Эдуард Фролов, «Каммаркет»: «Через год-два треть импортных станков встанет»

Поставщик запчастей о параллельном импорте, собственном производстве в эпоху СВО и неугасающем оптимизме

«Кризисы не делают никакой разницы. Я приходил зарабатывать деньги и в 1990-х, и в 2000-х, и в 2010-х и в 2023 году прихожу на работу для того, чтобы зарабатывать деньги», — говорит Эдуард Фролов, основатель торговой компании «Каммаркет», специализирующейся на металлорежущем оборудовании и инструменте. Бизнес, зародившийся под сенью КАМАЗа в начале нулевых, разросся до корпорации с выручкой в 1,3 млрд в прошлом году. О том, как себя чувствует промышленность на фоне спецоперации, где «Каммаркет» берет редкие детали для станков и как на производстве растят кадры, Фролов рассказал в интервью «БИЗНЕС Online».

Эдуард Фролов: «Инструменты применяются на любом заводе — хоть это будет молокозавод, кирпичный, завод, который изготавливает машины, самолеты, вертолеты. Значит, они будут нужны всегда»Фото: Олег Спиридонов

О становлении

— Эдуард Александрович, «Каммаркет» был основан в 2000-м, к тому времени вам был уже 31 год. Как вы пришли к созданию этого бизнеса?

— Я вырос в Набережных Челнах, и все, что связано с КАМАЗом, мне знакомо. Я учился на технолога в местном техникуме, потом в КамПИ, которого уже нет. Параллельно работал на КАМАЗе — это было обязательно на моей специальности. Я выучился, получил диплом, предоставил его заводу, как положено, и какое-то время продолжал работать. Но компания платила мало. В то время каждый нормальный, уважающий себя человек, чтобы выжить, днем шел на завод, а после работы занимался дополнительным заработком. Так что бизнесом я занимался всю жизнь и не только инструментами.

— Кроме инструментов, что еще было?

— Строительство, даже ферма у меня была. Не так давно я ее закрыл из-за птичьего гриппа. Ветеринары приехали и сожгли всю птицу… Ну ничего страшного. Я не уделял этому бизнесу много внимания, потому что для меня основным всегда был «Каммаркет». Он требует больше ресурсов, внимания. И мне пришлось отказаться от других направлений.

— А как поняли, что нужно заниматься именно инструментом?

— Понял еще во время работы на КАМАЗе. Инструменты применяются на любом заводе — хоть это будет молокозавод, кирпичный, завод, который изготавливает машины, самолеты, вертолеты. Значит, они будут нужны всегда.

— За столько лет эта тематика не надоела?

— Я бы лучше занимался любимыми видами спорта, увлечениями, конечно. Но это увлечения, а работать когда? Кто кормить семью будет? Но вот вчера после работы открыл сезон катания на мотоцикле — у меня BMW. Прокатился по трассе, мне это нравится.

— Возвращаясь к основанию «Каммаркета»: какие инвестиции понадобились для его запуска?

— Инвестиции были практически только свои, личные. Много-много лет я живу и работаю на своих ресурсах. 20 лет занимаюсь строительством своих офисов, складов. Сейчас у нас огромнейший склад в Набережных Челнах, большой красивый офис. И он не один — есть еще в Казани, Ижевске, Тольятти, много где. Основной находится в Челнах, потому что это один из центров машиностроения, металлообработки и начинали мы отсюда. Челны еще и хороший транспортный узел, чтобы отправлять грузы в Башкортостан, Удмуртию, на Урал. У нас собственный небольшой парк из 10 машин.

Что значит «инвестиции»? Сколько было в кармане денег, сколько было на книжке — все, что было, вкладывал.

Сам закупал инструмент, а потом сам развозил по заводам и предприятиям. Тем более на сегодняшний день 20 рублей, 20 миллионов рублей — это совсем не те суммы, что были в 2000-х.

— А в какой момент почувствовали, что начали работать в плюс?

— Что значит «работать в минус или в плюс»? Мы всегда работаем в плюс, потому что бизнес должен работать с прибылью, иначе предприятие разорится. Поэтому я каждый день контролирую поступления денежных средств. Можно, конечно, захватывая рынок, иногда поработать в ноль. Но на сегодняшний день такая большая потребность в инструменте, что как бы успеть всех обеспечить. Как ушел с КАМАза, почувствовал, что бизнес встает на ноги. Верил всегда в себя, что будет хорошо. Если бы думал, что будет плохо, то притягивал бы к себе негатив. Верил в будущее. Мы были пионерами, октябрятами, комсомольцами, и оттуда эта вера у меня осталась.

