Вход на сайт

МЕДИАМЕТРИКА

Облако тегов

Заметки по итогам сезона по работе с госзаказом 2. Маркетинг.

Аватар пользователя exsoko

Продолжение. Начало здесь.

В первой части я коснулся в основном технической части получения заказов на торгах. Сейчас поговорим о рынке.

Рынок вполне поддается техническому анализу на основании информации о тендерах. Можно информация вытаскивать непосредственно с сайта госзакупок. Но там мало фильтров. Можно смотреть различные площадки. Например сбербанковская, одна из остальных. Мы в своей работе использовали программу интегратор, которая собирает информацию с различных площадок и позволяет делать запросы с применением фильтров. Причем хранится эта информация с достаточно давнего времени. Это удобно.

Какую основную информацию можно вытаскивать:

1. Тендеры по ключевым словам/регионам

2. Сумму выставленных на торги тендеров

3. Количество участников в тендере.

4. Сумму фактически взятых на торгах тендеров.

5. Снижение по тендерам.

Вот, например, информация по окнам за 2013 год.

 

общее

аукционы

конкурсы

Снижение

 

Сумма, (млн)

Количество участников

Сумма

Количество участников

Сумма 

Количество участников

аукционы

 конкурсы

Январь 2013

116,65

2,56

106,41

2,00

1,86

3,00

12,03%

10,92%

Февраль 2013

102,73

4,09

77,26

2,88

11,81

2,00

12,57%

0,00%

Март 2013

117,78

5,10

84,34

3,99

6,79

6,00

27,55%

21,00%

Апрель 2013

237,55

4,84

181,32

3,86

16,40

1,50

27,89%

3,36%

Май 2013

216,70

3,95

146,79

3,49

33,09

1,00

24,70%

3,50%

Июнь 2013

299,55

3,44

217,99

3,10

19,51

1,80

27,86%

4,85%

Июль 2013

454,10

3,21

387,65

2,72

3,48

1,00

21,66%

0,00%

Август 2013

532,67

2,89

400,68

2,50

76,97

1,25

19,13%

2,27%

Сентябрь 2013

376,18

3,01

304,39

2,52

8,08

1,33

16,11%

9,49%

Октябрь 2013

346,55

3,46

336,07

2,98

10,48

1,00

18,24%

1,76%

Ноябрь 2013

297,90

3,45

221,92

2,86

16,74

1,60

23,05%

14,90%

Декабрь 2013

520,77

3,35

349,81

2,69

82,88

1,60

16,59%

9,47%

Исходя из этой информации можно уже кое-что оценить. 

В первую очередь объем рынка. Это как раз столбец сумма. 

Количество участников показывает конкуренцию за тендер. Также конкуренцию показывает снижение.

Ниже некоторые иллюстрации по такому анализу с комментариями.

Сразу и прокомментирую динамику. Как мы видим в первом квартале размещается мало тендеров. Это типично сейчас для госзаказа, по крайней мере по всем темам, по которым мы работали (капитальный ремонт зданий).

Соответственно, конкуренция на торгах высокая, и снижения большие. Народ берет заказы с большим снижением с целью хотя бы не заработать, а загрузить персонал.

"Выброс" в декабре - заказчики на окнах "добивают" бюджет. Окна можно в любое время вставлять. и легко по ним делать сметы.

Этот график показывает среднее количество участников в торгах. Видно, что сначала идет скачет, затем количество постепенно уменьшается. Сначала народ голодный, набирает заказы. Потом уже набрал, и конкуренция уменьшается.

То же самое по динамике снижения (можно посмотреть по таблице). Наибольшее снижение в марте - июне. 

Вот так мы смотрели на объемы различных рынков  Это 2013 год только ЦФО. Сумма в млн.руб.

Наша организация ранее работала на рынке госзаказа но в другой области - в области Энергоаудитов. В области капитального ремонта работала на рынке коммерческих организаций. Соответственно на рынок госзаказов она выходила без каких-либо связей и знакомств. Работала только по аукционам. На конкурсах, как правило, требуется опыт исполнения, который она представить не могла, поэтому шансов на конкурсах не было никаких.

Какие выводы?

РЫБАЛКА


На аукционе взять можно любой заказ, снизив цену ниже других. Вот только нужно не только взять заказ, нужно еще на нем заработать.


