в других местах ;)
Вот-вот. Поэтому в современных условиях рациональным решением является учитывать отзывы только тех, кого знаешь лично. Если же личных отзывов нет, то брать то, что не рекламируется. Потому что если рекламы нет, то, во-первых, меньше вероятность подделки, во-вторых. производитель возможно пытается выехать на качестве, а не на маркетинге, в-третьих, у производителя больше денег на собственно производство.
Здесь тоже есть системный сбой. Отзывы тех, кого знаешь лично, на 80% процентов состоят из отзывов людей определенного толка. Кто-то из называет "каждой дырке затычка", кто-то — "социальные хабы", но суть одна: они врут. Не потому, что им это выгодно, а просто пот ому, что не могут промолчать, даже если ценного мнения не имеют.
С чего это???
Если я думаю, какой товар купить, я просто опрашиваю тех, кого знаю лично. "Социальных хабов" среди них очень мало. Или Вы предполагаете, что (почти) все остальные откажутся отвечать?
По моему опыту, смещение возникает примерно так:
обзванивать всех по алфавиту не будешь, поэтому либо кидаешь в соцсеть, либо спрашиваешь p2p лишь у тех, про кого подсознательно чуешь, что он не будет вопросом раздражен, а даже наоборот (исходя из прошлого опыта). Среди ответивших, обе группы состоят из типажей, склонных к коннекторству и поздобольству. Те, чье м нение действительно ценно, в соцсети не ответят. Ясно, что не все так однозначно, но смысл понятен.
Социальные хабы есть среди знакомых у всех. Достаточно составить список: в одну колонку записать знакомых, а во вторую — через кого с ними познакомился. Во второй колонке будет много повторений.
Да знаю!
Но тут уже чуйка должна работать - где купленный отзыв, а где настоящий. Пока в угадайку играется не плохо, с пользой для дела
Последний год, даже с опытом фильтрации, этот метод начал сдавать у меня сбои. С развитием ИИ вообще информация из сети превратится в трешь.
Я вот покупая акции на бирже никогда не читаю аналитику всяких там РБК и т.п., просто стараюсь держать свой мозг в этом плане максимально чистым, чистый мозг лучше мозга заполненного всяким шумами.
вот это соображение тоже заслуживает отдельного поста
А вот сколько в ценах продукта и по категориям % рекламы??
Хороший материал Спасибо!
Снизу вверх, естественно:
Покатегориям, могу ошибаться т.к. в цепочки "сырьё-конечный покупатель" в каждом случае разные. Как правило, чем длиннее цепочка, тем меньше процент рекламы в цене т.к. "все кушать хочут".
В пищёвке и ТНП: цепочка "производитель сырья-холдинг-супермаркет". Здесь основной рекламой является полка т.е. положение относительно глаз/рук покупателя. Полка стоит 30..80% цены товара. Тут с каждым поставщиком отдельно работают. Стоимость места сильно зависит от спроса на товар - ходовым дадут скидку. Для мелких производителей нижние полки - на центр у них не хватает оборота, плюс добавляется ещё оптовик в цепочке, который свои 15-30% кушает. Поэтому, зачастую, выгодно брать товар с самой нижней полки (или самой верхней) - мелкий производитель старается делать качественно т.к. это единственная возможность продвинутся на рынок, да еще прогибается в цене, относительно крупных. Но тут надо смотреть т.к. некоторые мелкие ещё пытаются соревноваться ценой (до удара об дно), делая продукты из "Г", как в 90-е.
В брендовой пищёвке, типа кокакол-пепсикол, данониев, микро-супер-йогуртов, реклама 50-70% цены, в основном брендовая.
В спецпродуктах, нишевых продуктах типа добавок, присадок, бадов, похуделок - 50-80%.
В массовой электронике реклама составляет 20-40% цены, но там очень низкая себестоимость - 10..20% от цены на полке. Остальное кушают магазины, транспортники, таможенники.