«Что значит «работать в минус или в плюс»? Мы всегда работаем в плюс, потому что бизнес должен работать с прибылью, иначе предприятие разорится»Фото: Олег Спиридонов

О кризисах

— 90-е вашу веру в хорошее никак не изменили?

— В 1990-е я точно так же работал и не обращал внимания на происходящее. Что тогда, что сейчас я занимаюсь бизнесом. Я не знаю понятия «90-е», хорошо это или плохо, для меня всегда было так. Как вчера, позавчера, как сейчас.

— Вы не видите разницы в том, как вести бизнес тогда и в 2023 году?

— Никакой разницы не вижу. Вообще. Я приходил зарабатывать деньги и в 1990-х, и в 2000-х, и в 2010-х и в 2023 году прихожу на работу для того, чтобы зарабатывать деньги. Чтобы обеспечить заработком тех, кто на меня трудится, обеспечить свою семью. Чтобы получать удовольствие от своих всевозможных увлечений, чтобы отдыхать.

— Неужели не было сложных периодов? Были же 2008-й, 2014-й. Какой из кризов был самым тяжелым?

— Из каждого этого кризиса я вышел с результатами даже лучше, чем были до него. Когда у тебя есть трудности, ты их преодолеваешь и достигаешь бо́льших результатов. Спокойствие как раз имеет более негативный эффект. Когда ты тихо, плавно делаешь — не понимаешь, что ты делаешь. У тебя тишина. Я за агрессию в работе. Назовите любой кризис, о котором говорят, что все было плохо, — я, наоборот, брал от него только хорошее. Даже сейчас говорят, что все плохо, СВО идет, а у меня заказов становится только больше. Сегодня нужно делать самолеты, вертолеты, ракеты, танки. И мы помогаем это делать.

— На сколько процентов выросло в 2022 году количество заказов и выручка?

— Заказов в 2 раза больше. Выросла и выручка, и компания, увеличилось количество сотрудников. Все течет в нужном русле, все растет. Плохо или хорошо, но в текущей ситуации мы находим больше заводов, клиентов, а вместе с ними — сложности, которые нам мешают работать. Решаем. Объем продаж растет, мы больше зарабатываем. Но и помогать стараемся.

— Каким образом? Собираете гуманитарную помощь?

— Гуманитарная помощь — это самое простое. Наверное, я больше верю в то, что помогаю, работая с заводами, которые совершенствуют наше вооружение: улучшают ракеты, вертолеты, самолеты. Мы поставляем инструмент, которым достигают нужного результата. Мы включены в технологическую цепочку всего машиностроения, военного вооружения, самолето-, вертолето- и кораблестроения.

— Татарстана или других регионов?

— В РТ не так много промышленности, которая связана с армией. Мы больше работаем на Урале, на Севере — там, где есть закрытые заводы. На таких предприятиях нам приходится подписывать соглашение о неразглашении, когда дорабатываем какие-то технические моменты по чертежам.

«Мы поставляем инструмент, которым достигают нужного результата. Мы включены в технологическую цепочку всего машиностроения, военного вооружения, самолето-, вертолето- и кораблестроения»Фото: Олег Спиридонов

— Это за их счет выросло количество покупателей или и в других сферах появились новые клиенты?

— Не только. Наверное, просто мы лучше других работаем. У нас самый красивый офис, большой склад и логистика самая удобная. Мы создаем лучшие условия, и к нам идут. Конечно, это рынок, мы боремся, но всегда выигрываем.

— Кто ваши основные конкуренты?

— Раньше, когда была система дилерства, все друг друга знали. Делили территории, цена была высокая. А сейчас рынок открытый, нет дилеров, нет рекомендованной цены. И каждая компания сама считает, за сколько продавать, сколько она хочет заработать. Ведь нужны финансы, чтобы платить зарплату, оплачивать энергоносители, аренду. У нас, слава богу, склады в собственности. Поэтому зарплаты повыше и мы более конкурентоспособны на рынке России.