В этом смысле участие в торгах напоминает рыбалку. Закидываешь удочку (выбираешь тендеры, считаешь минимальную цену, готовишь документацию) и ждешь поклевки (участвуешь в тендерах, не опускаешься ниже рассчитанной цены ). Поклевка - это когда окажется, что цена аукциона будет выше твоей минимальной.

Крупная рыба - это когда цена остановится намного выше, чем твоя минимальная.


Так-же как и на рыбалке бывают ситуации, когда клюет лучше, бывает, когда меньше. Вообще, поклевки проходят волнами. Это связано с тем, что другие рыбаки имеют ограниченные садки для рыбы (ограниченный объем заказов, которые они могут набрать). И когда они наполняют свои садки (набирают много заказов), то они временно уходят уху варить и водку пить (выполнять заказы). 


Как видно из представленного выше графика, наибольшая конкуренция в феврале, марте, апреле. Затем снижается. И наименьшая - в августе. Это на рынке капитального ремонта зданий. На других  - возможно по другому, надо смотреть.


Кроме того, есть отдельные рыбные места. Например, по территориальному принципу. Могут быть заказы на территориях, куда не все хотят ехать исполнять. Или на нашем рынке капитального ремонта зданий мало кому интересны заказы ниже 200-300 тыс. руб.


При этом, количество удочек у рыбака ограничено (у всех есть ограничение на количество документации, которую они могут подготовить). Поэтому тот человек, который участвует в торгах должен быть хорошо в теме (быть хорошим рыбаком). Он должен регулярно отслеживать результаты профильных торгов. какие идут сейчас снижения, в каких случаях снижения ниже, в каких выше. И исходя из этого выбирать тендеры, в которых организация принимает участия. От профессионализма и чутья данного человека очень много зависит.


Наша организация в этом году допустила конкретную ошибку - набрала много заказов в апреле, мае  и начале июня. В результате получили заказы с большим снижением. А когда июле и августе конкуренция была меньше - то участвовать уже не могли, надо было выполнять уже набранные заказы.


Продолжение следует..

Фонд поддержки авторов AfterShock

Комментарии

Аватар пользователя alexsword
alexsword(6 лет 1 месяц)(23:17:40 / 08-04-2015)

Наша организация в этом году допустила конкретную ошибку - набрала много заказов в апреле, мае  и начале июня. В результате получили заказы с большим снижением. А когда июле и августе конкуренция была меньше - то участвовать уже не могли, надо было выполнять уже набранные заказы.

Почему ошибка-то?  Стратегия выжидания, основываясь на статистике прошлых лет, может натолкнуться, например, на очередную волну кризиса и секвестирование бюджетов.

Никто ведь не гарантирует сохранение трендов предыдущих лет, оценка рисков - это уже решение твое как предпринимателя.



Аватар пользователя exsoko
exsoko(2 года 10 месяцев)(23:32:40 / 08-04-2015)

Вообще, поклевки проходят волнами. Это связано с тем, что другие рыбаки имеют ограниченные садки для рыбы (ограниченный объем заказов, которые они могут набрать). И когда они наполняют свои садки (набирают много заказов), то они временно уходят уху варить и водку пить (выполнять заказы). 


Похоже, что эта логика не меняется от общей ситуации с количеством заказов. Может меняться некий средний уровень конкуренции, но волны все равно будут существовать. Причем работают одновременно несколько гармоник. Одна из очевидных - это гармоника, привязанная к годовой цикличности и особенности выделения средств бюджета и работы бюджетных организаций вообще. Но есть и другие - не понятно из чего выходящие, но ощущаемые. Вдруг на какой-то неделе ощутимо меньше становится народу на торгах, на какой-то больше.

Это как колебание фондового рынка, которые существуют не зависимо от тренда. 

Аватар пользователя gangapsh
gangapsh(5 лет 11 месяцев)(23:25:02 / 08-04-2015)

А как на счет откатов?

Хотя система откатов отработана так, что в такие тендеры чужаки просто не полезут. Потому как "свои" исполнители снижают цену ниже себестоимости, зная что заказчик от него не потребует выполнения определенных пунктов контракта.

Аватар пользователя exsoko
exsoko(2 года 10 месяцев)(23:38:39 / 08-04-2015)

"Договорные заказы" пока еще остаются. При этом лидерами в договорных госзаказов являются силовые структуры. Однако издержки на проведение таких заказов через систему госторгов увеличились, сама процедура усложнилась.

