Две главных проблемы некрупного бизнеса

В декабре потребовалось мне купить пару предметов офисной мебели. Мне нужны были определённые размеры под заказ, так что я нашёл в поисковике 6 мебельных магазинов с такой услугой и отправил туда запрос.

Для понимания процесса. Мебель под заказ в таких магазинах делают вот так. Менеджер набрасывает в компьютере чертёж. Чертёж передают в мастерскую, которая нарезает по чертежу плиты ЛДСП, делает в них отверстия и скручивает воедино. Получившееся изделие передают клиенту.

Повторю ещё раз: у самого магазина в общем случае нет ни станков, ни даже мастеров с отвёртками. Магазин просто переводит заказ клиента с человеческого языка на язык чертежей, а потом доставляет клиенту готовую тумбу или шкаф.

Идём дальше. Сколько времени занимает составление чертежа?

На один простой предмет офисной мебели — такой как шкаф, например — уходит несколько минут, не больше. Вы можете убедиться в этом, если наберёте в поисковике что-нибудь типа «создание модели шкафа видеоурок». Вы увидите, что действий там совсем немного, и что даже в обучающем ритме, с объяснением каждого щелчка мыши, процесс довольно быстр.

Стоит также добавить, что для составления цены — чтобы понять, сколько покупаемый условный шкаф в итоге будет стоить — делать полноценный чертёж даже не нужно. Берём один из типовых чертежей, за пару минут грубо подгоняем под нужды клиента, и вот у нас уже есть примерная итоговая цена.

Как видите, получается довольно простая модель бизнеса.

1. Получаем от клиента запрос на создание мебели под заказ.
2. Тратим 5-10 минут на обсчёт заказа, вычисляем цену.
3. Отправляем клиенту примерную цену.
4. Если клиент согласен, делаем полноценный чертёж, получаем под ним подпись клиента и отправляем заказ в цех.
5. Отгружаем клиенту заказ, фиксируем прибыль.

Вернёмся теперь к моему декабрьскому опыту. Итак, я выбрал шесть магазинов, у которых на сайте значилось «офисная мебель на заказ».

В одном магазине я не смог найти ни форму отправки запроса, ни хотя бы адрес электронной почты, куда можно было бы отправить письмо. Телефон был, однако запросы я отправлял поздним вечером, в нетелефонное время. Да и странная эта идея — диктовать размеры по телефону в то время, как технологии позволяют отправить по почте скан понятного карандашного наброска.

В пяти магазинах такой проблемы не было, мои запросы ушли.

На следующий день мне ответили два магазина из пяти. В первом магазине мне указали нормальную цену и приложили к письму понятный чертёж. Цена получилась примерно на 50% выше той, которую я бы мог получить, если бы собирал заказ в разных магазинах, однако сэкономленное время мне будет важнее. С этими господами, вероятно, я и буду работать.

Во втором магазине чертежа в ответе уже не было, а цена была вдвое выше, чем в первом. То ли мне подсчитали более дорогие материалы, чем я просил, то ли в том магазине предпочитают накручивать от души — разбираться я уже не стал.

Третий магазин ответил через неделю после запроса. В письме менеджер сделал несколько ненужных уточнений (вся информация у него уже и так была), а потом мне озвучили цену уже в 2,5 раза выше, чем в первом магазине.

Замечу, кстати, что внимательно читать все семь строчек технического задания не стали ни в одном из магазинов. Однако тут уж я менеджеров не виню — суровая действительность давно приучила меня к тому, что технические задания целиком не читает никто и никогда.

Итак, что показало моё импровизированное исследование?

Из шести оплативших рекламу в поисковике мебельных магазинов на запрос ответили только три. Ответили в разумный срок два. Предложил адекватные условия один.

Подведу итог

Я довольно давно консультирую бизнес по вопросам учёта денег и прочих ресурсов. С крупным бизнесом я не работаю, однако по малому и среднему бизнесу у меня за последние 16 лет сложилось вполне определённое мнение. Само собой, я не могу себе позволить выкладывать истории из опыта клиентов — участники событий узнают их, как бы я ни изменял второстепенные детали. Однако и те истории, которые я наблюдаю «со стороны», также вполне показательны.

Жалобы бизнесменов на душащие налоги, давящую бюрократию и высокие ставки по кредитам, как правило, не имеют отношения к их реальным проблемам. Реальных проблем у нашего бизнеса две.

Проблема номер один — банальное неумение работать. Если фирма не отвечает клиентам, которые хотят у неё что-то купить, будьте уверены, дело не в том, что она завалена заказами по уши. Всё проще: в фирме творится полнейший бардак, значительная часть необходимой работы не выполняется вовсе или выполняется плохо.

Проблема номер два — изменения на рынках. Если на ваш товар или услугу нет платежеспособного спроса, вам будет очень непросто выжить.

В нулевые годы наш бизнес привык жить в тепличных условиях, когда клиентов хватало на всех, и можно было работать спустя рукава. Сейчас «халява» закончилась. Клиентов с деньгами на всех уже не хватает, да и деньги клиенты считают уже куда как более аккуратно. Бизнесменам, которые не смогут навести у себя порядок, пожалуй, придётся туго.

PS. Это двадцать четвёртая статья из серии «Размышления о ведении бизнеса в России». Другие статьи серии можно найти вот здесь:

http://fritzmorgen.livejournal.com/tag/Размышления о ведении бизнеса в России