Конкуренты есть, конечно. Мы их видим, когда участвуем в тендерах на некоторых заводах. Иногда набирается 5–10 компаний. И там много незнакомых названий! Встречаются, конечно, конкуренты из старых — Москвы и Екатеринбурга. Но они нам уже давние друзья, знакомые, партнеры. Я бы не сказал, что сейчас есть явная конкуренция. Нет такого, чтобы кто-то критиковал, таил обиду, демпинговал цену. Нормальный человеческий бизнес.

Кто бы ни был в конкурентах, я бы все равно победил. Мы большая и серьезная компания с большим количеством технически грамотных людей. Наша география продаж — от Санкт-Петербурга до Владивостока. Приходилось ездить и в Пермь, и в Киров, и в Комсомольск-на-Амуре, и в Хабаровск, и в Самару, и в Тольятти.

— Вы говорите, что продажи выросли вдвое. А количество клиентов?

— В 2021 году их было, может, 300, сейчас, возможно, более 500. Бывает, что кто-то работает с нами только месяц, кто-то — квартал, кто-то — полгода, поэтому точно подсчитать я не смогу.

«Ни один российский производитель не способен обеспечить промышленность своим инструментом даже хотя бы на 10–20 процентов. Заводов инструмента, можно сказать, нет»Фото: Олег Спиридонов

О параллельном импорте

— Как после начала СВО складываются отношения с зарубежными поставщиками оборудования?

— До спецоперации у нас были заключены договоры с идеальной логистикой. Сейчас, при параллельном импорте, мы уже не можем достигнуть тех условий по логистике. Но приходят другие поставщики, Турция, Китай, еще какие-то страны. Я уже сам вплотную этим не занимаюсь. Что бы ни происходило, мы соблюдаем сроки поставки, ищем варианты, как обойти западные санкции.

— Какие европейские компании прекратили с вами сотрудничество?

— Много европейских брендов, которые считаются передовыми по металлообработке, прекратило сотрудничество — это и Швеция, и Германия. Фактически все европейские страны перестали с нами работать. Причем повели себя политически грамотно: не говорили прямым текстом, мол, все, до свидания, вы воюете. Тихо-спокойно уходили, прекращали с нами работать. Но мы находим и продолжаем ту же самую продукцию поставлять, только параллельным импортом.

— Параллельный импорт удлиняет логистику. Насколько она увеличилась?

— До СВО у нас продукция приходила через две-три недели. Сейчас это может занять до полутора-двух месяцев. Зависит от того, кто ее изготавливает. Но если она есть на складе европейском, то мы решаем вопрос за две недели. Срок зависит от того, какое предприятие просит привезти, насколько горит производство, чтобы оно не остановилось. Если бы было можно, возили бы сами в чемоданах, лишь бы заводы не вставали.

«Даже если бы у нас было желание поднимать отрасль производства инструмента, у нас не хватит ресурсов. Нужны колоссальные капиталовложения, чтобы наладить качественное производство»Фото: Олег Спиридонов

— А чего конкретно сейчас не хватает в России в плане металлообработки?

— Трудно сказать по позициям, но у нас практически нет ни одного сплава, который нужен для инструментов. Даже если есть, он хуже по качеству. Ни один российский производитель не способен обеспечить промышленность своим инструментом даже хотя бы на 10–20 процентов. Заводов инструмента, можно сказать, нет. Нишу упустили в 1990-х, даже скорее в 1970-х. Надо было тогда заводы строить, но никому до этого дела нет. Инструмент — такая вещь, что на него не обращают внимания. Это всего 5–10 процентов в общем объеме закупок, в зависимости отрасли. Но если инструмента нет, то весь завод стоит.

Сейчас под развитие отрасли нужны очень большие ресурсы, финансы. Ни один российский коммерсант не сможет в одиночку построить завод такого же уровня, как в Германии или Швеции. Для этого должен быть комплексный подход на государственном уровне, в том числе в части добычи полезных ископаемых.

Если бы параллельного импорта не было, думаю, что 50 процентов наших заводов встало бы. Просто встало. Даже Китай бы нам не помог ничем. Даже у них нет инструмента, который позволяет производить высокотехнологичные изделия большой точности. А в России даже станков подходящих нет. Российский инструмент за последние много лет ни технически, ни научно не продвигался и сейчас не продвигается.