Вывод, озвученный в предыдущем посте. Также там есть комменты относительно этой темы.

Хотя система откатов отработана так, что в такие тендеры чужаки просто не полезут.


Лезут, активно лезут. Участвуют в торгах, активно жалуются в ФАС, "разгадывают" сложности в документации.

Достаточно часто бывают ситуации, что торги отменяют, назначают новые.

Аватар пользователя bublin
bublin(2 года 8 месяцев)(00:48:56 / 09-04-2015)

У меня эта серия статей просто слезу умиления вызывает... А вообще, хочется верить, что в этой уро...й системе распределения работ реально есть отрасли, где она работает и позволяет привлечь вменяемых исполнителей. Из собственного опыта при рассмотрении со всех сторон:

позиция 1. Ты заказчик. Сначала ты в ужасе от того, что не можешь выбрать адекватного исполнителя. У тебя специфические задачи, сжатые сроки и очень небольшой зазор по качеству получаемого товара/услуги. Ты знаешь кто МОЖЕТ сделать эту работу КАЧЕСТВЕННО и в СРОК. НО. Они выдают реальные цены. А на торгах выигрывает минимальная цена и хрен ты кому докажешь, что часто КАЧЕСТВО важнее цены. В итоге пишется весьма специфический опус именуемый ТЕХЗАДАНИЕ. Сначала руки трясутся от бессильной злобы на этот мир - жизнь проходит, а ты маешься хе...ней. Потом начинаешь ржать и и глумиться. В итоге получается НЕЧТО. Ты не можешь прямо написать ТМ - поскольку скажем вещество фасует конкретный производитель под своей ТМ и это указание на конкретного поставщика. Нужно писать химическое название вещества, поскольку в этом случае оно может быть приобретено у нескольких производителей. ВЫ КОГДА-НИБУДЬ СТАЛКИВАЛИСЬ С ТЕМ, КАК РЕАЛЬНО НАЗЫВАЕТСЯ ТО, ЧТО ИМЕЕТ КРАСИВЫЕ ТОРГОВЫЕ НАЗВАНИЯ??? Жуть. Потом в отделе занимающемся закупками (прикиньте количество бездельников получающих неплохие зарплаты, вся суть работы которых в перекладывании бумажек и обслуживании процедуры закупок - в средней организации 3-5 человек, а по стране?). Начинается свистопляска с ЕДИНИЦАМИ ИЗМЕРЕНИЯ... Скажем литры не проходят... Нужно в тоннах... И вот здесь надобы по другому написать... А ЭТО ВРЕМЯ! Они соблюдают декомратиескую ПРОЦЕДУРУ соблюдения (здесь нецензурно) КОНКУРЕНЦИИ, а ВРЕМЯ идет... В итоге нередки ситуации, когда ты подаешь заявку в феврале, а выполняется в полном объеме она к сентябрю. Средний срок исполнения котировочной заявки - 3 месяца, в идеале 2. А ведь многие закупки принципиально невозможны на плановой основе - сломался у вас генератор, а починить его за 1 млн р. вы можете только по аукциону... А как вы РАБОТАТЬ все эти месяцы будете??? Вот и начинаются приспособительные выкрутасы.

Прошу прощения - техзадания зовут ))) Может вечером продолжу, если в закупочном отделе все выживут ))))

Аватар пользователя Маргинал
Маргинал(5 лет 10 месяцев)(09:16:35 / 09-04-2015)

пожалуй, ваши страдания мне ближе

уже давно закончились все охреневания, негодования, сетования на несовершенство системы и даже истеричный смех...

специфика отрасли подливает масла в огонь - заказчик, в 99% случаев не способен в принципе сформулировать ТЗ даже приблизительно. Потому что тупо не владеет ни терминологией, ни минимальными представлениями о рынке специализированного оборудования, используемого при проектировании необходимых ему комплексов. Нужно, чтобы всё было хорошо - некий функционал - и не было претензий контролирующих органов.