В массовых дорогих продуктах, типа авто, бытовой техники, 10-30% от цены. Но тут реклама, в основном, брендовая т.е. на поддержание известности марки. Товарная же сильно зависит от попадания продукта в рынок и тут как пойдёт. Бывает, что продукт "зашёл" - рынок хорошо отреагировал, а каналы привлечения покупателя получились слишком дорогими, и снизить рекламные издержки не удаётся. Тогда делают новую модель, практически аналогичную предыдущей, но по более высокой цене, а базовую сворачивают. И вы такие: "Вот предыдущая модель была классная, у меня знакомый купил. Почему её нет?", а продавец: "Ну, её теперь не будет - сняли с производства, но у нас есть аналог, даже с перламутровыми пуговицами! #вотпосмотри". ;)
В одежде:
офигеть
этот пункт меня добил
то то я стал замечать что дешёвый и более-менее по качеству товар в маркете задвинут хрен знает куда, спрятан, без ценника и дискриминирован
Берёте товар без ценника, а ещё лучше - несколько разных, кладёте в отдельную корзинку и зовёте продавца из зала. Просите пробить цену на эти товары. Если говорит "товар без ценников не продаётся", отвечаете "я не уверен, что он без ценника т.к. у вас тут бардак и много несоответствий". Он идёт и считает, называет вам цены. Так устроены продажи :) Понастойчивей, дамы/господа! Не заданный вопрос - упущенная прибыль :)
да действительно настойчивости не хватает, стесняемся чего-то, спасибо.
ещё раз: СПАСИБО Вам!, действительно полезная статья.
Мысль понятна.. Работают себе в убыток. Ибо реклама, конкуренция.., выпустил абы что, продал в убыток абы как, прослезился, и по новой..
И вообще, если бы не.., то с радостью даром бы всё и всем раздавали
Потому и...
А не потому что..
Без установки акцизного налога на консерванты - сдохнем все. Производители совершенно не контролируют дозу консервантов в еде и бухают без меры, про запас.
Бытовая техника сейчас выходит из строя где-то лет за 7. Как заставить производителя (законодательно может) что бы убрать "искусственное старение" ?
PS холодильник Shivaki проработал у меня 6 лет. Ремонт оценили в 5000р новый такой 10000р (у меня маленький холодильник в одной из квартир)
Убрать искусственное старение в капсистеме - кирдык массовому производству сразу. И капсистеме самой, но в следующий квартал.
Примерная цепочка обвала в результате запрета на инженерные закладки:
С точки зрения производителя все понятно. Но почему бы например законодательно не ввести на территории РФ гарантийный срок 5-7 лет на бытовую технику? Понятно что будет чуть подороже, но покупателю все-равно выгоднее будет.
Или на этапе сертификации такие модели не пропускать
Все-таки такая модель поведения производителей делает людей беднее. Раньше производители говорили что техника таким быстро меняется что типа больше и не надо чем 7 лет.
С другой стороны, если так продолжаться будет, народ может массово от автомобилей отказываться, что по-моему в России и происходит
Покупатель сразу не поймёт, что ему выгоднее. Он задним умом крепок. Поэтому придётся вместе с контролем вводить заградительные пошлины. А центробанк будет против - им зачем такие колебания, ведь это новые риски для банкиров, а цель центробанка... правильно! А у кого деньги, тот и музыку заказывает. Придут силуанофснабиуленой, скажуть "низзя так с банкирами", и фсё, гарант не подписал...
Не думаю что в России покупатель такой тупой. Можно как-то маркировать такие товары. Опять же вариант с сертификацией, а не повышением пошлин.
Чуть ниже, обсуждение про гарантию на блоки питания - как раз этот случай (не в смысле тупой, а в смысле манипуляции), прочтите.
Порядок с ней, сертификацией, уже навели? Сертификаты не продаются почти свободно? Что сертификат гарантирует? Соответствие ГОСТ? ГОСТ нынче не обязателен. В сертификате даже техпараметры частенько отсутствуют.
да и с заградительными пошлинами может не кругленько выйти - ВТО, чтобы ему..., вляпались так вляпались.
Страницы