— И санкции только ухудшили ситуацию…

— Те предприятия, которые старались что-то делать, сейчас плотно загружены. Но, чтобы производить качественный инструмент, нужны еще технически грамотные специалисты, которые это умеют делать. У нас их нет. Людей нет. Кто-то со мной поспорит на этот счет. Мол, начали осваивать самые простые станки. Но эти станки все равно европейские. Успели до этого времени купить и начали что-то делать, но… А сырье откуда? Оно все равно из Китая или Европы.

Даже если бы у нас было желание поднимать отрасль производства инструмента, у нас не хватит ресурсов. Нужны колоссальные капиталовложения, чтобы наладить качественное производство. Никто из коммерсантов не пойдет в данной ситуации вкладываться в строительство завода. Это должно быть только на уровне политики, государства. Да, нам быстро разрешили параллельный импорт, но дальше этого дело не продвинулось. А надо бы дать команду построить завод такой же, как в Европе.

— Вы пытаетесь выйти с этим вопросом на руководство республики, страны?

— Конечно. Как начались санкции, мы совместно с несколькими компаниями на уровне «Единой России» Пермского края подготовили письмо премьер-министру Михаилу Мишустину. Мы знали проблемы машиностроения, инструмента, всем разъясняли, что завтра заводы будут стоять, если не принять меры. И до руководства это дошло! Есть все-таки понимающие и думающие люди. Не все занимаются идеологией и болтовней. Они понимают, что производство завтра может встать. И, если бы не было поддержки со стороны государства, заводы бы уже стояли.

«Иногда мы знаем, где взять запчасть. Ищем не только мы, но и другие поставщики, решаем проблему всем миром, так сказать»Фото: Олег Спиридонов

О будущем импортных станков в России

— В России много импортных станков, они стоят на гарантии производителя. И запчасть, купленная через параллельный импорт, прекращает гарантийный срок. Как ваши клиенты чувствуют себя в этой ситуации?

— Да, есть большие проблемы с европейскими производителями и параллельным импортом. Никаких гарантий они не несут. И, если импортный станок вдруг сломался, у предприятия будут неприятности. Запчасти просто не придут из Европы. У каждого станка есть уникальный код, как у автомобиля. Зная, где он стоит, производитель станка ни за что не отпустит запчасть. И предприятию приходится брать на себя все риски по ремонту. Получится — хорошо. Не получится — так и будет стоять станок.

Конечно, кто-то пытается привезти запчасти, но у многих не получается, и предприятия останавливаются. Особенно это касается программного обеспечения, тут мы не всегда можем помочь.

Думаю, через год-два процентов 20–30 импортных станков просто встанет.

Так и будет, если не появится хороших специалистов, способных изготовить такие детали. Это как на Mercedes поставить неродную деталь, китайскую, например. Может быть, машина поедет, а может, и не поедет.

«Конечно, кто-то пытается привезти запчасти, но у многих не получается, и предприятия останавливаются. Особенно это касается программного обеспечения, тут мы не всегда можем помочь»Фото: © Konstantin Kokoshkin / Russian Look / www.globallookpress.com

— Что вы делаете, если клиент просит такую редкую деталь?

— Иногда мы знаем, где взять запчасть. Ищем не только мы, но и другие поставщики, решаем проблему всем миром, так сказать. Также мы можем порекомендовать, к кому обратиться, чтобы там изготовили. И заказчик уже сам решает эту проблему. Мы не можем повесить на себя 100 процентов ответственности. Станки очень дорогое оборудование, предприятие должно само принять решение.

— А с какой отраслью чаще всего приходится сотрудничать?

— Потребность в инструменте не зависит от отрасли. На молокозаводе будет свой маленький участок металлообработки. На ВАЗе или КАМАЗе — целые конвейеры. Если первый берет инструмента на 20–30 тысяч рублей в месяц, другие — на миллионы. Хоть танки, хоть самолеты — всем надо шлифовать и точить металл. Везде стоят токарные, шлифовальные, фрезерные станки.

Даже самый ходовой товар затруднюсь назвать. Такую аналитику невозможно произвести, когда 500 заводов-клиентов. Только твердосплавных деталей тысячи наименований, пластины, абразивы — тоже тысячи позиций.