 

Посему сначала долгое и тщательное знакомство с "объектом", разработка нескольких эскизных вариантов оснащения, где учитывается хренова гора индивидуальных параметров. (Забесплатно! Потому что в его бюджете, как правило, не предусмотрены проектные работы - а нужно произвести "закупку и установку оборудования" и никак иначе, либо так, либо никак. Либо тендер на проектную документацию за комичные копейки, которые не окупают тупо работу проектировщиков. А потом по грамотной рабочей документации проект кое-как, но  сделает чуть ли не любой прогнувшися по цене подыхающий с голоду самоделкин...) В итоге под все противоречивые требования и возможности заказчика ювелирно изготавливается сугубо индивидуальный каменный цветок в виде спецификации оборудования, куда худо-бедно запрятаны цены на неизбежные работы и расходные материалы (а это геммор еще тот и ничего общего не имеет с тупым включением какой-нить "закупленной" бытовой финтифлюшки в стенную розетку, а на монтажные и прочие работы, включая общестроительные, бюджет не предусмотрен ровно так же, как на проектирование!), и готовится тендерная документация. Со всеми вытекающими "обезличиваниями" и перечислением характеристик оборудования.

В итоге на торги набегает свора тупых торгашей, которые пихают хренову гору китайских заусенчатых "аналогов" из подвала дедушки Лао со схожими характеристиками (которые китайцам ваще не впадлу написать любые, потому что никакие всё равно не будут соответствовать действительности )))) Роняют цену на десятки процентов, а то и в разы ниже нашей себестоимости и совершенно законно отгружают заказчику кучу непригодного к эксплуатации, но худо-бедно исправного оборудования, снабженного чисто символическим комплектиком коммутации, чтобы повключать в розетку и продемонстрировать работоспособность комплекта в абстрактном вакууме.

 

Заказчик не может с этим поделать ровным счётом ничего. Кроме как отменить тендер, пока не стало слишком поздно. И попытаться еще раз. И еще. С ровно тем же "честным" результатом ))

 

С отчаяния многие в какой-то момент закупают то, что напихали и начинают клянчить, чтобы МЫ из этого чужого дерьма слепили хоть что-то отдаленно напоминающее изначальную концепцию.

Но ни на какие подобные работы бюджета не предусмотрено ))) Всё это гниёт на складе заказчика в течение года, пока он выбивает финансирование на непредвиденное ранее - чтобы оплатить тебе монтажные и пусконаладочные работы чужого дерьма. За это время кончается гарантия. А китайское дерьмо перегорает и взрывается у тебя в руках при попытках слепить из него конфету ))

 

И без "коррупции", некого "договорняка" эта задача не решается В ПРИНЦИПЕ.

Патамушта гладиолус.

 

В рамках данной системы могут более-менее вертеться те, кто узко специализируется на поставках некого предельно ограниченного числа товарных позиций.

Пластиковыое окно с установкой. 100 штук. Спецификация из одного пункта. Ништяк. Можно жить.

 

А когда спека состоит из десятков, а то и порой СОТЕН позиций, тщательно подобранных по характеристикам и функционалу - начинает играть восхитительными гранями сааавсем другая реальность...

 

И пока ты снова и снова рвёшь волосёнки на голове от очередного лютого батхёрта... Высоэффективные торгаши-ларёчники делают состояния, без всяких напрягов поставляя госзаказчикам канцтовары, картриджи для принтеров и туалетную бумагу.

 

Встаём с колен. Предельно инновационно и высокотехнологично.

Кислотный цирк в терминальной стадии усугубляется повсеместно практикуемой высокоэффективной ротацией кадров у госзаказчика. В течение года, а то и трёх пролечиваешь неких начальников АХО, приводя в чувство абсолютно некомпетентное дерево, а в какой-то момент на другом конце провода слышишь заветное "он у нас больше не работает". И тебя переключают на некого свежепосаженного тупорылого овоща.

И всё по-новой.

 

Само собой, даёт жару регулярная "живительная девальвация рубля". О наступлении которой в конце года с вероятностью 146% все подозревают, но ничего не могут поделать. Потому что перезаложиться больше, чем на официальный прогнозируемый уровень инфляции - никак ))

В начале года со всеми перечисленными страданиями составляются предварительные сметы, заказчик обивает с ними пороги и выцарапывает означенный бюджет.

А в конце года, либо даже в следующем, когда ему это удаётся - наступает долгожданный "праздник отечественного производителя" и всё летит к чертям ))) Остатками живительно сгоревшего бюджета заказчик может подтереться. Либо закупить китайского заусенчатого говна (которое еще и дешевле отечественного при наличии аналогов) и положить гнить на склад. Далее GOTO выше к соответствующему абзацу )))

Аватар пользователя amfoed
amfoed(2 года 10 месяцев)(04:35:43 / 09-04-2015)

Всплакнул. Хорошо что для меня этот бред закончился несколько лет назад :)

Аватар пользователя Oberkrombee
Oberkrombee(2 года 9 месяцев)(09:17:45 / 09-04-2015)

Вполне вероятно в определенных сферах так и есть. Но мы, например, делали 3-4 относительно уникальных сертификата без указания продукта и договаривались с 5-8 компаниями на рынке о разделении тендеров и их суммах. либо в наглую играли, если договорится не получалось или заказчик наш. В 90% тендер был спокойно взят, а остальные конкуренты отсеивались как не соответствующие требованиям. В говорите Китай, ну можно поставить параметр - производство в другой стране и получить на это "сертификат" или указать объем партии и опыт производителя и т.д. Грамотный спец или продажник всегда найдет лазейки.

Аватар пользователя croosss195
croosss195(2 года 11 месяцев)(04:43:30 / 09-04-2015)

Проводите тех отбор поставщиков, это позволит закрыть тендер от пены. Сейчас очень быстро развиваются консигнационные склады, может Вашему предприятию стоит попытаться с ними заключать договора?

Аватар пользователя bublin
bublin(2 года 8 месяцев)(16:21:49 / 09-04-2015)

Я вас умоляю! Какие склады??? Представьте себе тендер, в котором 150 позиций, некоторые из которых стоят.... (здесь фанфары!) 83 р 43 к. А общая сумма тысяч 120, а лимит закупа разовыми договорами уже выбран... А за такие деньги даже продавец ларька вас пошлет по известному адресу, не то, что какая-то чуть более заметная контора станет бумагу и время сотрудников переводить. А вам нужно РАБОТАТЬ. Без вот этой вот хрени за пять копеек у вас процесс ВСТАЕТ! Господа, если убрать коррупционную составляющую и сговоры между поставщиками и покупателями, то все просто ВСТАНЕТ КОЛОМ. Может быть кто-то сможет обоснованно меня опровергнуть? Только не надо розовых сказок про невидимую руку рынка и конкуренцию )))

С другой стороны есть еще и обратная сторона, когда все работает как надо. Ты являешься поставщиком чего-то там. Однажды раздается звонок:

- А продаете ли Вы вот то самое?

- А продаем.

- А какая цена?

- А вот такая.

- Идет. У нас завтра в 15-00 комиссия по определению Вас единственным поставщиком, к вечеру сбросьте следующий комплект документов..........

Вот так реально работает тендерная система в крупных общероссийских мегакомпаниях... И это грустная реальность.

Аватар пользователя Rojo
Rojo(3 года 6 месяцев)(16:57:42 / 09-04-2015)

А котировку сделать религия не позволяет? В вашем случае "висит" на сайте всего 4 дня, приглашай кого хочешь. 

Ничего не встанет, но работать станет сложнее,  факт. 

Аватар пользователя Rojo
Rojo(3 года 6 месяцев)(14:46:05 / 09-04-2015)

Не все так печально как вы описали, если приложить к этому голову. У меня заказов в год на 500-700 млн, и случаев чтобы поставили мне не то что нужно или подрядчики сделали ерунду, можно пересчитать за несколько лет по пальцам.

Закон дает все возможности работать с не самыми добросовестными подрядчиками и поставщиками, техзадание нужно писать правильно.  

Аватар пользователя croosss195
croosss195(2 года 11 месяцев)(04:54:34 / 09-04-2015)

Первая таблица не совсем верно отражает результаты торгов - есть несколько причин этому: 1. Торговые площадки зачастую выдают сбои, в результате КП обрабатываются покупателем собственноручно. 2. По результатам проведенных уторгований, поставщик имеет право направить тендерному комитету свое дополнительное предложение, где он отразит дополнительную скидку.

Аватар пользователя exsoko
exsoko(2 года 10 месяцев)(09:22:34 / 09-04-2015)

Безусловно, собираемые из торговой системы данные имеют определенный уровень точности. Есть много нюансов, которые влияют на точность. Начиная с того, что тендеры отбираются по ключевым словам.

Но тоже самое относится и к любым собираемым данным по рынку. Всегда имеется определенный уровень точности. Здесь важно, чтобы уровень точности был достаточен для принятия решений.