Наверное, можно сказать, что автомобильной промышленности среди наших клиентов чуть побольше — мы же находимся в Челнах. Нефтянки и самолетостроения чуть поменьше. Я борюсь, чтобы увеличить работу с авиацией. Но мне интересны все отрасли. Я их не разграничиваю. Для меня нефтеперерабатывающий завод такой же клиент, как хлебозавод.

«Больше всего сложностей с банками — деньги иногда назад возвращаются. Пытаемся и с китайской валютой работать, и с турецкой, с другими странами тоже работаем»Фото: Олег Спиридонов

О собственном производстве

— В вашем каталоге есть бренд Kammarket-Tools. Расскажите, как он появился?

— Это бренд ленточных пил — мы их сами изготавливаем последние 8–9 лет. Возили пилы из Европы, возим из Китая, но их все равно не хватает. Поэтому мы не только коммерсанты, но и немного производственники.

Само производство находится в Челнах, занимает 150 квадратных метров, не считая складов. Пока там стоят два станка, ждем еще один, скажем так, турецко-американский. Надеемся через два-три года увеличить производство, но только где его поставить? В Набережных Челнах на данный момент нет земли и подходящих условий. В другом регионе развивать будет сложно: удобнее, когда производство рядом, под присмотром.

— В марте резко выросли цены на металл, как это отразилось на вашем производстве?

— Цены на металл для некоторого инструмента практически не выросли, где-то даже упали благодаря параллельному импорту. А ленточная пила хоть и делается из металла, но к тому продукту, который мы называем металлом, она мало отношения имеет. Это специфический продукт.

— Колебания валюты тоже не помешали?

— Это, конечно, влияет и сильно. Потому что мы покупаем инструмент за валюту, доллары и евро. Больше всего сложностей с банками — деньги иногда назад возвращаются. Пытаемся и с китайской валютой работать, и с турецкой, с другими странами тоже работаем. Банки, насколько могут, помогают, какие не попали под санкции. То есть нам сейчас не только инструмент продавать нужно, но и разбираться в банковских продуктах — совершенно новая для нас наука.

«Сейчас у нас около 30 специалистов: грамотных, обученных, знающих, что такое инструмент. Они продают, испытывают и внедряют запчасти на производствах, помогают клиентам настраивать, запускать оборудование»Фото: Олег Спиридонов

О персонале

— Вы говорите, что нет технически грамотных специалистов. Это по всей стране так?

— Именно, по всей России, даже на Урале, не говоря уж о Татарстане. Нигде не учат как надо, как в Швеции. Все технологические процессы, станки, оборудование у них свои, они на них учились и на них работают. Я брал людей из КамПИ со специализацией на инструментах, но через два-три месяца работы они признавались, что ничего не понимают. Я спрашивал: «Как же?! Вы пять лет отучились, красный диплом». Ответ: «То, чему нас учили, — это совсем другое».

— А вы пытались как-то на это повлиять?

— До спецоперации у нас была такая практика: мы проводили обучение профессоров в институтах, чтобы повысить их квалификацию.

— Получился от этого выхлоп?

— Как бы сказать… Работа с инструментом требует немного другой психологии, иного мировоззрения. Таких людей трудно найти. Это должен быть человек, который и производство понимает, и технологии, и разбирается в инструменте комплексно. Приходится обучать самим: берем с института и потихоньку, годами выращиваем. Поэтому люди, которые к нам пришли и остались, практически как семья. Кто-то 10 лет, кто-то 20 отработал. Вроде только пришли после института в 25 лет, а смотришь — им уже 45. Десятерых возьмешь, один-два останутся.

Сейчас у нас около 30 специалистов: грамотных, обученных, знающих, что такое инструмент. Они продают, испытывают и внедряют запчасти на производствах, помогают клиентам настраивать, запускать оборудование. Мы многопрофильные: клиент может просто дать нам деталь — и мы распишем, как и где ее изготовить, можно ли сделать это на их оборудовании, составим техпроцесс, программу. Наши ребята очень востребованные.

— Какие три секрета успешного бизнеса вы вывели за эти годы?

— Первый — верить в себя. Второй — доверять своему окружению. Верить, что они не враги, а партнеры и товарищи. Выбирать хороших людей и не общаться с плохими, разбираться в людях. Третье — любить семью и верить, что она поможет