В данном случае качество данных, которые мы получали из торговой системы для нас было вполне достаточным для принятия решений.

Аватар пользователя RML
RML(3 года 5 месяцев)(07:39:50 / 09-04-2015)

Автор, спасибо тебе! 

Сам регулярно работаю с тендерами. В чем спасибо, так большинство считает тендеры чем то внеземным и обязательно коррумпированным, идиоты бъют себя в грудь доказывая какие то абсурдные вещи. Не, конечно коррупция есть, но в такие заказы можно сразу не лезть... 

PS 

Расскажите об ответственности! А то можно выйграть, накосячить в сроках и привести себе в убыток 

Аватар пользователя exsoko
exsoko(2 года 10 месяцев)(09:17:08 / 09-04-2015)

Расскажите об ответственности! А то можно выйграть, накосячить в сроках и привести себе в убыток 

Об этом в следующей части.

Аватар пользователя ParabelluM
ParabelluM(2 года 9 месяцев)(07:41:53 / 09-04-2015)

как было правильно указано в коментах - одна позиция, кнапримеру "окно пластиковое с установкой" и торги по этой и её подобным позициям можно назвать сферическим тендером в вакууме. 

Однако, чем больше позиций или чем сложнее даже одна - тем неожиденнее и "интереснее" процесс и результат.

Аватар пользователя абракадабра

сталкивался с этим заказом, жесть конечно

но можно обходить

ставить заведомо невыполнимые сроки

максимально возможное обеспечение со стороны поставщика

сразу говорить что приемка будет очень строгой для чужаков и в случае чего со 100% потерей обеспечения + недобросовестный поставщик

заводить гарантию 5 лет даже на повреждение по вашей вине.

и т.п.

Аватар пользователя Tierre
Tierre(5 лет 6 месяцев)(11:57:54 / 09-04-2015)

И на все это есть возможность нажаловаться в ФАС. А сейчас еще и ОНФ. Реально меняют условия тендеров после жалоб. По своему опыта всего 2 недели назад наблюдал как супер-заточенный тендер менял сроки поставок и требования гарантий, которые явно затачивали его под кого-то.

Аватар пользователя RML
RML(3 года 5 месяцев)(18:44:26 / 09-04-2015)

Можно жаловаться, но если у вас в компании есть хороший юрист которому не лень этим заниматься или же если на продукцию редко проводятся тендеры и обязательно надо участвовать... Обычно очень мало кто начинает бороться за справедливать, таким людям надо медаль давать. 

Аватар пользователя RML
RML(3 года 5 месяцев)(18:50:19 / 09-04-2015)

PS Так же не все заточенные тендеры коррумпированы. Например, когда работал в мебели - я доказывал за пол года до проведения аукциона, что в ТЗ надо ставить мои столы, мои шкафы, моей марки и короче говоря мои размеры. В итоге все конкуренты могли участвовать, но уже не вписывались в ТЗ, а если в писывались, то не давали сроки или же цену. И никому не давали никаких взяток. Вот есть такая лазейка. 

Аватар пользователя Rojo
Rojo(3 года 6 месяцев)(14:17:02 / 09-04-2015)

Никакой тайны почему вначале года пусто, а потом густо нет совершенно. 

Деньги начинают доходить до заказчиков в лучшем случае в конце февраля-марте, но это деньги на текущие расходы. На расходы более значимые и на новые контракты, деньги начинают приходить после того как в вышестоящем бюджете посчитают доходы (если время не кризисное могут и раньше рискнуть), а это уже май-июнь. Ну а потом прибавляйте время на ТЗ и так далее и цикл сразу понятен.

Но потом, ближе к концу года , начинают давать деньги которые зажали в начале года (на всякий случай), и срочно все их нужно освоить. 

Аватар пользователя amfoed
amfoed(2 года 10 месяцев)(00:46:42 / 21-04-2015)

Фингод надо сдвинуть чтобы к стройсезону все тендеры заключены были

Аватар пользователя YuliaVK
YuliaVK(3 года 1 месяц)(23:32:34 / 17-04-2015)

Закупки. Цикл статей. Случайно попалось http://www.garant.ru/article/619429/

Лидеры обсуждений

за 4 часаза суткиза неделю

Лидеры просмотров

за неделюза месяцза год

СМИ

Загрузка...